麥克利蘭的獨創(chuàng)觀點源自之前他所做的工作，他曾為一些企業(yè)以及像美國國務院一樣的機構效力，當時他受邀對一些人的能力進行評估，評估對象包括表現(xiàn)卓越的外事官員和身在他國的年輕外交官。這些外事官員與大型企業(yè)中的銷售人員或客戶經(jīng)理一樣，他們真正的工作是“推銷”美國，讓其他國家的人對美國懷有積極印象。

這些外交官的入職門檻很高，高度簡直不可逾越，只有具有最佳教育背景的候選人才可能入選。國務院高級官員認為外交活動所需的能力都應在選拔測試中進行考評，主要要求應試者具備廣博的美國歷史文化知識、流利的語言表達能力以及專業(yè)領域的特長（比如經(jīng)濟領域）。問題是這種選拔考試只能反映應試者讀過多少書而已。

這些新任外交官到法蘭克福、布宜諾斯艾利斯或新加坡工作，他們的業(yè)績和之前的測試分數(shù)關系不大。事實上，他們的實際工作表現(xiàn)如何與當初在選拔測試中的成績不成正比；僅是在學業(yè)方面出類拔萃，這與推進外交關系所需要的能力并不相關，而且非但不相關，甚至可能成反比。

麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，真正相關的完全是另一種能力。他訪談了業(yè)績優(yōu)秀的明星——那些被美國國務院認可的最出色、最具效率的年輕外交官，與表現(xiàn)平平的同僚相比，他們表現(xiàn)得明顯與眾不同。他們彰顯很多的基本能力，而這些基本能力是學術測試或智商測試無法評估的。

麥克利蘭曾經(jīng)進行大量性質完全不同的測試，其中一個測試設計得很巧妙，用來評估人們理解情感的能力。該測試由他的一個哈佛大學的同事新近開發(fā)出來。在測試中，被試觀看許多錄像的片段，錄像中人們感情豐富地談論涉及不同情感的內(nèi)容，比如經(jīng)歷離婚或者產(chǎn)生工作上的爭執(zhí)。期間，電子過濾器會發(fā)揮作用，調整錄像的聲音，這樣被試聽到的不是話語本身，而是透露了人們情緒聲調高低的細微差異。

麥克利蘭發(fā)現(xiàn)在對錄像中的人進行察言觀色方面，出類拔萃的員工比表現(xiàn)平平的員工得分要高。這些員工體現(xiàn)出一種破譯情感信息的能力，即使對方與自己背景迥異，甚至語言不通，也能理解并進行溝通的能力。這種能力不僅對外交工作至關重要，對于在當今多元化的工作領域中謀求發(fā)展的人而言也不可或缺。

這些外交官屢次談到工作中的危急時刻，講述不少棘手情況，與那位轉危為安的圖書館管理員遇到的事件相似。類似事件如果要社交能力欠佳的外交官處理，往往會以失敗告終，因為他們?nèi)狈斫馑嘶蛘吲c他人相處的能力。