在客戶(hù)正式做簡(jiǎn)報(bào)的時(shí)候，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)更要懂得問(wèn)好的問(wèn)題，而好的問(wèn)題是怎么來(lái)的？正式經(jīng)過(guò)前面所提到的研究市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)、了解消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備而來(lái)的。當(dāng)腦海中有一些好問(wèn)題之后，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)高手經(jīng)常會(huì)采用以下的步驟和節(jié)奏來(lái)進(jìn)行與客戶(hù)之間的互動(dòng)。

首先，以開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)展開(kāi)對(duì)話(huà)。接著，用積極主動(dòng)的傾聽(tīng)來(lái)追問(wèn)再追問(wèn)、探索再探索。最后，形成幾個(gè)假設(shè)來(lái)進(jìn)行總結(jié)，將客戶(hù)的需求化為代理商工作的任務(wù)。有紀(jì)律地問(wèn)“問(wèn)題”，是所有業(yè)務(wù)人員必備的專(zhuān)業(yè)技能，用來(lái)了解客戶(hù)的真正需求。

此外，要再進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)、問(wèn)好問(wèn)題的關(guān)鍵就是強(qiáng)化策略思考的能力，而要提升策略思考的能力，必須借由策略簡(jiǎn)報(bào)的寫(xiě)作，不斷練習(xí)而成。當(dāng)停止寫(xiě)作的那一刻，便是暫停策略思考能力成長(zhǎng)的時(shí)刻。因?yàn)橹徽搫Χ痪殑Φ娜藷o(wú)法繼續(xù)參透劍術(shù)的奧妙之處。因此，我對(duì)過(guò)分依賴(lài)企劃員的業(yè)務(wù)，常有種淡淡的隱憂(yōu)，擔(dān)心在角色分工上，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)槭ゲ呗缘哪芰Γ饾u無(wú)法通過(guò)巧妙提問(wèn)提煉出最有意義的課題帶回組織，有效率地啟動(dòng)工作，并產(chǎn)生有效果的作品。

業(yè)務(wù)員一定要做到：將客戶(hù)真正的需求帶回來(lái)，同時(shí)，把客戶(hù)真正的需要賣(mài)給他。

從代理商內(nèi)部角度換句話(huà)說(shuō)就是：好的業(yè)務(wù)不會(huì)把不好的東西帶回公司，也不會(huì)將不好的東西帶給客戶(hù)。許多充滿(mǎn)熱情的業(yè)務(wù)往往會(huì)迷失，以為替客戶(hù)爭(zhēng)取公司愈多的資源就是偉大的客服精神，于是將許多寶貴的資源浪費(fèi)在沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義、客戶(hù)也不真正需要的服務(wù)上，造成內(nèi)部資源的短缺，工作伙伴因常做無(wú)用工而日久生厭，啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)不善的惡性循環(huán)，同時(shí)也大大降低了服務(wù)客戶(hù)的能力。

此外，在這句話(huà)后半段，所謂的“客戶(hù)的需要”和前半段的需要，性質(zhì)是不一樣的，因?yàn)椤翱蛻?hù)的需要”是屬于傳播所提供的解決方案及打動(dòng)觀(guān)眾或讀者的作品。在這方面，我們應(yīng)該比客戶(hù)更有經(jīng)驗(yàn)與能力來(lái)判斷。到底什么才是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題并促成銷(xiāo)售的作品？身為業(yè)務(wù)人員，除了應(yīng)具有專(zhuān)業(yè)的鑒賞能力之外，還必須具有讓客戶(hù)欣然接受的銷(xiāo)售能力，也就是能將好東西賣(mài)給客戶(hù)。一個(gè)不會(huì)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員，怎么能算是業(yè)務(wù)人員呢？

這種銷(xiāo)售作品的能力，源自于業(yè)務(wù)人員強(qiáng)大的溝通技能與傾聽(tīng)和對(duì)話(huà)的良好態(tài)度，此外，特別要加上客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任與信賴(lài)。這正是銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)性高、投資報(bào)酬高的作品最強(qiáng)而有力的力量。借業(yè)務(wù)人員所提供的安全感，讓客戶(hù)相信一切的風(fēng)險(xiǎn)將被妥善地管理。