多納休說：“每套宣傳材料里都包含有模具、海報、價目表、促銷價牌和飾品，這是印刷商做夢都想得到的了不起的工作。1988年，這筆60萬美元的業(yè)務(wù)能占我們?nèi)旰贤N售總額的10%，這是一筆大買賣。所有人都渴望得到這筆訂單，盡快生產(chǎn)出訂單材料，完工后拿到貨款?！?/p>

在勞動節(jié)的那個周末，多納休來到了一家食品雜貨店，想看看自己公司的杰作是否已經(jīng)擺在了食品店里。然而令他吃驚的是，他沒有找到。一開始他認(rèn)為自己來的這家店可能只是個例外，于是他又去了另一家，結(jié)果與前一家一樣。當(dāng)?shù)氐氖称冯s貨店沒有擺出他們公司制作的宣傳材料，甚至連倉庫里也沒有。他心想，倘若這些印刷品沒有被送到食品雜貨店里，怎么會有人付給我們幾十萬美元呢？

他感到其中存在問題，但也必然存在機遇。他調(diào)查了客戶分發(fā)的其他未使用的促銷及營銷材料，然后拜訪了客戶企業(yè)銷售部門的高級副總裁。這位副總裁對他說：“如果可能，請繼續(xù)深入調(diào)查一下，看看發(fā)生了什么問題?！?/p>

多納休說：“他給了我們一些有關(guān)人員的聯(lián)系資料，我們很快就搞清楚了問題所在——他們發(fā)送的促銷材料太多了。當(dāng)時，他們的客戶數(shù)據(jù)庫中僅有25 000名支持他們的客戶，但他們卻訂購了10萬套促銷材料。也就是說，每家食品雜貨店里有4套！這可真是聞所未聞！”

在接下來的幾個月里，多納休繼續(xù)進行調(diào)查。一位高層管理人員在休假時順道考察了科羅拉多州的食品雜貨店，多納休本人則考察了佛羅里達(dá)州的食雜店?？雌饋砻赖枪镜拿總€人似乎都跟食品雜貨店有業(yè)務(wù)聯(lián)系，全美各地食雜店的相關(guān)報告都匯聚到了公司里。

多納休回憶說：“我們總是能聽到一些令人吃驚的消息：我們客戶的所有宣傳材料都被堆積在倉庫里幾個星期甚至是幾個月無人問津，食品雜貨店的人對這些宣傳材料無動于衷，它們一直被堆放在那里，上面落滿了灰塵。終有一天，店主把它們都扔了出去?！?/p>

這就是美登制圖公司直接面向商店開設(shè)印刷和運輸業(yè)務(wù)的緣由，這些項目使美登制圖公司從一家普通的印刷企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要毺氐?、提供增值服?wù)的企業(yè)。

一位明尼阿波利斯的區(qū)域經(jīng)理帶著多納休參觀了他的倉庫，里面堆放著幾千份廢棄的宣傳促銷材料。每隔兩個月，這位經(jīng)理就得請一位清潔工收拾這些材料，把它們裝到三碼見方的垃圾箱里，由倉庫的工人抬出去扔掉。

多納休問：“為什么要這么做？為什么要把這些材料堆放到這里？你們公司訂購了這些材料，給制作廠商付了款——也就是向我們付了款，然后再把這些材料發(fā)送到全美各地存放起來，而現(xiàn)在你卻要雇人把它們當(dāng)垃圾扔掉。這些材料連店面都沒有進去過，我說得沒錯吧？”