“你說得沒錯(cuò)，確實(shí)如此?！边@位經(jīng)理回答說。

“為什么不改變這種做法呢？”多納休不解地問。

這位經(jīng)理平靜地回答說：“如果我不訂購這么多，公司總部的人就會(huì)給我打電話說：‘你所分管的區(qū)域應(yīng)當(dāng)訂購2萬套，怎么這次只訂了1萬套？你有沒有按要求做？’”

這樣的制度在多納休看來簡直匪夷所思：成本巨大，收益全無。

多納休根據(jù)自己的考察主動(dòng)寫了一份完整的報(bào)告，然后他帶著這份報(bào)告去面見客戶。他對(duì)他們說：“對(duì)于如何更好地實(shí)現(xiàn)貴公司的促銷目標(biāo)，我有一些自己的想法?！苯Y(jié)果，美登制圖公司仍然得到了制作宣傳材料的合同，但是，這次約定的宣傳材料的數(shù)量是實(shí)際需要的數(shù)量，而公司的價(jià)值鏈同樣得到了控制。這種做法既創(chuàng)造了價(jià)值也節(jié)省了成本，美登承擔(dān)起了所有的有關(guān)工作。

多納休更好地了解了客戶的運(yùn)作方法以及客戶如何使用美登的產(chǎn)品（哪些地方有必要，哪些地方?jīng)]有必要），因此他幾乎是在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)了這一輔助性的增值業(yè)務(wù)。

這種做法在一個(gè)地方獲得成功后，多納休就問自己：“現(xiàn)在我已經(jīng)了解了這種模式，接下來我該如何利用好它呢？”他理順了宣傳品印刷和管理的思路，并向一家領(lǐng)先的煙草制造商、一家快餐公司和一家大型百貨商場做了成功的展示。就這樣，目前美登公司的300名員工將業(yè)務(wù)集中于不到10家客戶身上，但是這些客戶都是業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。

在這種持續(xù)的以客戶為中心和以利潤為中心的思想指引下，多納休帶領(lǐng)這家第二代印刷公司不斷發(fā)展壯大，其年?duì)I業(yè)收入從1980年的500萬美元增加到1990年的1 000萬美元，然后再增加到1997年的1.2億美元。

這家公司之所以能變得如此有價(jià)值，關(guān)鍵原因是，印刷是一項(xiàng)以產(chǎn)品為中心的大眾化業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)要靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)能利用率來驅(qū)動(dòng)。成功的業(yè)主會(huì)購買一架最大型的印刷機(jī)，一年365天不間斷地運(yùn)行它，因?yàn)樗械膬r(jià)值都來自于這臺(tái)機(jī)器印刷出來的一張張圖片。只要印刷機(jī)快速運(yùn)轉(zhuǎn)，這一巨大投資的成本就會(huì)分?jǐn)偟綌?shù)以億計(jì)的印刷品中，對(duì)業(yè)主而言的確是件很好的事情。如果這臺(tái)價(jià)格昂貴的設(shè)備只在50%或者60%的時(shí)間里運(yùn)轉(zhuǎn)，那么印刷企業(yè)就不好做了。在美登所處的當(dāng)?shù)厥袌鲋?，就有許多這樣的印刷企業(yè)，它們的產(chǎn)能都利用不足，使用這種印刷機(jī)極少贏利。