老劉開講：

以前我思考的是京東如何發(fā)展，思考如何拿下那些大牌廠商，如何讓用戶減少投訴，讓他們有更趨完美的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。而現(xiàn)在我所面臨的問題是如何將產(chǎn)業(yè)鏈打通，讓上游企業(yè)獲利，讓消費(fèi)者更滿意，如何為電子商務(wù)行業(yè)的健康發(fā)展多出一分力。

背景：

2011年，劉強(qiáng)東跟馬云交惡。讀書網(wǎng)先是棄用支付寶，隨后又屏蔽一淘網(wǎng)。馬云則對(duì)京東的模式質(zhì)疑：“我不看好這種低價(jià)買來東西然后在網(wǎng)上高價(jià)賣出去的模式，這是個(gè)很愚蠢的模式。”他認(rèn)為未來屬于平臺(tái)商，自建產(chǎn)業(yè)鏈的方式?jīng)]有出路。

不看好這種模式的不止馬云一人。劉強(qiáng)東曾說京東在2011年的虧損率達(dá)到了8.9%，于是有人替他算了一筆賬：以銷售額300億元計(jì)算，京東一年就虧了近30億元。融資、虧損、再融資，繼續(xù)虧損？這種“努力賠錢”的豪賭模式是不是真的很蠢呢？

沒有人相信劉強(qiáng)東會(huì)賠得越多越開心，他不是傻子，那些掌握風(fēng)險(xiǎn)資本的投資人更不是。那么，讀書網(wǎng)為什么會(huì)愈賠愈勇呢？這源于劉強(qiáng)東對(duì)自建產(chǎn)業(yè)鏈模式價(jià)值的深刻理解。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)有平臺(tái)模式的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)，但讀書網(wǎng)是以供應(yīng)鏈管理體現(xiàn)價(jià)值。劉強(qiáng)東認(rèn)為平臺(tái)模式是沒有能力去管理供應(yīng)鏈的，真正給行業(yè)和品牌商帶去價(jià)值的是供應(yīng)鏈和管理能力。

不過，管理供應(yīng)鏈談何容易。在最初的幾年，劉強(qiáng)東聽到最多的詞語(yǔ)就是“封殺”。廠商、代理商都視他為洪水猛獸，恨不得一把將京東掐死在搖籃里。劉強(qiáng)東放言平生最恨“封殺”二字，在進(jìn)軍圖書市場(chǎng)時(shí)，劉強(qiáng)東曾讓手下把抵制京東的出版社記下來，“他們的圖書永遠(yuǎn)4折！”

但是封殺并不能堵住京東的貨源，更不能制止京東的低價(jià)，于是越來越多的品牌廠商選擇與京東直接展開合作。其中值得一提的是英特爾，作為全球電腦處理器的霸主，最初英特爾CPU在京東的月銷量不過幾十顆，最高也不過上百顆，但英特爾中國(guó)區(qū)總裁楊旭居然親自拜訪了京東公司，并主動(dòng)提出戰(zhàn)略合作。

對(duì)英特爾的遠(yuǎn)見，劉強(qiáng)東曾這樣評(píng)價(jià)：“英特爾公司確實(shí)是一個(gè)很牛的公司，公司這么大，但是對(duì)市場(chǎng)的靈敏度依然非常高，它知道網(wǎng)絡(luò)銷售模式將來會(huì)成為一個(gè)很大的渠道，所以現(xiàn)在就開始來培育，五年、十年都沒關(guān)系，但關(guān)鍵是五年、十年之后，我們賣CPU肯定會(huì)努力推英特爾。”當(dāng)然，夸英特爾有遠(yuǎn)見相當(dāng)于是在夸京東自己前途光明。

讀書網(wǎng)能夠打通產(chǎn)業(yè)鏈、贏得供應(yīng)商的秘訣除了其出色的銷售能力之外，還有一個(gè)措施就是盡量縮短結(jié)賬周期。京東的物流體系管理很精準(zhǔn)，單月庫(kù)存周轉(zhuǎn)只有20多天。這一點(diǎn)，就連劉強(qiáng)東的榜樣亞馬遜都做不到，“全世界沒有人比我們做得更好，無論是跟線上還是線下比”。 由于京東庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，廠商的返款賬期也就縮短了很多。而且線上銷售降低了品牌商的成本，這為京東贏得了越來越多的合作伙伴。