專注利基市場的重要性

原因一：它有助于提高你被提及或被推薦的頻率

當人們購買專業(yè)服務時，通常都希望物超所值。基于這個原因，在購買行為發(fā)生之前，購買者和銷售者之間需要具備高度信任感。這意味著一個對專業(yè)服務有需求的潛在客戶，傾向于在與潛在服務商進行溝通之前，聽取來自于自己喜歡和信任的熟人提供的意見，基于他們的推薦來權衡購買行為。如果你有幸得以被推薦，這意味著他們信任的是你這個人，而不是信任雇用你的公司。

近年來，社交媒體飛速發(fā)展，使用頻率日益增加，這使得人們能夠迅速地在網(wǎng)上建立起一個強有力的個人品牌，并通過口碑效應快速地傳達其品牌承諾。同時，社交媒體讓人們能夠維系一個更寬廣的網(wǎng)絡，它比基于單純依靠面對面交流構建的網(wǎng)絡要寬泛得多。五年前，你的社交網(wǎng)絡中可能只有一兩個人是你樂意推薦的。而今天，只需一次點擊或通過搜索，就可以查找到至少五六個在你的網(wǎng)絡圈子里被推薦過的人。你的個人品牌實力以及市場化程度決定著你是否會被別人推薦。

原因二：它有助于提升你的營銷材料的有效性

當你對自己的品牌了如指掌的時候，你的營銷材料也會變得更加有效。這是因為你知道：

·在何處投放你的營銷材料，以便你的利基客戶能夠有效讀?。?/p>

·通過正確的途徑與你的受眾建立起情感聯(lián)系，說服他們快速采取行動，比如可以盡快聯(lián)系你；

·如何包裝你的服務來優(yōu)化其適配性，有效解決來自于利基市場的問題。

原因三：它對于你或者你的公司未來的發(fā)展至關重要

人們偶爾會有停滯或失控的感覺，在職場中變得迷茫。當你界定了自己的利基市場之后，一切將變得更加清晰，發(fā)展機會也將不期而至。這是因為利基在引導你思考，并指引你通過各種方式去探索以前從未全面考慮過的方方面面。

原因四：它讓你能夠從同行中脫穎而出

試著瀏覽一下任何一名會計師、律師或建筑師的個人主頁，你會發(fā)現(xiàn)可能經(jīng)常提及以下這些詞語：

·積極主動；

·與你有著共同語言；

·資金的價值。

當你把一名技術專家與他的競爭者做比較時，通常很難把兩者區(qū)分開來。這就是為何你需要確定利基市場的原因。在2012年發(fā)布的《FT有效客戶顧問關系報告》中指出，40%的專業(yè)服務購買者把“作為行業(yè)專家”列為他們心中三條最高購買原則之一，而67%的購買者希望與一位對自己的業(yè)務和所在市場有著深刻了解的顧問進行合作。

原因五：它讓你能夠根據(jù)客戶的期望和需求調整你的服務，讓你更輕松地把潛在購買者變成你的客戶

當你確定了一個利基，你可以對你提供的服務適時地進行調整，使之更為貼近利基市場的需求、生活方式以及存在的問題。讓我們用實例來說明這個觀點：看看下面兩段介紹，一名專業(yè)婚禮攝影師相較于一名涉獵廣泛但并無特別專長的人像攝影師，你會更傾向于聯(lián)系哪位攝影師來負責你的婚禮攝影？

原因六：它幫助你締結戰(zhàn)略聯(lián)盟

最易于讓專業(yè)人士贏得工作的方法是和其他提供互補服務的專業(yè)人士組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。以凱倫為例，她是一名專注于遺囑方面的律師，每當有復雜的資產(chǎn)需要出售，她樂于向她的客戶推薦理查德，他是一名資產(chǎn)評估師。同樣地，客戶聘請理查德來商議財產(chǎn)購置或合并，理查德也會推薦凱倫來處理產(chǎn)權轉讓及準備相應的法律文書。這樣的締結聯(lián)盟是雙贏的，而且客戶覺得自己是被轉介給了一位可信賴的朋友。