案例分析3

莎拉

莎拉（Sarah）是一名專門與律師打交道的財務(wù)顧問。隨著她的客戶數(shù)量日益增長，她發(fā)現(xiàn)自己的客戶中執(zhí)業(yè)會計師流量很多，這些客戶經(jīng)常向和她打交道的律師咨詢相關(guān)的問題。結(jié)果發(fā)現(xiàn)法律類以及其他類型的客戶恰恰迎合了她的會計客戶的需求。

柯蒂斯

柯蒂斯（Curtis）最初擔(dān)任公司里的網(wǎng)絡(luò)專家。只要這家公司有客戶需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，柯蒂斯都會收到邀約。隨著業(yè)務(wù)的精熟，柯蒂斯培養(yǎng)了自己在社交網(wǎng)絡(luò)方面的技能，他的公司開始針對社交媒體培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)來對外銷售他的服務(wù)。

在你的職業(yè)生涯初期，你確實需要廣泛的技術(shù)知識。但是，當(dāng)你足夠優(yōu)秀時，你就該著手通過專業(yè)化讓自己在客戶工作分配方面更具吸引力。

3.你不知道從何入手

嘴巴上說你自己擁有一個利基市場，并不意味著現(xiàn)實中你就會真的致力于該利基市場并進(jìn)行充分的投入，我們發(fā)現(xiàn)這樣的情況普遍存在。請繼續(xù)閱讀本章其他部分內(nèi)容，來了解如何發(fā)現(xiàn)和確定你的利基。

如何發(fā)現(xiàn)你的利基

發(fā)現(xiàn)利基的困難之處在于，識別并選擇你所熱愛的一個細(xì)分市場，確信該市場是充分的，能被驅(qū)動來購買你服務(wù)的，人們成為廣為人知的專家是因為他們熱愛自己的工作，也因為他們熱衷于自己所從事的專業(yè)以及專注于那些他們希望給予幫助的人們。你無法從內(nèi)容清單中學(xué)到這些東西，你必須去感受它，相信它。

索尼婭·杰弗遜

并且你能從中獲得更美好的生活。舉個例子說，如果你是一名建筑師，你可以下決心專攻生態(tài)住宅房屋的建設(shè)。這無疑是個十分特別的領(lǐng)域。但是，要考慮在你的經(jīng)營中是否有足夠的業(yè)務(wù)來圍繞該利基去建立一個可盈利的客戶群。

你經(jīng)常聽到有人說：“追隨你的熱情，金錢也會隨之而來。”對此我并不完全認(rèn)同。只有當(dāng)你找到一個市場愿意為你所熱衷的事情買單時，金錢才會隨著你的熱情到來。當(dāng)人們在某一個環(huán)境、業(yè)務(wù)或團(tuán)隊里從事與他們特有的個性類型相匹配的工作時，他們通常都能發(fā)揮所長。

為幫助你制定一份可供選擇的潛在利基清單，請先思考并找出以下問題的答案。

·你喜歡與哪種類型的人或客戶合作？

·你公司（或者公司以外）的人會為你推薦哪些類型的客戶或工作？

·哪種類型的客戶或工作與你的個性更為匹配？

·在你過去的職業(yè)生涯中，哪些方面是你所擅長的？為什么？

·在哪種環(huán)境下你可以得到成長？

·是否存在一個足夠大的市場，能讓你從中建立一個可盈利的客戶群？

·在服務(wù)過程中，你應(yīng)用過哪些技能？曾經(jīng)與哪些人群或哪些客戶建立互信？

·你在哪些領(lǐng)域或市場中擁有一個強(qiáng)大而且富有影響力和支持性的網(wǎng)絡(luò)？

·公司希望在哪些市場保持并進(jìn)一步鞏固其地位？

·你的專業(yè)技能在哪些領(lǐng)域存在持續(xù)增長的需求？

·你的競爭對手在哪些領(lǐng)域提供的服務(wù)存在瑕疵？

提示

對于你來說，合適的利基將是那些你可從中獲得經(jīng)濟(jì)利益以及與其建立情感聯(lián)系的細(xì)分市場。