當(dāng)然，贊美客戶(hù)的語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，一定要發(fā)自?xún)?nèi)心；不要過(guò)于夸大其辭，這樣反而讓客戶(hù)覺(jué)得你很虛偽，加大了你接下來(lái)說(shuō)服工作的難度。

3. 說(shuō)服對(duì)方要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換角度

也許你為你的說(shuō)辭準(zhǔn)備了很久，自己覺(jué)得滴水不漏，足可以改變客戶(hù)的觀點(diǎn)，讓其采納自己的意見(jiàn)?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是：就是你這樣的“完美”說(shuō)辭，也可能無(wú)法改變客戶(hù)的想法。這時(shí)候，你不要固執(zhí)己見(jiàn)，而要找一個(gè)能讓客戶(hù)看到有利方面的角度，從而讓客戶(hù)轉(zhuǎn)變態(tài)度。

美國(guó)有一個(gè)名叫奇科的推銷(xiāo)員，他為一個(gè)廠家推銷(xiāo)價(jià)格為 395美元的烹調(diào)器具。一次，奇科來(lái)到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷(xiāo)，他選擇了一處人流集中的地方，一邊示范這種器具，強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處；一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。這時(shí)，一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎?cái)奴一邊吃著烹調(diào)食品，一邊說(shuō) :“你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買(mǎi)的。”第二天，奇科敲開(kāi)了這位守財(cái)奴的家門(mén)。守財(cái)奴一見(jiàn)到奇科就說(shuō) :“見(jiàn)到你很高興，但你知道——我不會(huì)購(gòu)買(mǎi) 400元一套的鍋的?！逼婵瓶纯词刎?cái)奴，從身上掏出 1美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問(wèn)守財(cái)奴 :“你心疼嗎？”守財(cái)奴對(duì)奇科的做法很吃驚，但他還是說(shuō) :“我不心疼，你撕的是你自己的錢(qián)。如果你愿意，你盡管撕吧。”奇科說(shuō) :“我撕的不是我的錢(qián)，而是你的錢(qián)?！笔刎?cái)奴很奇怪 :“怎么會(huì)是我的錢(qián)呢？”奇科說(shuō)：“你已經(jīng)結(jié)婚 23年了吧？”“這有什么關(guān)系？”守財(cái)奴問(wèn)。奇科說(shuō)：“不說(shuō)23年，就按 20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器具做飯，你每天可節(jié)省 l美元，一年節(jié)約 360美元。過(guò)去的 20年里，你沒(méi)有使用我的烹調(diào)器具，你就白白浪費(fèi)了 7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？而今天你還沒(méi)有用它，那么你等于又撕掉了 1美元?！笔刎?cái)奴被奇科說(shuō)服了。其他人看到守財(cái)奴都買(mǎi)下了這款烹調(diào)器具，也都爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)。

上面這個(gè)案例中，奇科一開(kāi)始就是圍繞著自己的產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)始說(shuō)服，說(shuō)自己的產(chǎn)品如何好，如何能節(jié)省能源，等等。但是，這個(gè)守財(cái)奴鐵定心思不買(mǎi)。因此，奇科轉(zhuǎn)變角度，從消費(fèi)者的性格特點(diǎn)——守財(cái)、吝嗇等角度出發(fā)展開(kāi)說(shuō)服，銷(xiāo)售成功。

4. 用對(duì)方的反駁言語(yǔ)讓對(duì)方“自相矛盾”

有時(shí)候，客戶(hù)認(rèn)為從自己嘴里說(shuō)出來(lái)的觀點(diǎn)就是正確的，是無(wú)法改變的“事實(shí)”。作為說(shuō)服者來(lái)說(shuō)，你為何不將客戶(hù)的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服客戶(hù)的理由，達(dá)到說(shuō)服客戶(hù)的目的呢？