那人回答說(shuō)：“比你早到一會(huì)兒，也沒(méi)有多久?！彼贿吇卮鹄馅w的話，一邊看電視，似乎沒(méi)有什么聊天的興趣。

老趙不死心，接著問(wèn)：“聽口音，你是北方人吧？哪個(gè)地方的？”

“河北保定的１那人漫不經(jīng)心地回答，眼睛還沒(méi)有離開電視。

“保定的?。”６墒莻€(gè)好地方！我記得讀小學(xué)的時(shí)候，看過(guò)一本連環(huán)畫，叫作《平原槍聲》，至今記憶猶新。兩年前我還去過(guò)一次保定，專程到白洋淀看了看。我特別喜歡白洋淀雁翎游擊隊(duì)的故事，真是精彩?。?/p>

老趙說(shuō)話的時(shí)候，一直在留意那個(gè)人。他發(fā)現(xiàn)自己講到雁翎游擊隊(duì)的時(shí)候，那個(gè)人沒(méi)有看電視，而是在用心聽自己講話，而且臉上還露出了笑容。老趙知道自己該怎么做了，他開始講起雁翎游擊隊(duì)的故事，雖然所知并不多，但是已經(jīng)沒(méi)有關(guān)系了，他不知道的，那個(gè)人知道。他們從雁翎游擊隊(duì)開始，天南海北地聊了起來(lái)。到第二天各奔東西的時(shí)候，他們已經(jīng)成了朋友。

老趙已經(jīng)知道了，那個(gè)人的爺爺曾是雁翎游擊隊(duì)的戰(zhàn)士。

從互不相識(shí)到侃侃而談，再到成為朋友，老趙到底使用了什么方法？其實(shí)他就是成功地抓住了對(duì)方的興奮點(diǎn)。那個(gè)人的爺爺曾經(jīng)是雁翎游擊隊(duì)的戰(zhàn)士，所以雁翎游擊隊(duì)是他的興奮點(diǎn)，而這個(gè)點(diǎn)，又恰恰被老趙敏感地捕捉到了。于是，老趙以此為突破口，打開了那個(gè)人的話匣子，兩人最終成了好朋友。我們甚至可以想象，如果老趙無(wú)法成功找到對(duì)方的興奮點(diǎn)，那么這場(chǎng)談話可能老趙問(wèn)一句，那個(gè)人答一句，三五分鐘之后，就匆匆結(jié)束。于是睡覺的睡覺，看電視的看電視，互不干涉。到了第二天，大家各奔東西。但是，妙就妙在，借著一個(gè)興奮點(diǎn)，老趙成功地達(dá)到了目的。很顯然，老趙是一個(gè)說(shuō)服高手。

千萬(wàn)不要小看這樣一個(gè)“興奮點(diǎn)”。當(dāng)對(duì)方在傾聽的時(shí)候，這樣一個(gè)興奮點(diǎn)如同星星之火，可以燎起一片草原。我們可以借由這樣一個(gè)興奮點(diǎn)，激起對(duì)方的興趣，從而一步一步達(dá)到自己的目的。也許這個(gè)興奮點(diǎn)與我們的目的并不相關(guān)，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我們可以沿著興奮點(diǎn)，步步引導(dǎo)。只要對(duì)方愿意聽，愿意和我們交流，那么就一定會(huì)成功說(shuō)服對(duì)方。

比如說(shuō)，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員同客戶聊天時(shí)，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興奮點(diǎn)是汽車?？墒瞧囉峙c自己的業(yè)務(wù)毫無(wú)關(guān)系，那么是不是要就此遠(yuǎn)離這個(gè)興奮點(diǎn)呢？當(dāng)然不是！對(duì)方喜歡聽，我們就講，讓對(duì)方聽得開心。然后再進(jìn)一步引導(dǎo)。其實(shí)引導(dǎo)起來(lái)，也不難！業(yè)務(wù)員可以從汽車聊起，聊那些好車的性能，聊那些開好車的名人，再聊到他們的生活所需，從而聊到自己的業(yè)務(wù)上。當(dāng)然，他也可以從汽車聊起，聊汽車的行情，聊喬·吉拉德，再聊到銷售，最后聊到自己的業(yè)務(wù)。不管用什么方法，他都需要從對(duì)方的興奮點(diǎn)著手，因?yàn)槟莻€(gè)興奮點(diǎn)可以讓交流更順暢，讓對(duì)方更有活力。

找到對(duì)方的“興奮點(diǎn)”，滿足他們！這是成功的基礎(chǔ)！