客戶與消費(fèi)者也需要學(xué)習(xí)以“成果績(jī)效”為衡量顧問價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，而非時(shí)間的長(zhǎng)短或報(bào)告的厚度。

在顧問業(yè)里最常碰到的頭痛問題就是客戶大哉問的問題。譬如說：“請(qǐng)問我這個(gè)品牌怎么做才會(huì)成功？”或是“你們幫我想想有什么構(gòu)想可以讓這個(gè)產(chǎn)品賣得更好？”這真是個(gè)不知如何簡(jiǎn)單回答的問題。如果有一個(gè)法則是天下通用就可以成功，或是幾個(gè)點(diǎn)子就保證產(chǎn)品賣得好的話，那我相信所有營(yíng)銷顧問都會(huì)跑去開公司、賣產(chǎn)品了。

品牌成功關(guān)鍵及產(chǎn)品賣不賣的成功因素其實(shí)太多太復(fù)雜了，非三言兩語(yǔ)就可以道盡。就算策略對(duì)，也要天時(shí)、地利、人和等因素的配合才能達(dá)陣。但是很多客戶總是希望速成，以為找了營(yíng)銷顧問、找出對(duì)策，就期望可以賺大錢。但問題是，客戶愿意付相對(duì)的價(jià)錢來回饋顧問的策略嗎? 通常是很難。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人覺得顧問只是出一張嘴講講話，沒有成本，怎可以收高價(jià)？。這種迷思就像早期的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品一樣，看得到硬件，大家愿意付錢，看不到的軟件，就不愿意。但有趣的是，現(xiàn)在的趨勢(shì)證明硬件利潤(rùn)越來越少，軟件和服務(wù)的價(jià)值蒸蒸日上。

對(duì)于這種迷思，我總喜歡講一個(gè)故事。美國(guó)有位從政府單位退休下來的官員當(dāng)起了公關(guān)顧問，專攻政府關(guān)系及游說。有一天一位企業(yè)家委托他安排跟現(xiàn)任政府的一位官員見面談某個(gè)法案，企業(yè)家說只要能夠安排到一次的面談機(jī)會(huì)，他就愿意付高價(jià)。公關(guān)顧問報(bào)了五萬(wàn)美元的價(jià)格，企業(yè)家也同意了，雙方簽完約之后，這位公關(guān)顧問拿起電話打給這個(gè)官員說了幾句話后掛上電話，對(duì)著這位企業(yè)家說已經(jīng)搞定了，下個(gè)月可以安排見面。接著他也請(qǐng)會(huì)計(jì)把賬單放在桌上請(qǐng)企業(yè)家回去付款。當(dāng)場(chǎng)這位企業(yè)家不高興的說，就這么簡(jiǎn)單嗎？幾句話就要五萬(wàn)美元有沒有搞錯(cuò)？這位公關(guān)顧問不慍不火的拿起電話遞給他說，那請(qǐng)你自己打打看，我隨時(shí)可以取消這個(gè)約會(huì)。

這個(gè)事實(shí)告訴我們，軟實(shí)力越來越重要且昂貴。腦袋瓜的東西不是免費(fèi)的。一位資深顧問要能夠一針見血的說出問題，或者一通電話打給對(duì)的人、說對(duì)的話，這需要幾十年的經(jīng)驗(yàn)與磨練，才能造就出此等的功力，客戶與消費(fèi)者也需要學(xué)習(xí)以“成果績(jī)效”為衡量顧問價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，而非時(shí)間的長(zhǎng)短或報(bào)告的厚度。