“一開始，這其實只是我的競爭策略，沒想到做出來才發(fā)現(xiàn)它有更大的價值?！盋arrie接過Nichole的話，繼續(xù)解釋：“我在評估參與這次競標(biāo)的幾家公司時，特別注意到有一家本土公關(guān)公司可能會成為我們的勁敵。這家公司的優(yōu)勢是，它在20多個一級和二級城市都設(shè)有分公司或者當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)絡(luò)員。大家知道，家電企業(yè)這些年渠道下沉，對合作伙伴在當(dāng)?shù)氐馁Y源、特別是媒體關(guān)系很看重?！?/p>

“對，這是我們的短板?！辈簧偃它c點頭，表示關(guān)心和擔(dān)憂。

“我就想，怎么辦呢？怎么才能在和這家公司的比較中，至少不丟分呢？”Carrie環(huán)顧一下會議室，發(fā)現(xiàn)每個人都在思考這個問題，便繼續(xù)說：“我的競爭策略就是——對手告訴客戶他有資源，我就告訴客戶我更清楚怎么用這些資源！”

“怎么用呢？”臺下眾多雙眼睛里盡是問號。

“這和38個城市的銷售數(shù)據(jù)有什么關(guān)系？”聽眾的興趣度更高了。

Carrie揭開謎底：“我們對比了P公司和三個最主要競爭對手在每個城市的市場份額，列出P公司在哪些城市遙遙領(lǐng)先、在哪些城市有微弱優(yōu)勢、在哪些城市基本持平或稍微落后、在哪些城市被甩得很遠(yuǎn)。然后，我們結(jié)合對經(jīng)銷商的采訪，大致知道哪些地方渠道有問題、哪些地方產(chǎn)品選擇和定價有問題、哪些地方品牌知名度還不夠?！?/p>

“但是渠道問題我們無能為力啊?！?/p>

“產(chǎn)品和定價也沒法干預(yù)啊?！?/p>

“當(dāng)然。我在present（演講）的時候首先說明，公關(guān)的資源畢竟是有限的，不能把資源平均放到每一個銷售城市。對那些P公司遙遙領(lǐng)先的城市，我們只需花一點兒精力保持品牌優(yōu)勢；對大幅落后的城市，要等到渠道或者產(chǎn)品選擇和定價問題解決后再投入公關(guān)資源，否則就是白白浪費；在優(yōu)勢微弱或者持平的城市，公關(guān)將在短期大力投入，盡快幫助P公司提升在當(dāng)?shù)氐目诒?，支持銷售，特別是五一黃金周就要來了。”

“太聰明了！”

“這就是公關(guān)支持銷售的最好例子！”底下傳來一陣陣贊嘆。

“這還沒有完……”Nichole突然又跳出來說：“我們還在現(xiàn)場直接打擊了競爭對手！”

“啊？這也行啊！”

“行啊，但要專業(yè)。”Nichole笑得像一只貓：“我們說‘我們相信，有的公關(guān)公司會說，他們在各個城市都認(rèn)識當(dāng)?shù)氐挠浾摺?。我們認(rèn)為這是最基本的，沒有媒體關(guān)系開什么公關(guān)公司；但更重要的是，知道用哪些媒體、怎么用。接著我們以六個P公司品牌知名度較弱的地方城市為例，說明我們對當(dāng)?shù)孛襟w環(huán)境和消費者閱讀習(xí)慣的了解，以及對P公司的建議。比如在西安，生活類雜志是怎么影響小資們的日常生活，在沈陽地區(qū)廣播電臺的重要性，等等?！?/p>

“牛！”

“你們真是Ben知識導(dǎo)向型媒體關(guān)系的衣缽傳人。”

Ben聽大家這么說，開心地?fù)]舞雙手，好像獲得了奧運冠軍似的。“夢之隊”成員們此時信心滿滿，覺得眼前一片光明，卻不知煎熬的序幕才剛剛拉開。