“一開(kāi)始，這其實(shí)只是我的競(jìng)爭(zhēng)策略，沒(méi)想到做出來(lái)才發(fā)現(xiàn)它有更大的價(jià)值?！盋arrie接過(guò)Nichole的話，繼續(xù)解釋：“我在評(píng)估參與這次競(jìng)標(biāo)的幾家公司時(shí)，特別注意到有一家本土公關(guān)公司可能會(huì)成為我們的勁敵。這家公司的優(yōu)勢(shì)是，它在20多個(gè)一級(jí)和二級(jí)城市都設(shè)有分公司或者當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)絡(luò)員。大家知道，家電企業(yè)這些年渠道下沉，對(duì)合作伙伴在當(dāng)?shù)氐馁Y源、特別是媒體關(guān)系很看重。”

“對(duì)，這是我們的短板。”不少人點(diǎn)點(diǎn)頭，表示關(guān)心和擔(dān)憂。

“我就想，怎么辦呢？怎么才能在和這家公司的比較中，至少不丟分呢？”Carrie環(huán)顧一下會(huì)議室，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都在思考這個(gè)問(wèn)題，便繼續(xù)說(shuō)：“我的競(jìng)爭(zhēng)策略就是——對(duì)手告訴客戶他有資源，我就告訴客戶我更清楚怎么用這些資源！”

“怎么用呢？”臺(tái)下眾多雙眼睛里盡是問(wèn)號(hào)。

“這和38個(gè)城市的銷售數(shù)據(jù)有什么關(guān)系？”聽(tīng)眾的興趣度更高了。

Carrie揭開(kāi)謎底：“我們對(duì)比了P公司和三個(gè)最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每個(gè)城市的市場(chǎng)份額，列出P公司在哪些城市遙遙領(lǐng)先、在哪些城市有微弱優(yōu)勢(shì)、在哪些城市基本持平或稍微落后、在哪些城市被甩得很遠(yuǎn)。然后，我們結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商的采訪，大致知道哪些地方渠道有問(wèn)題、哪些地方產(chǎn)品選擇和定價(jià)有問(wèn)題、哪些地方品牌知名度還不夠?！?/p>

“但是渠道問(wèn)題我們無(wú)能為力啊?！?/p>

“產(chǎn)品和定價(jià)也沒(méi)法干預(yù)啊?！?/p>

“當(dāng)然。我在present（演講）的時(shí)候首先說(shuō)明，公關(guān)的資源畢竟是有限的，不能把資源平均放到每一個(gè)銷售城市。對(duì)那些P公司遙遙領(lǐng)先的城市，我們只需花一點(diǎn)兒精力保持品牌優(yōu)勢(shì)；對(duì)大幅落后的城市，要等到渠道或者產(chǎn)品選擇和定價(jià)問(wèn)題解決后再投入公關(guān)資源，否則就是白白浪費(fèi)；在優(yōu)勢(shì)微弱或者持平的城市，公關(guān)將在短期大力投入，盡快幫助P公司提升在當(dāng)?shù)氐目诒?，支持銷售，特別是五一黃金周就要來(lái)了?！?/p>

“太聰明了！”

“這就是公關(guān)支持銷售的最好例子！”底下傳來(lái)一陣陣贊嘆。

“這還沒(méi)有完……”Nichole突然又跳出來(lái)說(shuō)：“我們還在現(xiàn)場(chǎng)直接打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！”

“??？這也行啊！”

“行啊，但要專業(yè)?！盢ichole笑得像一只貓：“我們說(shuō)‘我們相信，有的公關(guān)公司會(huì)說(shuō)，他們?cè)诟鱾€(gè)城市都認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐挠浾摺?。我們認(rèn)為這是最基本的，沒(méi)有媒體關(guān)系開(kāi)什么公關(guān)公司；但更重要的是，知道用哪些媒體、怎么用。接著我們以六個(gè)P公司品牌知名度較弱的地方城市為例，說(shuō)明我們對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w環(huán)境和消費(fèi)者閱讀習(xí)慣的了解，以及對(duì)P公司的建議。比如在西安，生活類雜志是怎么影響小資們的日常生活，在沈陽(yáng)地區(qū)廣播電臺(tái)的重要性，等等?！?/p>

“牛！”

“你們真是Ben知識(shí)導(dǎo)向型媒體關(guān)系的衣缽傳人?！?/p>

Ben聽(tīng)大家這么說(shuō)，開(kāi)心地?fù)]舞雙手，好像獲得了奧運(yùn)冠軍似的?！皦?mèng)之隊(duì)”成員們此時(shí)信心滿滿，覺(jué)得眼前一片光明，卻不知煎熬的序幕才剛剛拉開(kāi)。