第二章

創(chuàng)業(yè)之始

廣告賭未來

公司有了，辦公用的電腦也賒來了，手里攥著自認為已經(jīng)成熟的漢卡，下一步該怎么走呢？史玉柱想做全國市場，第一步要做的是打廣告、做宣傳.

不過，囊中羞澀的他手里沒錢，只有漢卡，如何打得起廣告呢？

當時北京有一家報紙叫《計算機世界》，在IT界名氣很大，里面專門刊登企業(yè)廣告.史玉柱忖度，何不在這家報紙上打個廣告？于是，他開始琢磨廣告詞究竟怎么寫.

理科專業(yè)畢業(yè)的他，文字能力相對弱些，關(guān)鍵是他也不懂怎么打廣告，公司沒有其他專業(yè)人員，就只能由他自己寫廣告文案.起初，洋洋灑灑寫了2000多字，想把產(chǎn)品的每個好處都寫出來.他總結(jié)出漢卡一共有15個優(yōu)點，可這么多字是無法打廣告的.他又開始刪除，濃縮成"十大特色".

轉(zhuǎn)念又一想，自己錢不湊手，打廣告也不可能打太大版面，留下的字還是過多，于是不得不進行第三次刪除簡化.他每天琢磨，每天改，半個月過去了，終于修改到自己滿意的程度.耗時半個月潛心研究廣告措辭的史玉柱，面對屢次修改的廣告詞噓了一口氣，心想，這回小報的四分之一版面也能放下.

寫完廣告詞，史玉柱他立刻動身去了趟北京，找到《計算機世界》報社，闖進廣告部，把軟件演示給廣告部主任賀靜華.他懇求賀主任，請報社幫個忙，他的這款產(chǎn)品很棒，但還沒銷售出去，所以沒錢打廣告.如果可以先打廣告，等產(chǎn)品賣出去了必然會支付廣告費.

廣告部的人當然不同意，他們從沒遇過這種情形.史玉柱沒辦法，只得動用"死纏爛打"的招數(shù)，苦苦懇求.最終，賀靜華看他非常誠心，便答應(yīng)先給他打三期四分之一版面的廣告.這可幫了史玉柱大忙.

其實，賀靜華之所以點頭答應(yīng)，是因為史玉柱把漢卡軟件的版權(quán)抵押給了報社.不管怎樣，總算是可以為漢卡做宣傳了.可是，如果廣告沒有效果該怎么辦？

等待，等待，只有等待.

1989年8月2日，史玉柱的M-6041文字處理系統(tǒng)廣告在《計算機世界》第一次刊出.當他看到自己寫的廣告詞"M6401，歷史性的突破"醒目地出現(xiàn)在報紙上時，內(nèi)心萬分激動，但更多的是五味雜陳.

賒賬總是要還的，報社許可他的延期付款在15天之后.可是日子一天天過去，廣告如石沉大海，無聲無息.直到廣告刊出的第12天，他的營業(yè)額還是零.賒賬之舉，讓他把自己逼到了懸崖邊上.如果剩下的3天賺不到1.7萬元錢，他就會背上一筆巨額債務(wù).

等待中的史玉柱備受煎熬，時刻被希望和絕望交織在一起的情緒包圍著.

天無絕人之路，事情在第13天出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機：廣州一個地區(qū)的政府機關(guān)聯(lián)系到史玉柱，表示出購買意愿.史玉柱二話不說，乘坐中巴風風火火趕到廣州，把3套軟件送到買家手中.剛一回來，又接到寧波打來的購貨電話.

8月16日，他收到共計1.5萬多元的銀行匯款單.有了這筆錢，他跟報社的賬算是扯平了.他拿著匯款單，內(nèi)心百感交集.這些錢不僅挽救了剛成立不久的公司，更激勵著他把這條路繼續(xù)走下去.

隨后，他將賺來的錢重新投入到廣告中.此后，他的電話預約不斷，有人要來看產(chǎn)品，也有人要訂購.整個8月，史玉柱的小公司收入達4萬多元.到了9月，公司收入翻番，達到16萬元.10月，超過100萬元.這時，他發(fā)現(xiàn)軟件需要加密，因為之前的軟件加密被破解了，所以他開始使用加密卡.

隨著公司盈利的持續(xù)攀升，史玉柱也開始考慮擴大規(guī)模.這年9月初時，他委托朋友幫自己招聘了3個員工.后來出現(xiàn)了一個小插曲，那是在10月份，有個員工提議，公司每個人都應(yīng)該有股份，而且賺到的錢應(yīng)該分一下.高瞻遠矚的史玉柱當然不同意，他想把賺來的錢繼續(xù)投入到廣告費用里，擴大銷售.他的建議是：這100萬元不要也罷，都砸進廣告里看看效果如何.不過，員工一心想分錢，怎么能理解他？不得已，他對這幾個員工做思想工作，說股份的事可以再議，但4個人每人25%絕對不行，因為軟件是他自己開發(fā)的，公司的4000元啟動資金也是他拿的，因此，他至少應(yīng)該控股，然后給其他人10%～15%的股份.

事實上，這種待遇已是相當不錯了，可有人貪心不足，隨即矛盾開始升級.史玉柱當時年輕氣盛，震怒之下把一臺IBM286狠狠摔在地上，接著又摔了一部電腦.其中有個員工是財務(wù)人員，沒有參與到這場糾紛中，而另兩名員工把打印機和剩下的幾臺電腦全都抱走了.

從那以后，史玉柱吸取教訓，再不想搞股份制了.他堅持母公司歸他個人所有，子公司可以考慮他控股，理由是：中國人缺乏合作精神，一旦成為股東，就容易產(chǎn)生內(nèi)部爭斗，使公司發(fā)生波動.后來，他一直奉行給高級管理人員高待遇的形式，讓他們賺的錢比做股東還要多.他認為這種模式很不錯，因此公司后來從未發(fā)生過內(nèi)部糾紛.

沒有了內(nèi)部分歧，史玉柱把賺來的100萬元全部投入到了《計算機世界》的廣告中，這令那個月的銷售額達到了驚人的500萬元.而后沒多久，史玉柱手里便已經(jīng)握著3000萬元的巨款！

這個年輕的富翁，是用近乎賭博的方式成就自己的."賒賬的藝術(shù)"被他演繹得淋漓盡致.當時，中國人一般的月收入只不過幾十元錢，史玉柱二十多歲，就懷揣幾千萬元的巨款！

有了資本的史玉柱，開始琢磨如何擴大版面.他把主要精力投入到市場營銷中，但還是感到自己很難把握廣告文案這個弱項.他每天花大量時間搞廣告優(yōu)化，而且第一次使用了"巨人"這個品牌.

他的第一稿設(shè)計的是"巨人漢卡"——M-6041桌面排版系統(tǒng)，羅列了幾大特色后，打算用手里的錢做小報上的兩版廣告.廣告文案設(shè)計出來，他一看，版面略顯空闊，文字都裝不滿.可為了能讓巨人漢卡醒目，他索性刪除了M-6041桌面排版系統(tǒng)這個關(guān)鍵詞.

不過他還是不滿意，便繼續(xù)改進，把說明性文字也清除掉了，因為經(jīng)過前一段時間的宣傳，很多人都熟悉巨人漢卡的特點，不必再贅述.最后，留下的就是"巨人漢卡"四個大字.可他仍然覺得不夠醒目，不夠強調(diào)，最后拿到報社之前，又把"漢卡"兩個字也去掉，只保留兩個赫然的大字——"巨人".

兩個字各占一個版面，這在當時是絕無僅有的.

史玉柱憑借他的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神，持續(xù)改進，探索著廣告營銷的新思路.他的豪賭人生，從賒廣告頁面開始，一步步朝著屬于自己的夢想之國大步向前，慢慢壘砌起擎天之柱！

英雄相惜

史玉柱于賺錢之路上首戰(zhàn)告捷，摩拳擦掌之際，他遇到了第一個挑戰(zhàn)——求伯君.

求伯君借助方正的渠道和品牌殺將出來，對史玉柱的巨人漢卡構(gòu)成了嚴重威脅.

方正Super漢卡，是以求伯君的WPS為核心技術(shù)的，在漢卡最流行的幾年里，銷售量在20萬套以上，求伯君也由此被稱為"軟件業(yè)奇才".

跟史玉柱的高考數(shù)學差一分滿分相比，求伯君的高考數(shù)學成績是滿分.他的大學志愿是班主任給填報的——國防科技大學系統(tǒng)工程數(shù)學系.在這里，求伯君第一次接觸了計算機，并表現(xiàn)出過人的天賦.1983年，他利用業(yè)余時間，只花了3個月就為國防科技大學圖書館做了一個借還書管理系統(tǒng).

面對求伯君的漢卡攻關(guān)，史玉柱頓覺情勢危急.他和一名助手決定一起封閉開發(fā)M6402，地點還是深圳大學簡陋的學生公寓.

求伯君研究漢字打印系統(tǒng)的時間，是1986年12月.他在一間幾平方米的小屋里進行技術(shù)攻關(guān)，9天9夜不眠不休，終于完成了第一個杰作——西山超級文字打印系統(tǒng).與史玉柱一樣，那時的他感覺鐵飯碗沒什么值得留戀的，便在同年12月底辭職下海.這一年，他只有22歲.

古語云，"自古英雄出少年"，又有"狹路相逢勇者勝"，史玉柱和求伯君都是熱血青年，亦是勇者，當然誰都不會服輸.

求伯君的經(jīng)歷同史玉柱有驚人的相似之處.他先是加入了當時中國最大的民營高科技企業(yè)——北京四通公司，參與了打字機的開發(fā)工作.那臺價值2萬多元、被史玉柱在原單位否定了的打字機，便是求伯君參與研制的.

其實，求伯君也對這種打字機的缺點深有體會.他知道，這東西雖然算是一臺個人電腦，但只能完成一項任務(wù)，于是他提議，應(yīng)該按照國際慣例開發(fā)一個符合漢字特點的文字處理軟件，安在個人電腦上供用戶使用，這即是他后來的創(chuàng)業(yè)源頭.

面對求伯君的挑戰(zhàn)，史玉柱不敢懈怠.1990年1月的一天，深圳大學舍務(wù)管理老師看到一個高個子的年輕人，身上背著熱水器，和另一個小伙子一起走進宿舍樓的大門.史玉柱把外面的世界拋在腦后，決定進行又一個"集中營式"的開發(fā).

他一個星期沒有下樓，即便下來，也只是為了買方便面.日子是艱苦的、枯燥的，但強烈的事業(yè)心和斗志支撐著他繼續(xù)攻關(guān).當時，兩人的世界里只有兩臺計算機，沒有電視、沒有收音機.久久不刮的胡子已長得很長，而身上的襯衫更是沒時間洗.史玉柱一共帶了4件襯衫，一件穿臟了就換另一件，都穿臟了，就把比較干凈的一件挑出來繼續(xù)穿.這4件自從進了深大宿舍樓就未洗過的襯衫，居然陪伴他度過了整整5個月.

在事業(yè)上，求伯君有類似史玉柱那樣的工作狂態(tài).當時，求伯君開發(fā)漢卡的想法沒有在四通公司獲得批準，他開始為自己的設(shè)想重新定位.后來，求賢若渴的香港金山公司同意讓他全力開發(fā)WPS.求伯君對此評論說："不用優(yōu)薪高職，這已經(jīng)足夠了."

求伯君是個理想主義者，只要公司能支持他實現(xiàn)自己的理想和抱負，掙錢多少只是其次.當初開發(fā)WPS程序，需要編輯幾十萬行代碼.這樣的軟件一般需要幾人或者幾十人的開發(fā)小組通力完成，可求伯君卻一人挑大梁，把自己關(guān)在房間里幾百天不出來.

金山WPS的橫空出世，讓大家嘖嘖贊嘆，它創(chuàng)新式的窗口技術(shù)應(yīng)用和簡單易學的特點，還有求伯君獨創(chuàng)的"模擬顯示"功能，都使WPS在功能上比巨人漢卡領(lǐng)先一步.使用WPS，用戶可以在打印之前調(diào)整和看到打印效果.

而史玉柱的恢弘抱負，也絲毫不在求伯君之下.當M6402研制成功之際，他給這款漢卡正式取名為"巨人".他說："當時IBM藍色巨人最火，我們就抄襲了巨人這個名稱."

史玉柱與求伯君"亦敵亦友"，兩人之間微妙的"友情"也是在這種競爭中慢慢發(fā)酵的.抑或說，兩人大有惺惺相惜之感.畢竟都是"英雄出少年"，身上有太多相同的創(chuàng)業(yè)因子，也就不難理解彼此他日更為緊密的接觸了.

2008年，史玉柱、求伯君等已經(jīng)在網(wǎng)游領(lǐng)域大顯身手，曾參與當年7月舉辦的CHINAJOY會展.此期間，他們便有私下交往，共同探討怎樣杜絕惡性競爭.

同年10月，史玉柱曾談及網(wǎng)游領(lǐng)域競爭格局，他表示自己與同行們的相處均十分和諧.他說："網(wǎng)游行業(yè)一直競爭是很激烈的，但這個行業(yè)有一個好處，相對來說除了個別公司，大部分公司其實還是很和諧的.就算競爭起來，還是很和諧，很講究游戲規(guī)則."又說，"比如說，我和陳天橋就很和諧，和求伯君就很和諧，實際上我們這個行業(yè)內(nèi)多數(shù)人與多數(shù)公司，一邊競爭一邊還是很好的朋友或合作伙伴."

婚姻觸礁

正當史玉柱與求伯君在行業(yè)內(nèi)火拼之時，發(fā)生了一件大事：他離婚了.

這天，完成了M6402研制的史玉柱正要把這個好消息告訴妻子董春蘭，可興沖沖的他趕到深圳安寶大廈的臨時住所，推開房門時，卻發(fā)現(xiàn)床上、地上一片狼藉，妻子熟悉的身影早已消失得無影無蹤.他感到事情不妙，急匆匆趕到火車站，登上火車，把當初他們相愛時足跡踏過的地方都尋了個遍，卻沒有任何收獲.

幾番周折，他找到了妻子，可最終沒能挽留住妻子那已冰冷的心，一紙離婚合同擺在他的面前.他的離婚悲劇，是一個工作狂型的知識分子性格上的悲劇.他可以造就事業(yè)上的兩度輝煌，卻無法把握住婚姻的脈搏.從此，他再沒有結(jié)婚，一直單身.

史玉柱24歲與董春蘭結(jié)婚，后來辭職下海，他們的婚姻就再不像當初在統(tǒng)計局時那樣風平浪靜.1991年，董春蘭辭職到了深圳，給史玉柱做了公司會計.這個過程持續(xù)了僅僅一年，最終他們沒有經(jīng)受住現(xiàn)實的考驗.

熟人談起史玉柱的婚姻，只言片語中流露出對他個性的分析.朱家功，系史玉柱在安徽統(tǒng)計局農(nóng)調(diào)隊時的領(lǐng)導，他感覺史玉柱在生活中是一個不善于溝通、內(nèi)向的人，過度投入事業(yè)，只有在想表達的時候才會滔滔不絕.他在大學里朋友就不多，由于能力和智商超常，他更習慣處于中心位置指導大家的工作.他是一個工作和創(chuàng)業(yè)狂人，卻不一定是女人眼里稱心如意的丈夫.

安徽統(tǒng)計局農(nóng)村社會經(jīng)濟抽樣調(diào)查隊隊長、原國家統(tǒng)計局安徽調(diào)查總隊隊長金玉言，也是史玉柱當年的老領(lǐng)導，他一針見血地指出，史玉柱是個不懂生活的人，結(jié)婚后家里的大事小情一概不管，后來他和董春蘭天天到食堂吃飯，從不開火，根本不像一對過日子的夫妻.

當一個女人需要他的愛和關(guān)懷時，史玉柱仍沉湎于自己的軟件世界不能自拔.董春蘭是個很有個性的女人.

金玉言還記得，董春蘭曾給他寫過一封信抱怨，說自己在深圳生病了，住院時需要割掉一個腎，這么關(guān)鍵的時刻，史玉柱的身影還是沒有出現(xiàn).她得不到應(yīng)有的關(guān)心，不禁傷透了心，決定放棄這個讓她心寒的男人.而史玉柱也有他的不滿之處，他也給金玉言寫信，說他"受不了這個女人了，她凍結(jié)了我的賬戶".

董春蘭是會計出身，當然會在財務(wù)上給史玉柱一個"下馬威".離婚時，史玉柱的存折上真正屬于自己的錢只有19萬元，但他把這些錢都給了董春蘭.這個數(shù)字在當時不是小數(shù).

兩人之間的事，也許只有兩個當事人最清楚.史玉柱在1989年賺了100萬，1991年董春蘭辭職到深圳，而隨后史玉柱的M6403賺取了超過3000萬元的利潤，"中國第一高樓"巨人大廈的藍圖也已初具規(guī)模.后來的巨人中文手寫電腦及其軟件，更是讓史玉柱公司的銷售額達到3.6億元.

在這輝煌的成就已紛至沓來之時，董春蘭的離去，是不是顯得太倔強了？付出的代價也太大了？對于一個小家碧玉或賢妻良母型的女人來說，丈夫已經(jīng)飛黃騰達，扯著他的衣襟不松手尚且來不及，又有誰會輕言放棄？

董春蘭的確是一個女強人.她和史玉柱離婚后回到安徽，在1995年組建了安徽正信會計師事務(wù)所，并任法人代表.隨后，她一口氣取得了注冊資產(chǎn)評估師、注冊土地估價師、注冊房地產(chǎn)估價師等職業(yè)資格.同時，她還是民進安徽企業(yè)界會員聯(lián)誼會副會長，中國民主促進會成員，并以這樣的身份積極參政議政.

值得玩味的是，離婚之后的董春蘭一路平步青云，史玉柱卻在前妻創(chuàng)辦會計師事務(wù)所后一年，從巔峰一路跌落谷底.

帶著婚姻失敗給予的沉重打擊，史玉柱還是咬緊牙關(guān)繼續(xù)上路.多年以后的今天，他在網(wǎng)上主動曬自己的半裸照片和工資，還把自己同其他企業(yè)家交往過程中一些有趣的照片和段子曬出來.可他只是對自己唯一的一次婚姻，始終諱莫如深.而且，他也從不談起自己的女兒史靜.

對這次婚姻的沉默，似乎昭示著這是他內(nèi)心一塊隱隱的傷疤.

在新浪微博的一次微訪談中，暴雨娛樂CEO朱威廉問他："每一個成功男人的背后，都有一個偉大的女人，史總同意這個觀點嗎？"

這等于哪壺不開提哪壺.史玉柱的微博先是一陣沉默，然后他回答："大多數(shù)男人是這樣，但我例外."

其實他并不例外，他有"紅顏知己"十幾年如一日的保駕護航.可是，他的回答又確實客觀.因為，這樣的女人應(yīng)該指妻子，他沒有妻子，何談那個背后的女人？

有人評論史玉柱的婚姻時說，婚姻是保護弱者的社會制度，為了維持彼此利益的穩(wěn)定和長久，確?；ハ嘀艺\于對方，才會確立婚姻關(guān)系.然而對強者而言，不需要以婚姻的形式保障自己的后代、安全、穩(wěn)定，所以不一定要結(jié)婚，或者毋寧說不需要一紙婚約.

婚姻和事業(yè)，對于某些創(chuàng)業(yè)者而言往往不能兼顧，在二者之間，若是選擇后者，就意味著要犧牲家庭.有得必有失，這句話在史玉柱身上得到了很好的證明.而史玉柱真正的傳奇，也就是從這時開始，有了新的注腳.

目標IBM

事業(yè)上一帆風順、如魚得水的史玉柱，在賺到人生的第一桶金之后，承包的電腦部也擴充到8個人.他還是像以前一樣，不主張把賺到的錢揣進每個人的腰包，而是進行更大的積累，以促成更大的發(fā)展.他力求節(jié)約經(jīng)費，不管是誰，每月只發(fā)300元的基本生活費，能維持在深圳的基本生活開銷即可.

他的這一做法，再次受到手下員工的質(zhì)疑.那些員工并不贊同史玉柱的做法.甚至有傳言稱，史玉柱已經(jīng)買好了出國護照，即將攜款潛逃.

那時的員工數(shù)量少，一來二去，這話就傳到了史玉柱耳朵里.血氣方剛的他，將此看成是帶有人身攻擊性質(zhì)的侮辱，氣急敗壞的他當時舉起一臺高檔AST286電腦向地上就是一摔.

這一過激之舉，把在場所有人都驚呆了.后來他回憶說："到現(xiàn)在，即使天塌下來，我也不會再去砸電腦."

"內(nèi)訌"落定，"外敵"入侵.當史玉柱將M6402投入市場時，WPS在技術(shù)上已經(jīng)領(lǐng)先于M6401，而他傾盡心血研制的M6402和WPS相比仍有一定差距，無法超越WPS.畢竟，求伯君有金山公司作為強大的后盾.而求伯君本人也對M6402頗有微詞，說其是模仿WPS.

為了在技術(shù)上取得領(lǐng)先地位，史玉柱這次拉出了十幾個人組成的隊伍，到深圳大學搞起了第三次軟件封閉研究.新款軟件，即M6403.

為配合新產(chǎn)品，史玉柱又絞盡腦汁地在市場營銷方面狠下功夫.

1991年春節(jié)伊始，他無心過節(jié)，熱火朝天地投入到一場聲勢浩大的巨人連鎖會議的組織中，力求吸引全國的經(jīng)銷商前來洽談，現(xiàn)場訂貨.他向全國的電腦經(jīng)銷商發(fā)出邀請，只要訂購10塊巨人漢卡，公司會將他們的路費全部報銷.經(jīng)銷商一聽，這可是天大的好事，何樂而不為呢？于是紛紛赴約前來.

通過這次活動，史玉柱當場賺取現(xiàn)金3500萬元.這次成功的營銷，讓史玉柱的M6043在市場上占據(jù)了優(yōu)勢地位.

其實，路費報銷的額度總共加起來也只有區(qū)區(qū)十幾萬元.史玉柱用相對微不足道的投入，不僅換來豐厚的收入，更迅速建立起龐大的經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò).這次成功的營銷，也讓史玉柱順利地把巨人漢卡打造成為同類產(chǎn)品中的佼佼者.

這一年，巨人公司正式成立，加之推出新產(chǎn)品M6403，史玉柱意氣風發(fā)地對外界說："IBM是國際公認的藍色巨人，我用'巨人'命名公司，就是要成為中國的IBM，東方的巨人！不做東亞病夫，要做東方巨人！"

史玉柱要用自己的實際行動馳騁商海，為國爭光，證明在中國一樣可以產(chǎn)生像IBM那樣偉大的公司，摘掉貧窮落后的帽子，讓新科技的火種在中國大地上形成燎原之勢！

那么，這個讓史玉柱心馳神往、不惜夸下海口極力追趕的IBM公司的來歷又如何呢？

IBM創(chuàng)立于1911年，是世界最大的信息技術(shù)及業(yè)務(wù)解決方案企業(yè).其主要業(yè)務(wù)是商用打字機、文字處理機和計算機相關(guān)服務(wù).IBM被昵稱為"藍色巨人"，在物理、化學、材料科學等領(lǐng)域造詣很深，且是硬盤技術(shù)的發(fā)明者.

正是由于IBM在世界計算機行業(yè)的領(lǐng)導地位和對中國計算機應(yīng)用的深刻影響，才使該公司在中國第一批IT人心中占有崇高的地位.

愿景的存在，會敦促創(chuàng)業(yè)者奮發(fā)向前，可愿景再大，也是要以現(xiàn)實作為支撐的.彼時的史玉柱，還不足以傲視周圍的對手.而既然要做中國的"巨人"，空喊口號不行，抱殘守缺更不可取，唯有蓄積奮發(fā)之能，方才是一騎絕塵之道.