前言

人際關系是社會交往與經(jīng)濟交易的必然產(chǎn)物，人際關系當中隱含的友情、尊重、信念及責任能幫助個人所在組織有效縮短組織間的距離，增進彼此的了解與信任，從而促進組織間交易關系的形成和交易活動的順利進行。以中國為代表的新興市場，其廉價的勞動力和豐富的生產(chǎn)資源為其吸引了大量的外來投資，帶來了經(jīng)濟的繁榮。然而，與快速發(fā)展的經(jīng)濟相比，這些新興市場中的制度環(huán)境和法律體系建設明顯滯后，人際關系在經(jīng)濟活動中的作用十分重要。因此，研究人際關系對改善組織間關系的具體路徑和內在機制對企業(yè)的實踐具有很強的理論指導意義。

邊界人員是組織的關鍵代表，在組織邊界從事著各種活動，這些活動將兩個或更多個因制度、位置或功能差異而獨立起來的組織聯(lián)系在一起。邊界人員發(fā)揮兩項基本職能：信息處理和外部代表。通過發(fā)揮這些職能，邊界人員不僅支持了組織與外部環(huán)境的信息交換，還幫助組織應對各種環(huán)境的影響。嵌入理論指出，任何組織的經(jīng)濟活動都嵌入在其所處社會環(huán)境的人際關系中，人際關系影響組織的經(jīng)濟活動。代表組織進行經(jīng)濟決策與運作的邊界人員，其行為也會受人際關系的影響。較強的人際關系為邊界人員與交易伙伴邊界人員間的聯(lián)系和信息共享提供堅實的基礎（信息處理），幫助邊界人員與交易伙伴邊界人員有效開展合作、恰當解決沖突（外部代表）。邊界人員有效地發(fā)揮其基本職能，最終使各自代表的組織受益，表現(xiàn)為使組織具有較高的經(jīng)濟績效。因此，本書認為，邊界人員間的人際關系是通過促進邊界人員基本職能的發(fā)揮來幫助組織提高經(jīng)濟績效的。

基于以上背景，本書在渠道情境下，按照邊界人員在組織中所處的不同位置將其劃分為高層管理人員及中層銷售/采購經(jīng)理，分別探討高層管理人員間的人際關系、中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關系與組織間關系的微-宏觀聯(lián)系，以及不同級別邊界人員間的人際關系對組織間關系的聯(lián)合作用與單獨作用的效果差異，并在跨界理論和嵌入理論的基礎上，結合文獻綜述與企業(yè)訪談的結果提出了概念模型和假設。隨后，本書利用從中國家電行業(yè)采用問卷調查法獲得的225對制造商-分銷商的一對一關系的配對數(shù)據(jù)，采用結構方程模型的方法對概念模型和假設進行了檢驗。檢驗結果支持絕大多數(shù)假設，研究達到了預期目的。

研究結果顯示：首先，高層管理人員間的人際關系和中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關系都可以通過促進組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面的行為互動來提高組織間關系質量；其次，當兩個級別邊界人員間的人際關系同時存在時，它們對組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面行為互動的促進作用會產(chǎn)生協(xié)同效應；最后，中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關系對組織在溝通、知識共享及合作方面的行為互動具有更大的促進作用。本書的結論驗證了人際關系與組織間關系的正向聯(lián)系，明確指出了人際關系對組織間關系產(chǎn)生影響的具體路徑，擴展和豐富了現(xiàn)有人際關系的研究與理論，對企業(yè)的實踐具有極強的指導意義。

本書的主要創(chuàng)新點與成果體現(xiàn)在以下幾個方面。

1．支持和驗證了社會網(wǎng)絡理論研究中有關良好的人際關系能夠改善組織間關系的觀點。在對組織間聯(lián)盟關系的研究中，關于人際關系對組織間關系的影響存在兩種不同的觀點：一種觀點認為，人際關系能增進組織間的了解和正向情感，因而能有效改善組織間關系；另一種觀點則認為，過度重視人際關系會使組織礙于個人情面而做出不夠合理的經(jīng)濟決策，會對組織間關系產(chǎn)生負面影響。本書的研究結果顯示，在制造商-分銷商的一對一關系中，良好的人際關系對組織間關系具有正向的促進作用，從而支持和發(fā)展了上述第一種觀點。

2．豐富和發(fā)展了跨界理論，揭示了組織邊界人員間的人際關系對組織間關系的影響機制。本書引入跨界理論的分析視角，從邊界人員發(fā)揮的兩項基本職能——信息處理和外部代表出發(fā)，通過理論推理指出邊界人員間的人際關系是通過促進組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面的行為互動來進一步提高組織間關系質量的。這一推論得到了相應數(shù)據(jù)檢驗結果的支持，豐富了人際關系對組織間關系影響的相關研究。

3．研究了當高層管理人員間的人際關系與中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關系同時存在時，它們對組織間行為互動促進作用的聯(lián)合效應。研究結果顯示：當兩個級別邊界人員間的人際關系同時存在時，它們對組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面行為互動的促進作用會產(chǎn)生協(xié)同效應。高層管理人員與中層銷售/采購經(jīng)理在組織中處于不同的位置，發(fā)揮不同的職能，當他們分別與交易伙伴相同級別的邊界人員建立起人際關系時，組織內部對于組織間行為互動的態(tài)度更趨于一致。行為互動不僅能得到組織高層的政策支持，其具體執(zhí)行還將更加通暢，因而能比單個級別邊界人員間的人際關系產(chǎn)生更大的促進作用。這一結果有助于加深人們對人際關系對提高組織間關系質量的了解。

4．比較了高層管理人員間的人際關系與中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關系對組織間行為互動促進作用的相對大小，結果顯示：中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關系對組織在溝通、知識共享及合作方面行為互動的促進作用更大。中層銷售/采購經(jīng)理是組織業(yè)務活動的實際參與者，他們有更多的機會與交易伙伴相同級別的邊界人員接觸與談判，更加了解組織間行為互動的背景、需求與操作流程，因而他們之間的人際關系能夠對組織間的行為互動產(chǎn)生更大的促進作用。這一結論對組織恰當分配資源、合理培養(yǎng)邊界人員間的人際關系具有理論指導意義。

本書的研究開展和書稿撰寫受到了國內外多位知名學者的支持和指導，這些學者包括上海交通大學的劉益教授、美國邁阿密大學的Luo Yadong教授、美國馬薩諸塞大學洛厄爾分校的Huang Ying教授。在此，作者對3位學者的悉心指導表示衷心的感謝！同時對所有接受調查或提供資料的單位及個人表示誠摯的謝意！

受作者能力所限，書中難免存在不足之處，敬請廣大讀者指正，以便作者在后續(xù)的研究中改進和完善。

作者

2019年9月于西安