第1章　引言

在過(guò)去的30年里，有關(guān)個(gè)人關(guān)系在提高組織績(jī)效中扮演角色的研究逐漸增多。尤其對(duì)處于新興市場(chǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，個(gè)人關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)的一種戰(zhàn)略工具，因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系能幫助企業(yè)：①保障稀缺資源；②通過(guò)非正式的社會(huì)機(jī)制促成經(jīng)濟(jì)交易；③在相對(duì)不健全的法律框架下應(yīng)對(duì)體制和市場(chǎng)變化環(huán)境。雖然現(xiàn)有研究對(duì)個(gè)人關(guān)系的重要性及作用給予了一致的認(rèn)可，但就組織人員之間的個(gè)人關(guān)系是通過(guò)怎樣的機(jī)制來(lái)推動(dòng)組織取得優(yōu)異績(jī)效的研究仍相對(duì)缺乏。正如Palmatier等人（2007）指出的那樣，現(xiàn)有關(guān)于組織間交易的研究中涉及個(gè)人關(guān)系或關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的研究是十分有限的?；谶@一不足，本書(shū)在新興市場(chǎng)下研究在組織交易中邊界人員之間的人際關(guān)系，探索組織邊界人員之間的人際關(guān)系與組織層面的組織績(jī)效之間的聯(lián)系機(jī)制與作用路徑。

1.1　研究背景及意義

1.1.1　研究背景

加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)的GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）從2001年的11萬(wàn)億元人民幣增長(zhǎng)至2019年上半年的45.09萬(wàn)億元人民幣，年均同比增長(zhǎng)6.3%，中國(guó)連續(xù)多年成為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的第一引擎。這一系列的經(jīng)濟(jì)成就不僅促使中國(guó)連續(xù)趕超日本、歐盟成為僅次于美國(guó)的世界第二大經(jīng)濟(jì)體，使“中國(guó)制造”行銷全球，還把中國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行為特征與潛在規(guī)則展現(xiàn)在世人面前，使其成為經(jīng)濟(jì)實(shí)踐者與理論研究者關(guān)注的重點(diǎn)。與其他領(lǐng)域相似，中國(guó)式的人情因素也滲透到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各個(gè)領(lǐng)域中。研究人員發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)社會(huì)中，很多時(shí)候都是人際關(guān)系產(chǎn)生交易，培育良好的人際關(guān)系是在中國(guó)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交易的重要前提。交易組織之間的人際關(guān)系指的是交易組織邊界人員之間的人際關(guān)系。這是因?yàn)椋吔缛藛T是組織的關(guān)鍵代表，在組織邊界從事著各種活動(dòng)，這些活動(dòng)將組織與其他組織聯(lián)系在一起。邊界人員在組織間關(guān)系的建立和維護(hù)中具有至關(guān)重要的作用。

跟任何事物一樣，人際關(guān)系也具有兩面性，恰當(dāng)建立并利用人際關(guān)系能為交易組織搭建彼此了解的橋梁，進(jìn)而促使雙方開(kāi)展交易，改善組織間關(guān)系；但過(guò)分重視與濫用人際關(guān)系也會(huì)造成組織資源浪費(fèi)、舍本逐末，不利于組織間的交易，危害組織間關(guān)系。因此，為了避免資源浪費(fèi)，最大化人際關(guān)系在經(jīng)濟(jì)交易中的正面作用，需要切實(shí)了解人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系產(chǎn)生正向激勵(lì)的內(nèi)在機(jī)制。雖然現(xiàn)有研究對(duì)人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系的影響進(jìn)行過(guò)一些研究，但現(xiàn)有研究對(duì)邊界人員間的人際關(guān)系在組織間關(guān)系形成機(jī)制中的作用的研究仍顯不足。

首先，現(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)，良好的人際關(guān)系能夠?yàn)榻M織間信任的建立提供良好的基礎(chǔ)；縮短組織間的距離，加快組織間聯(lián)盟關(guān)系形成的進(jìn)度；幫助組織更好地搜集信息，以加深對(duì)交易伙伴的能力和商業(yè)信譽(yù)的了解，降低組織間聯(lián)盟關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性；有效緩解組織間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，預(yù)防組織間關(guān)系發(fā)生變動(dòng)。但這些研究?jī)H僅指明了邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系影響的直接作用，并沒(méi)有明確揭示人際關(guān)系到組織間關(guān)系的具體路徑。

其次，組織的邊界人員既可以是高層管理人員，又可以是中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理?，F(xiàn)有研究都是單獨(dú)考慮一個(gè)級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系的作用效果（高層或中層），忽略了當(dāng)兩個(gè)不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，二者對(duì)組織間關(guān)系的作用效果及影響機(jī)理。

再次，高層管理人員和中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理在組織中處于不同的位置，擁有不同的權(quán)力，發(fā)揮不同的職能，所以他們對(duì)組織間關(guān)系中的行為互動(dòng)和對(duì)組織間關(guān)系質(zhì)量的作用效果很可能是不同的。然而，現(xiàn)有研究并沒(méi)有對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行深入的探討。

最后，在一對(duì)交易關(guān)系中，邊界人員間的人際關(guān)系及組織間的交易關(guān)系都是雙方互動(dòng)的過(guò)程?，F(xiàn)有研究?jī)H使用單邊的數(shù)據(jù)來(lái)捕捉雙方邊界人員間的人際關(guān)系并研究其對(duì)組織間關(guān)系的影響，并不能全面地反映人際關(guān)系及人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系作用的本質(zhì)。

最為常見(jiàn)和認(rèn)可的組織間關(guān)系的測(cè)量指標(biāo)是關(guān)系質(zhì)量，關(guān)系質(zhì)量是對(duì)特定交易關(guān)系全方位的評(píng)估，是交易雙方對(duì)交易關(guān)系的強(qiáng)度和親密程度的綜合評(píng)價(jià)，它體現(xiàn)了組織間交易關(guān)系的整體氛圍，以及交易雙方的需求和愿望在多大程度上獲得了滿足等。良好的關(guān)系質(zhì)量，不僅可以提高交易雙方各自的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，拓展交易雙方的合作深度，加強(qiáng)交易雙方的相互整合，還有利于交易雙方自覺(jué)控制并降低交易沖突水平，培養(yǎng)相互忠誠(chéng)，支持交易關(guān)系持續(xù)發(fā)展，進(jìn)而加快交易雙方的創(chuàng)新與市場(chǎng)擴(kuò)張進(jìn)度。因此，良好的關(guān)系質(zhì)量是組織間關(guān)系持續(xù)進(jìn)行并使組織取得成功的重要保障，也是組織間關(guān)系的重要體現(xiàn)。

關(guān)于關(guān)系質(zhì)量的影響機(jī)制，現(xiàn)有研究已從組織在特定交易關(guān)系中獲得的高額收益、對(duì)交易伙伴的高度依賴；組織間及時(shí)、可靠的溝通；較低的沖突水平；交易雙方在文化、目標(biāo)、價(jià)值觀等方面的相似程度；交易雙方對(duì)交易關(guān)系的投資；交易關(guān)系的持續(xù)時(shí)間、業(yè)務(wù)接觸與商業(yè)互動(dòng)的頻率；交易雙方邊界人員間的人際關(guān)系等方面對(duì)組織間關(guān)系質(zhì)量的影響進(jìn)行了探討。盡管這些研究已從多個(gè)方面揭示了影響關(guān)系質(zhì)量的關(guān)鍵因素，但多數(shù)研究是在西方經(jīng)濟(jì)背景下進(jìn)行的，在中國(guó)情境下又有哪些因素對(duì)關(guān)系質(zhì)量有著重要的影響作用呢？

為了解決這些問(wèn)題，本書(shū)綜合考慮高層管理人員間的人際關(guān)系與中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系質(zhì)量的影響機(jī)制，探討了兩個(gè)不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系質(zhì)量的聯(lián)合作用，并進(jìn)一步明確了兩個(gè)不同級(jí)別的邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系質(zhì)量單獨(dú)作用的效果差異。

1.1.2　研究意義

本書(shū)的研究意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）支持和驗(yàn)證了社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論研究中有關(guān)良好的人際關(guān)系能夠改善組織間關(guān)系的觀點(diǎn)。

在組織間聯(lián)盟情境下，關(guān)于人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系的影響作用有兩種不同的觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為，良好的人際關(guān)系能改善組織間關(guān)系；另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為過(guò)度重視人際關(guān)系會(huì)對(duì)聯(lián)盟內(nèi)的組織間關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。本書(shū)在渠道情境下的研究結(jié)果顯示，在制造商-分銷商的一對(duì)一關(guān)系中，良好的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系具有正向的促進(jìn)作用，從而支持和發(fā)展了上述第一種觀點(diǎn)。

（2）引入跨界理論的分析視角，深化了人際關(guān)系與組織間關(guān)系的內(nèi)在聯(lián)系的研究。

通過(guò)引入跨界理論的分析視角，本書(shū)從邊界人員發(fā)揮的兩項(xiàng)基本職能出發(fā)，依據(jù)理論推理出邊界人員間的人際關(guān)系是通過(guò)促進(jìn)組織在溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)進(jìn)而改善組織間關(guān)系的。這一結(jié)論不僅指明了人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系改善作用的具體路徑，豐富了人際關(guān)系與組織間關(guān)系內(nèi)在聯(lián)系的相關(guān)研究，還擴(kuò)展了跨界理論的適用范圍。

（3）探討了當(dāng)不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，它們對(duì)組織間行為互動(dòng)（溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作）的聯(lián)合作用，并進(jìn)一步比較了它們單獨(dú)作用時(shí)的相對(duì)作用大小。

本書(shū)同時(shí)考慮了組織高層管理人員間的人際關(guān)系與中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理間的人際關(guān)系，以實(shí)證研究方法對(duì)組織間的溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作行為在人際關(guān)系與組織間關(guān)系中的中介作用進(jìn)行了檢驗(yàn)?，F(xiàn)有文獻(xiàn)在研究邊界人員間的人際關(guān)系時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注了組織高層管理人員間的人際關(guān)系，但是中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理也是組織的邊界人員，他們?cè)诮M織間交易的過(guò)程中也可能與交易伙伴相同級(jí)別的邊界人員建立良好的人際關(guān)系。在實(shí)踐中，組織不同級(jí)別的邊界人員很可能同時(shí)與交易伙伴相同級(jí)別的邊界人員建立起人際關(guān)系。此外，由于高層管理人員與中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理在組織中處于不同的位置、擁有不同的權(quán)力、發(fā)揮不同的職能，他們之間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系發(fā)揮效力的機(jī)制和影響效力的相對(duì)大小很可能是不同的，因此有關(guān)高層管理人員間的人際關(guān)系作用機(jī)制的研究結(jié)論不能也不應(yīng)該直接運(yùn)用到中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理間的人際關(guān)系當(dāng)中。因此，研究二者的聯(lián)合作用和單獨(dú)作用的效果差異具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)需求和價(jià)值。

1.2　研究目的、思路與方法

1.2.1　研究目的

本書(shū)以我國(guó)家電行業(yè)的制造商-分銷商的一對(duì)一關(guān)系為研究對(duì)象，從制造商與分銷商的角度，采用實(shí)證研究的方法具體探討了組織邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系改善作用的具體路徑。在此基礎(chǔ)上，本書(shū)分別研究了當(dāng)不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，它們對(duì)組織間行為互動(dòng)的聯(lián)合作用，并比較了不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間行為互動(dòng)影響效力的相對(duì)大小。希望本書(shū)的研究結(jié)論對(duì)相關(guān)理論研究和實(shí)踐活動(dòng)都有所裨益。

在理論層面，本書(shū)在總結(jié)現(xiàn)有文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)的文化因素和我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，將組織的邊界人員按其在組織中所處位置的不同劃分為高層管理人員與中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理，分別研究高層管理人員間的人際關(guān)系與中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系的改善作用。同時(shí)，本書(shū)也引入跨界理論的分析視角，從邊界人員的兩項(xiàng)基本職能出發(fā)，通過(guò)分析進(jìn)一步揭示出組織邊界人員間的人際關(guān)系是通過(guò)促進(jìn)組織在溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)進(jìn)而提高組織間關(guān)系質(zhì)量的。在現(xiàn)有研究中，對(duì)組織邊界人員的研究多關(guān)注高層管理人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系的直接作用，忽略了對(duì)同樣是組織邊界人員的中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理的關(guān)注，以及中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理間的人際關(guān)系到組織間關(guān)系具體影響路徑的研究。事實(shí)上，中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理間的人際關(guān)系同樣對(duì)組織間關(guān)系具有正向的改善作用，并且其具體的作用機(jī)制及影響效力與高層管理人員間的人際關(guān)系是有區(qū)別的，研究高層管理人員間的人際關(guān)系與中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理間的人際關(guān)系的聯(lián)合作用及比較二者的作用效果差異，有助于更加全面地了解人際關(guān)系在組織交易中的重要作用。

在實(shí)證研究方面，本書(shū)以我國(guó)家電行業(yè)的制造商-分銷商的一對(duì)一關(guān)系為研究對(duì)象，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查法獲得數(shù)據(jù)，并采用結(jié)構(gòu)方程模型的數(shù)據(jù)處理方法對(duì)提出的概念模型和假設(shè)進(jìn)行了驗(yàn)證。具體驗(yàn)證的內(nèi)容如下：驗(yàn)證了組織間的溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作行為在人際關(guān)系與組織間關(guān)系聯(lián)系中的中介作用；驗(yàn)證了當(dāng)不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，它們對(duì)組織間行為互動(dòng)促進(jìn)作用的互補(bǔ)作用；比較了不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間行為互動(dòng)促進(jìn)作用的相對(duì)作用的大小。

1.2.2　研究思路

本書(shū)的研究思路如下。

首先，本書(shū)回顧和梳理了現(xiàn)有文獻(xiàn)中有關(guān)組織邊界人員間的人際關(guān)系、組織間行為互動(dòng)、組織間關(guān)系質(zhì)量及跨界理論的相關(guān)研究成果，試圖了解在研究人際關(guān)系與組織間關(guān)系的聯(lián)系方面現(xiàn)有研究采用的主要方式、進(jìn)行的深度、涉及的范圍，以及跨界理論的主要觀點(diǎn)、適用范圍和發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上找出跨界理論與本書(shū)的結(jié)合點(diǎn)，分析現(xiàn)有研究的不足和能夠進(jìn)一步深入與改進(jìn)的切入點(diǎn)，科學(xué)、系統(tǒng)地對(duì)本書(shū)的思路和方法做出設(shè)計(jì)。通過(guò)對(duì)邊界人員間的人際關(guān)系文獻(xiàn)的梳理，本書(shū)發(fā)現(xiàn)，根據(jù)邊界人員的定義，組織的邊界人員既可以是高層管理人員，又可以是中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理。但現(xiàn)有研究多關(guān)注組織高層管理人員間的人際關(guān)系的作用，忽視了同樣作為組織邊界人員的中層銷售/采購(gòu)經(jīng)理間的人際關(guān)系對(duì)組織經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的影響，當(dāng)然也沒(méi)有探討當(dāng)不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，它們對(duì)組織間關(guān)系的影響作用是互補(bǔ)還是替代的關(guān)系。通過(guò)對(duì)有關(guān)人際關(guān)系與組織間關(guān)系的微-宏觀聯(lián)系研究文獻(xiàn)的整理，本書(shū)發(fā)現(xiàn)，雖然在人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系影響的方向上存在一定的分歧（既有正向影響，又有負(fù)向影響），但不論是哪種觀點(diǎn)，絕大部分都只關(guān)注了人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系影響的直接作用，而對(duì)其中的具體作用機(jī)制及是否存在并存在哪些中介變量的研究不足。所以，提出一個(gè)整合的框架來(lái)綜合性地研究這些問(wèn)題是十分有必要的?；诳缃缋碚摰姆治鲆暯牵吔缛藛T作為組織的代表，通過(guò)在組織邊界進(jìn)行各種行為互動(dòng)將組織與其他組織聯(lián)系起來(lái)，保障組織與外部環(huán)境（外部組織）的資源交換與業(yè)務(wù)互動(dòng)順利進(jìn)行，并通過(guò)樹(shù)立良好的組織形象與權(quán)威確保組織免受外部破壞勢(shì)力的干擾。由此可見(jiàn)，邊界人員的跨界行為在人際關(guān)系與組織間關(guān)系的聯(lián)系上起著舉足輕重的作用?；谝陨纤悸罚緯?shū)提出了本書(shū)的主要目的和內(nèi)容：從跨界理論的分析視角出發(fā)，探討組織邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系影響的具體路徑和作用機(jī)制，并進(jìn)一步研究不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織間關(guān)系影響作用的聯(lián)合作用和單獨(dú)作用的相對(duì)大小。

其次，本書(shū)按照社會(huì)學(xué)中訪談法的具體要求和步驟，在西安、北京、鄭州和深圳等地一共展開(kāi)了11次訪談，有7家制造商的渠道管理者和4家分銷商的經(jīng)理人員接受了訪談，訪談時(shí)間為30～45分鐘。訪談主要針對(duì)制造商和分銷商之間的關(guān)系，要求被訪談?wù)咴敿?xì)描述在雙方的交易過(guò)程中，邊界人員間的人際關(guān)系，組織在溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)，組織間關(guān)系質(zhì)量的具體表現(xiàn)形式，以及這些構(gòu)件之間的關(guān)系。在訪談結(jié)果的基礎(chǔ)上，結(jié)合前期文獻(xiàn)梳理的內(nèi)容，基于跨界理論，本書(shū)構(gòu)建了反映組織邊界人員間的人際關(guān)系到組織間關(guān)系的概念模型，并提出了假設(shè)。

為了驗(yàn)證概念模型和假設(shè)，本書(shū)采用問(wèn)卷調(diào)查法搜集數(shù)據(jù)。首先，根據(jù)已有的理論研究設(shè)計(jì)了相關(guān)構(gòu)件的測(cè)量量表，整理成調(diào)查問(wèn)卷；其次，進(jìn)行企業(yè)訪談與預(yù)調(diào)查，根據(jù)反饋結(jié)果對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行修改；再次，以我國(guó)家電行業(yè)的制造商-分銷商的一對(duì)一關(guān)系為研究對(duì)象，展開(kāi)了大規(guī)模的問(wèn)卷調(diào)查，一共收回225份有效問(wèn)卷；最后，根據(jù)實(shí)證研究的具體步驟和研究，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行初步處理、信度與效度分析，并利用結(jié)構(gòu)方程模型對(duì)本書(shū)提出的概念模型和假設(shè)進(jìn)行了檢驗(yàn)，結(jié)果總體上支持了概念模型和假設(shè)。

最后，本書(shū)根據(jù)理論推理與實(shí)證研究的結(jié)果，總結(jié)了本書(shū)的理論與實(shí)踐意義，歸納了本書(shū)的創(chuàng)新點(diǎn)與局限性，并在此基礎(chǔ)上為未來(lái)的研究指出了方向。

1.2.3　研究方法

本書(shū)綜合采用了多種研究方法，主要包括文獻(xiàn)綜述法、問(wèn)卷調(diào)查法、實(shí)證研究法。

首先，本書(shū)通過(guò)搜集大量國(guó)內(nèi)外相關(guān)的文獻(xiàn)，對(duì)相關(guān)研究問(wèn)題的現(xiàn)狀和發(fā)展脈絡(luò)進(jìn)行梳理，歸納出現(xiàn)有研究的發(fā)展現(xiàn)狀、主要觀點(diǎn)、存在的問(wèn)題和不足，進(jìn)而在前人研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)企業(yè)的具體實(shí)踐，提出本書(shū)的研究問(wèn)題、理論視角、研究對(duì)象等，并構(gòu)建相應(yīng)的分析框架、理論模型及假設(shè)。

其次，本書(shū)采用問(wèn)卷調(diào)查法獲得分析數(shù)據(jù)。在問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中，本書(shū)嚴(yán)格按照問(wèn)卷設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)步驟，對(duì)問(wèn)卷中的測(cè)量指標(biāo)，可以借鑒現(xiàn)有成熟量表的測(cè)量指標(biāo)（與本書(shū)中相關(guān)構(gòu)件的內(nèi)涵一致）的，借用現(xiàn)有的測(cè)量指標(biāo)，不能借鑒現(xiàn)有成熟量表的測(cè)量指標(biāo)的，結(jié)合文獻(xiàn)綜述與企業(yè)訪談，開(kāi)發(fā)新的測(cè)量指標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行編碼、排序和匯總。在發(fā)放問(wèn)卷之前，進(jìn)行企業(yè)訪談與預(yù)調(diào)查工作，根據(jù)反饋意見(jiàn)對(duì)相關(guān)測(cè)量指標(biāo)進(jìn)行修改，以保證問(wèn)卷內(nèi)容符合企業(yè)的具體實(shí)踐。隨后，采用多輪發(fā)放和提醒的方式進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放和回收，以確保較高的問(wèn)卷回收率。對(duì)回收的問(wèn)卷進(jìn)行樣本無(wú)偏性和代表性檢驗(yàn)、關(guān)鍵信息員資格審查及普通方法誤差檢驗(yàn)，以確保問(wèn)卷的有效性。最后，將問(wèn)卷中的數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)所有數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)量指標(biāo)凈化、默認(rèn)值替代、信度與效度分析，為后續(xù)的數(shù)據(jù)檢驗(yàn)提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)。

最后，采用結(jié)構(gòu)方程模型的數(shù)據(jù)分析方法對(duì)概念模型和假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)過(guò)程中，按照結(jié)構(gòu)方程模型的操作規(guī)則和一般順序逐步進(jìn)行，以確保結(jié)果的正確性。

1.3　研究?jī)?nèi)容與框架

1.3.1　研究?jī)?nèi)容

本書(shū)以我國(guó)家電行業(yè)的制造商-分銷商的一對(duì)一關(guān)系為研究對(duì)象，主要的研究?jī)?nèi)容有以下3項(xiàng)。

（1）組織邊界人員間的人際關(guān)系是否通過(guò)促進(jìn)組織在溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)進(jìn)而提高組織間關(guān)系質(zhì)量（即證明溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作在人際關(guān)系與組織間關(guān)系聯(lián)系中的中介效應(yīng)）。

（2）當(dāng)不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，二者對(duì)組織在溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)的促進(jìn)作用是互補(bǔ)還是替代的關(guān)系。

（3）比較不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織在溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)促進(jìn)作用的相對(duì)大小。

1.3.2　研究框架

針對(duì)研究目的及內(nèi)容，本書(shū)分6章展開(kāi)介紹，各章的內(nèi)容簡(jiǎn)要敘述如下。

第1章　引言。闡述研究的實(shí)踐與理論背景及意義，提出研究的目的、思路和方法，確定研究的內(nèi)容及框架。

第2章　理論與學(xué)術(shù)背景。對(duì)人際關(guān)系、溝通、知識(shí)共享、沖突解決、合作、組織間關(guān)系質(zhì)量，以及跨界理論的相關(guān)研究和理論發(fā)展進(jìn)行系統(tǒng)的回顧和總結(jié)，重點(diǎn)挖掘相關(guān)研究的現(xiàn)狀、主要結(jié)論及存在的問(wèn)題，找出進(jìn)一步研究的切入點(diǎn)，構(gòu)建本書(shū)的研究框架。

第3章　概念模型與假設(shè)。在第2章文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)上，研究組織在溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)在邊界人員間的人際關(guān)系與組織間關(guān)系質(zhì)量聯(lián)系中的中介作用，探索不同級(jí)別邊界人員間的人際關(guān)系對(duì)組織在溝通、知識(shí)共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)的聯(lián)合作用和相對(duì)作用的大小。通過(guò)上述各種研究設(shè)想構(gòu)建相應(yīng)的概念模型并提出假設(shè)。

第4章　研究方法。介紹本書(shū)采用的各種研究方法，重點(diǎn)介紹實(shí)證研究的實(shí)施過(guò)程。主要內(nèi)容包括：本書(shū)采用的結(jié)構(gòu)方程模型方法的基本原理、涉及的內(nèi)容與操作步驟；問(wèn)卷設(shè)計(jì)的原則和過(guò)程、問(wèn)卷發(fā)放、數(shù)據(jù)回收、無(wú)偏性檢驗(yàn)、數(shù)據(jù)的基本特征描述；測(cè)量指標(biāo)的選擇原則、各構(gòu)件的測(cè)量指標(biāo)及其選擇依據(jù)；假設(shè)檢驗(yàn)涉及的數(shù)據(jù)分析方法、步驟等。

第5章　數(shù)據(jù)檢驗(yàn)。對(duì)問(wèn)卷獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行初步處理（數(shù)據(jù)排序、默認(rèn)值替代、測(cè)量指標(biāo)凈化），對(duì)使用的構(gòu)件進(jìn)行信度與效度分析（內(nèi)容效度、收斂效度、判別效度），對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析，最后利用結(jié)構(gòu)方程模型對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，檢驗(yàn)概念模型和假設(shè)，并報(bào)告檢驗(yàn)的結(jié)果。

第6章　結(jié)論與啟示?？偨Y(jié)研究獲得的主要結(jié)論和創(chuàng)新點(diǎn)，根據(jù)實(shí)證研究的結(jié)果重點(diǎn)闡述研究結(jié)論對(duì)理論研究和管理實(shí)踐方面的貢獻(xiàn)、指導(dǎo)作用及意義，歸納研究的局限性，并指出未來(lái)的研究可進(jìn)一步深入與改進(jìn)的方向。

本書(shū)的研究?jī)?nèi)容與框架如圖1-1所示。

圖1-1　本書(shū)的研究?jī)?nèi)容與框架