以信立世，打開市場突破口

一款新產(chǎn)品，能研發(fā)出來是硬功夫，能生產(chǎn)出來也是硬功夫，而最終能順利賣出去，把真金白銀換回來，同樣是硬功夫。否則，生產(chǎn)出來的就是一堆搭錢搭精力的廢物。第一批共三臺(tái)、價(jià)值數(shù)十萬的交換機(jī)通話清晰，工作流暢，很快得到了電信部門的入網(wǎng)許可證。在這種新型交換機(jī)的使用說明書上，這樣寫道：祝您早日走上成功之路，電子通訊是您發(fā)達(dá)的催化劑，一種優(yōu)良的小程控交換機(jī)會(huì)使您的辦公效率得到較大的提升。為了做好前期促銷工作，任正非還刻意在產(chǎn)品說明書上寫下一行小字：每月10～18日在深圳舉辦用戶學(xué)習(xí)班，月月如此，不再另行通知，生活費(fèi)用自理，技術(shù)培訓(xùn)免費(fèi)，無論是否訂貨，一視同仁!萬事俱備，只差一個(gè)合格的代理商。這時(shí)，陳康寧出現(xiàn)了。陳康寧原在重慶電信局工作，由于不甘心做一個(gè)早八晚五的平庸之人，他離開工作單位開了一家小型電信公司。1987年年底，任正非到重慶開拓市場時(shí)遇到了陳康寧。兩個(gè)人相談甚歡，大有一見如故之感。陳康寧對于任正非的經(jīng)營理念極為認(rèn)同，而任正非對陳康寧的市場運(yùn)作能力也非常滿意。

陳康寧發(fā)現(xiàn)，在華為這款交換機(jī)的資料封底處寫著兩段話，一段是：到農(nóng)村去，到農(nóng)村去，廣闊天地大有作為；另一段是：凡購買華為產(chǎn)品，可以無條件退貨，退貨的客人和購貨的客人一樣受歡迎。第一段運(yùn)用了毛澤東的農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略精華，也是后來被證明非常成功的華為營銷戰(zhàn)略。第二段則是誠信興企戰(zhàn)略，即視代理商為公司一分子，處處為代理商著想，盡最大努力解決代理商在銷售過程中遇到的問題。作為一名商人，陳康寧在商海中遇見過太多的不誠信商家。賣產(chǎn)品時(shí)笑臉相迎，一旦顧客退換貨，馬上就變臉。不是推說顧客使用不當(dāng)，就是找各種理由推脫，令代理商在中間極為尷尬。見到任正非如此誠懇，華為又開出了如此優(yōu)厚的售后服務(wù)承諾，陳康寧再也沒有顧慮，毅然成了華為公司第一個(gè)代理商。不出所料，在銷售合作中，一旦遇到產(chǎn)品故障，華為馬上返廠維修，同時(shí)還在備件供應(yīng)之外多發(fā)了一套小型的交換機(jī)，以解客戶通話的燃眉之急。雖然華為還是一家名不見經(jīng)傳的小公司，但陳康寧已經(jīng)從任正非處處為自己著想、處處為顧客著想的經(jīng)營理念中感知到了華為的光明前景，他認(rèn)定，只要跟緊華為，一定能干出一番大事業(yè)。

1988年，已心許華為的陳康寧拉到一個(gè)大客戶，為了讓客戶順利訂購華為的產(chǎn)品，他決定和客戶一起到深圳考察華為公司，并趁機(jī)將訂單敲實(shí)。走進(jìn)華為公司，陳康寧驚訝地發(fā)現(xiàn)，華為并不是他想象的那樣豪華，而是極為樸素，甚至有一點(diǎn)兒寒酸。華為的員工也沒有閑著無事的，都在不停地接電話、下單，解答客戶的各種詢問，繁忙之中不失秩序?？吹饺绱藙?wù)實(shí)的工作場面，陳康寧領(lǐng)來的客戶也深受觸動(dòng)，本來對華為并不是十分信任的他，當(dāng)即下了一筆大訂單。然而他們只看到了表象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎他們意料的是，在喝罷接風(fēng)酒后，任正非派出公司唯一的一輛小車載著陳康寧和客戶去賓館入住，而他自己卻沿著馬路一步步走著回家了。1989年，陳康寧又領(lǐng)來一位重要客戶，是四川一位地區(qū)局的局長。這次，任正非全天陪同，即使晚上只睡三四個(gè)小時(shí)，也會(huì)在早晨七點(diǎn)多鐘準(zhǔn)時(shí)趕到酒店陪客人吃早茶，并耐心地和客人探討合同細(xì)節(jié)。雖然這次沒有馬上簽下訂單，但任正非的誠懇態(tài)度和敬業(yè)精神給這位客戶留下了非常深刻的印象。所以，當(dāng)?shù)诙甏禾礻惪祵幵偃グ菰L時(shí)，這位客戶取消了另外一個(gè)廠家的訂單，改與陳康寧簽約，向華為下了BH03型程控交換機(jī)大訂單。

通過多次接觸，陳康寧認(rèn)為任正非是能干大事的人，他非常想加盟華為，成為一個(gè)開創(chuàng)未來的華為人。以前苦于沒有機(jī)會(huì)，四川地區(qū)局簽訂這筆大訂單后，陳康寧加盟已是水到渠成。1990年4月1日，陳康寧如愿以償?shù)饺A為公司上班。后來，又跟隨任正非一起創(chuàng)業(yè)，在華為擔(dān)任市場部、生產(chǎn)部、企業(yè)文化等多個(gè)部門負(fù)責(zé)人。水滴石穿，苦盡甘來。取得先期成績后，任正非沒有故步自封，而是將目光放得更加長遠(yuǎn)。1991年12月31日晚，在慶祝BH03型的新交換機(jī)研發(fā)成功并順利上市的慶祝會(huì)上，任正非站在紙箱子上，對華為公司所有員工大聲喊出行動(dòng)口號：“不拼，就活不下去!每周工作40個(gè)小時(shí)，只能產(chǎn)生普通的勞動(dòng)者，不可能產(chǎn)生科學(xué)家、工程師，更不可能完成產(chǎn)業(yè)升級……20年后，全球通信產(chǎn)業(yè)三分天下，華為有其一!”