只要路是對的，就不怕走遠(yuǎn)

在研發(fā)方面，任正非繼續(xù)為鄭寶用招兵買馬，從附近的億利達(dá)集團(tuán)公司挖來了編寫硬件的高手徐文偉，又請來了在軟件開發(fā)上很有天賦的中國科技大學(xué)畢業(yè)生王文勝。鄭寶用與這兩個人組成了研發(fā)鐵三角，與其他研發(fā)人員歷經(jīng)一年辛苦的努力，終于在1993年年初將JK1000研發(fā)成功。為打好一場漂亮的銷售戰(zhàn)，任正非在市場部經(jīng)理會議上說：“華為公司，今后一段時間的工作重點(diǎn)是，向市場大規(guī)模推銷JK1000局用機(jī)?！彼€特別強(qiáng)調(diào)，銷售工作要抽出精兵強(qiáng)將，對電信局等用戶進(jìn)行新產(chǎn)品的現(xiàn)場演示和講解。

1993年9月，《華為人》報刊登了一篇題為“有朋自遠(yuǎn)方來不亦樂乎——農(nóng)村通信技術(shù)和市場研討會在華為舉行”的報道。當(dāng)時參會的商丘地區(qū)郵電局農(nóng)話科長張榮鈞談道：“商丘地區(qū)也上了一些用戶機(jī)，但是不盡如人意，尤其是雷擊問題更是令人頭痛。這幾天來，看了華為的機(jī)器，覺得華為交換機(jī)的性能比較完善。”張榮鈞科長參觀完華為公司，他又說道：“我們國家的通信技術(shù)正在發(fā)展，今后可能會采用數(shù)字微波，而現(xiàn)在我們用的是模擬中繼板，到時不知可否換板，這樣既可以更新我們的設(shè)備，又可以降低成本?！比握锹犕陱埧崎L的話，當(dāng)即風(fēng)趣地說：“對于使用了一兩年之后的元器件已經(jīng)老化的，正好是進(jìn)入青壯年時期，又可以半價轉(zhuǎn)讓給其他地方，何樂而不為呢？或者也可以通過整個農(nóng)話局的維修中心，在全省范圍內(nèi)調(diào)劑。另外根據(jù)我們的市場預(yù)測，JK1000到2000年是不會落后的。目前日本三分之一的交換機(jī)還是縱橫制的，英國也將近三分之一?！?/p>

聽完任正非的分析，參加華為技術(shù)交流會的各地電信局的用戶們不由得連連點(diǎn)頭。1993年7月4日，江西樂安縣郵電局公溪支局第一個正式開通了JK1000局用機(jī)。這臺局用機(jī)開通之后，又有多家單位開通了華為的JK1000局用機(jī)。這一年，華為一共賣出去200多套JK1000模擬交換機(jī)。不管是海邊漁村，還是荒漠高原、山區(qū)小鎮(zhèn)，都留下了華為裝機(jī)員工忙碌的身影。初入市場即見成效，JK1000局用機(jī)前景看好。但此時技術(shù)不過關(guān)的問題卻顯露出來，最嚴(yán)重的缺憾是電源的防雷問題。打雷的時候，有好幾臺使用中的JK1000都起火了，差點(diǎn)兒把機(jī)房燒掉。當(dāng)時郵電部有個嚴(yán)格的規(guī)定，電信網(wǎng)中斷兩小時，局長自動免職。發(fā)生了這么嚴(yán)重的事故，害得好幾個與華為關(guān)系比較好的電信局長都丟了“烏紗帽”。

所謂的技術(shù)不過關(guān)，是因為JK1000型局用交換機(jī)應(yīng)用的是即將被淘汰的模擬技術(shù)。隨著通信技術(shù)的迅猛發(fā)展，數(shù)字交換機(jī)的應(yīng)用技術(shù)也已經(jīng)成熟，而且在功能和成本上都大大優(yōu)于模擬交換機(jī)。也就是說，JK1000模擬交換機(jī)價格和性能上的優(yōu)勢從一開始就被數(shù)字交換機(jī)奪得一干二凈了。所謂的技術(shù)不過關(guān)，還因為任正非帶領(lǐng)下的華為人在當(dāng)時犯了一個戰(zhàn)略性的錯誤，對中國的經(jīng)濟(jì)和電信業(yè)的快速發(fā)展認(rèn)識不足，沒有跟上時代步伐。當(dāng)時數(shù)字交換機(jī)的技術(shù)日臻成熟，模擬交換技術(shù)已經(jīng)處于被淘汰的邊緣。華為公司閉門造車，根據(jù)當(dāng)時本身的技術(shù)能力開發(fā)模擬局用交換機(jī)，不管開發(fā)本身成功與否，JK1000都注定失敗。當(dāng)時的華為人雖然意識到了這一點(diǎn)，但他們卻錯誤地認(rèn)為，數(shù)字交換機(jī)的技術(shù)全面占領(lǐng)市場的日子不會即刻就到，市場會給JK1000一個開門紅的時間，到時再研發(fā)數(shù)字技術(shù)通信，也一點(diǎn)都不晚。后來雖然確定了開發(fā)數(shù)字交換機(jī)與銷售模擬技術(shù)的JK1000兩條腿走路戰(zhàn)略，但還是慢了一步。國外虎視眈眈的電信界巨商們像圍捕獵物一樣，對后來者布下了天羅地網(wǎng)。他們向電信局提出了“通信網(wǎng)建設(shè)一步到位”的超前思路。這個思路不僅包括要在城市建設(shè)光纜，即使在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，也要逐步采用光纜進(jìn)行數(shù)字信號傳輸。

這個看似“為人民服務(wù)”的光纜傳輸線路建設(shè)思路，實際的目的是要將手中剛剛研制成功的與光纜進(jìn)行配套的數(shù)字交換機(jī)賣出去。隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，國內(nèi)裝電話的浪潮一浪高過一浪，在通信設(shè)備上捉襟見肘的發(fā)達(dá)省份電信局領(lǐng)導(dǎo)，面對國外電信巨頭勾畫出的電信大發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，再也坐不住了，而華為剛剛推出的JK1000模擬交換機(jī)則被他們棄之不顧。JK1000在市場上剛冒個泡就銷聲匿跡了，因為設(shè)計思路和市場需求等方面原因，最終成了華為公司和國外電信巨頭們博弈的犧牲品。此次失敗，對剛剛活下來的華為公司來說，無異于“當(dāng)頭一棒”。此后，任正非強(qiáng)烈意識到，沒有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和前瞻性的發(fā)展思路，華為就不可能有未來的發(fā)展空間。知恥而后勇。軍人出身的任正非深刻地認(rèn)識到了自己的不足，帶領(lǐng)在殘酷市場里鍛煉出來的華為人，在開發(fā)局用數(shù)字程控交換機(jī)的“戰(zhàn)役”中勠力同心，拼搏進(jìn)取，加強(qiáng)了對競爭對手產(chǎn)品信息進(jìn)行收集和分析的工作，終于贏得勝利并走在了時代前列。