鄭李錦芬:懂中國的人
談話中斷了片刻,她猶豫著笑了一下,終于下定決心:“我已經(jīng)56歲了,我想這已經(jīng)不是什么秘密?!?/p>
年齡只會讓她對自己的形象更為重視。一看到舉起的相機,她馬上改變了坐在沙發(fā)上的姿勢,她不再斜坐在沙發(fā)上面向我,而是稍稍轉了下身子,正面朝向攝影師,身體也開始更加直挺。她還用手撫了撫頭發(fā),盡管她的發(fā)型一如我們在公開的照片上看到的一樣,一絲不亂,優(yōu)雅地蓬松著梳向兩邊?!耙恼掌瑔??因為開會,我已經(jīng)好多天沒有收拾過頭發(fā)了,臉色也不好。你知道,女孩子很在乎這些?!彼龑ξ倚α诵?,解釋說。此后的半個多小時內,她再沒有改變坐姿,她迅速地習慣了采用這個姿勢同我交談。
在所有的公開場合,鄭李錦芬都以她慣有的優(yōu)雅和從容現(xiàn)身,無論是接受媒體的訪問、拜訪政府官員,或者和安利產(chǎn)品的代言人劉翔一起參加某項活動?;蛟S一個精于時尚的記者能夠準確地分辨出她一直戴著的金屬細框眼鏡出于哪里,她的耳墜是什么牌子,或者她在不同場合穿著的或淡粉、或白、或黑的職業(yè)套裝分別是什么牌子。她總能巧妙地將衣服和飾物搭配到讓人賞心悅目,以至于所有描述她的詞語都被局限在優(yōu)雅、溫文爾雅、溫柔、細膩之中,要不就是這些詞語的同義反復。在她的新聞發(fā)布會中,不時會出現(xiàn)“你認為什么是一個真正美麗的女人”這樣的問題。
她在職業(yè)上的成功已經(jīng)沒有人能夠否認。不過大多數(shù)女性羨慕的是她竟然能夠同時獲得私人生活上的安靜和幸?!嗝此滋椎脑~語,可她們真的是這么想的。曾有一次她說自己相信人做好事,一定會得到回報,她舉的例子是:“我十幾歲的時候,在香港紅十字會當義工。當時,遇到一個年輕的醫(yī)生,他態(tài)度那么好,人又長得帥。后來,他成了我的先生?!?/p>
但不要認為這些溫柔與優(yōu)雅就是是她的全部?!陡2妓埂冯s志稱她是全球最有影響力的女人之一。在某些鄭李錦芬出現(xiàn)的場合,門外會有人群聚集,他們都是安利產(chǎn)品的推銷員,手中揚起帶來的筆記本,擁擠著向前,希望得到她的簽名。她是他們心目中的英雄和成功的化身,能夠帶給他們金錢和幸福的生活——這家美國公司迅速植入中國土壤的能力讓人吃驚,舉一個最簡單的例子,他們全都稱德·狄維士為“德總裁”,不是英文名,也不是昵稱。
她曾經(jīng)用一個例子來說明自己的狀態(tài),她說自己就像水上的鴛鴦,浮在水面,看上去優(yōu)雅而從容,但是水下的雙腳卻在不停地滑動。獲得過普利策獎的華人攝影師劉香成也曾用這個例子來描述中國,表面平靜,但在平靜之下蘊藏著豐富的變化。熟悉這種平靜與平靜之下的變化的鄭李錦芬,在那些希望進入中國龐大市場的跨國公司經(jīng)理人中,是一位天生的懂中國的人。
這家由兩個年輕人在1959年創(chuàng)辦于密歇根州一個地下室的公司,在美國早已成為一支不容忽視的力量,無論在商業(yè)上還是社會影響上?!八麄冊谫u香皂、維生素、洗滌劑等家用產(chǎn)品的同時,還推行安利公司的哲學?!?7次提名美國國家雜志大獎,并且5次獲得這個獎項的左傾雜志《瓊斯母親》在它的一篇文章中說。
通過公司龐大的家庭用品銷售網(wǎng)絡,安利公司向整個美國灌輸創(chuàng)始人的哲學,這些哲學中既包括美國夢,也包括他們的保守主義主張,“他們說我們應該恢復事情的本來面貌”。安利的兩位創(chuàng)始人也在美國擁有龐大的影響力,通過他們的生意網(wǎng)絡,或者通過他們家族的蔓延。作為安利公司的創(chuàng)始人之一,理查·狄維士還是一支NBA球隊奧蘭多魔術隊的擁有者。他的一個兒子,也就是安利公司的現(xiàn)任總裁德·狄維士,娶了埃里克·普林斯的姐姐——普林斯家族也是密歇根州歷史悠久影響巨大的商業(yè)家族之一,埃里克·普林斯則是全球最著名的私人保安公司黑水公司的創(chuàng)始人。
1988年,當這家成立30年的公司決定把他們的生意延伸到中國大陸時,他們選擇的是一位25歲就加入了安利的香港女性,同時她也是3個孩子的母親和一位最賢淑的妻子。事實上,鄭李錦芬是安利進入中國大陸的力推者,“不到中國大陸投資,就不能稱自己為跨國公司”,她在不同的場合重復著這句話。這時她已經(jīng)加入了安利超過10年,從一個辦公室秘書做到負責中國香港和中國臺灣地區(qū)業(yè)務的高級管理者。
當鄭李錦芬?guī)е怖退赜械闹变N模式進入中國大陸時,正是這個國家急于向世界證明自己決定開放的時候。尤其是1989年之后,政府決定做些什么來表示一切都很正常。他們不斷邀請大陸之外的工商界人士到中國旅行,竭力向他們推銷這個國家的“改革開放”,希望他們能夠到這片土地投資建廠,盡管很多時候這些商人們看到的仍然是一片片農(nóng)田,而不是已經(jīng)萌發(fā)出工業(yè)幼苗的城市開發(fā)區(qū)。鄭李錦芬回憶起她最初到浦東考察的情景時說,“那時候你需要很豐富的想象力”。
1992年安利中國公司成立時,正值鄧小平到南方巡視,再次確認了自己提出的改革開放在中國的主流地位。接下來,鄭李錦芬沒有采用進口產(chǎn)品中國銷售的方式,盡管這種方式可以快速開展起安利在中國的業(yè)務,取而代之的是,她和她的同事在廣州建立起他們今天也引以為榮的工廠。
人們對財富的欲望已經(jīng)被釋放出來,連鄧小平都說:“致富光榮!”曾經(jīng)為貧困所苦的中國人在四處尋找著能夠讓自己“光榮”的機會。他們中的佼佼者已經(jīng)先行一步,成為擁有不菲家資的民營企業(yè)家,但是大部分普通人卻缺乏步入商業(yè)的路徑。而這正是安利所能夠提供給那些遍布中國的普通城市平民們的。所以毫不奇怪,這家公司在隨后的日子里擁有了自己最狂熱的擁護者和它最激烈的反對者——因為在最初的歲月里,伴隨著直銷模式的是傳銷的騙局,不計其數(shù)的普通人深陷其中難以自拔,上演出可以登上報紙社會新聞版的悲劇。
鄭李錦芬的出類拔萃之處在于,她能率領著這家公司穿過這一段幽暗和混亂的年月,讓這家公司不但沒有因為政府在1998年對傳銷和連帶直銷的禁令而衰落,還讓它保持著一定的增長。她表現(xiàn)出了自己對中國的深厚理解力和她的危機處理能力。她還因為中國而革新了安利傳統(tǒng)的直銷模式,讓從不開設店鋪和投放廣告的安利公司開始在繁華的商業(yè)地段設立門店、投放產(chǎn)品和形象廣告,并且頻繁發(fā)起和參與公益活動。這種新的模式也被安利套用在公司在全球的其它市場。她的果斷和對中國的理解還表現(xiàn)在另外一個細節(jié)之上,當汶川地震發(fā)生兩天之后,安利宣布捐款200萬元,而且是由中國公司的一位副總裁在當天飛往成都交付四川省紅十字會。但是災難的嚴重程度不斷被披露,一些公司的慷慨讓捐款變成了一項事關社會責任感的競賽,在這場競賽中落于下風的只能是那些需要等待總部做出反映的跨國公司。鄭李錦芬這時的決定則是先斬后奏,再次宣布捐款1000萬,然后再向美國總部報告此事。
“在中國,我們已經(jīng)不是新來的了?!编嵗铄\芬說。2008年這家公司將會有超過20%的業(yè)績增長,這是他們進一步熟悉和適應中國取得的回報。
訪談
20年中國道路
經(jīng)濟觀察報:我很想知道,一個什么樣公司能讓一個人在里面待30多年,或者一個什么樣的人才能在同一家公司待30多年?
鄭李錦芬:這個問題很巧妙。不要忘記我的年紀跟你不一樣,我們的價值觀也不一樣?,F(xiàn)在的年輕人很少在一個企業(yè)待那么長時間,五到七年就已經(jīng)很長,很多人大學畢業(yè)沒幾天就跳槽了。我今年已經(jīng)56歲——這不是什么秘密了,我們這代人,在一個企業(yè)有發(fā)展的機會,就沒想著離開。所以第一是價值觀的問題,我不覺得一定要跳槽才能顯示自己多方面的才華和能力。
另外,我覺得也跟企業(yè)文化有關,如果公司追求的是短期的暴利,而不是長期的發(fā)展,長久工作也很難。
第三個重要的原因是我本身很幸運,我是隨著這個公司成長的。我加入安利的時候它才剛剛進入香港市場,我是公司的第五個員工。隨著公司的發(fā)展,我開始也負責臺灣市場,后來臺灣市場發(fā)展起來,大陸又出現(xiàn)了好的投資機會。所以我的工作不是30年都在做同一個崗位、同一個事情,而是有很多變化。
經(jīng)濟觀察報:是什么因素讓你1988年從香港到大陸來看這邊的市場呢?
鄭李錦芬:到80年代末期的時候,安利公司已經(jīng)在很多海外市場有發(fā)展。中國香港公司是1977年成立的,中國臺灣公司是1980年成立的,整個亞洲地區(qū)我們也做得很好。中國有全球1/4的人口,同時中國的改革開放已經(jīng)10年了,那時候中國的GDP已經(jīng)有明顯的增長。中國市場已經(jīng)有改革開放10年的成績,我們覺得這也是我們需要的一個市場。那時西方的公司經(jīng)常說,如果不到中國投資怎么可以說自己是跨國企業(yè)呢?
經(jīng)濟觀察報:在到中國之前,包括后來到中國,你是通過什么方式認識這個市場的呢?
鄭李錦芬:開始的時候有很多市場數(shù)據(jù)可以搜集。那時臺灣的一些人很會賺錢,他們會給你提供一些中國大陸的材料。
1988年我到廣州拜訪了當?shù)氐墓賳T。1989年底,大陸邀請香港工商界代表到國內來考察,因為當時政府做了很多工作,希望向外界說明中國一切都正常。我也在被邀請之列。當時我們8個工商界的女士被邀請到中國幾個城市來訪問,包括北京和上海。這次感性的接觸之后,我就開始向總部認真地解釋中國目前的狀況。1990年初,美國總公司也派了包括市場部在內的幾個同事和我一起來中國。我們選了北京、上海,也去了深圳、廈門、廣州等幾個地方,去了之后主要是找當?shù)氐耐饨?jīng)貿部,要求了解城市的情況。當然,首先我們也會求見那些市長,當時的市長不像今天這樣忙,他們也挺愿意接見我們。我們一個城市一個城市地跑,跑完之后,我們就選擇了廣州。
經(jīng)濟觀察報:為什么?
鄭李錦芬:因為廣州當時比較了解外商的心態(tài),熟悉外商想要尋找些什么。如果今天再來中國投資,我就很難做出這個決定,因為各個地方各有千秋。當時在同其他地方洽談的時候,他們都很緊張你準備出口多少、創(chuàng)匯多少,他們很關心這些事情。當時國家的政策是外商來中國投資,一定要轉移技術和出口創(chuàng)匯。而廣州這方面就比較靈活,他們也很關心出口,但是他們會問,你覺得你可以為這座城市做什么貢獻。我覺得廣州的服務態(tài)度比較強,政府考慮的是怎么幫助你取得成功,它是服務型的。另外一個原因是廣東開發(fā)區(qū)的硬件軟件相對其他城市要好,因為廣東經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)開放得比較早。當時我們去浦東,那里還是一片農(nóng)田,你需要想象力很豐富,才能看出未來這一片是什么,那一片是什么。
經(jīng)濟觀察報:在投資這個問題上,你需要說服你的老板嗎?
鄭李錦芬:他們也很樂意到中國投資。他們也非常希望安利能做成一個真正的跨國企業(yè)。我們之前已經(jīng)在香港、在馬來西亞這些華人聚集地區(qū)打開了市場,銷售模式也非常成功,所以他們非常有信心在大陸能做好。而且中國的經(jīng)濟又在騰飛,類似于西方的中產(chǎn)階級肯定會出現(xiàn),他們肯定要追求更高品質的生活,我們的美容、化妝、保養(yǎng)商品這些會有很大的市場。
另外,我們的銷售方式也提供了非常多的創(chuàng)業(yè)機會,中國人希望追求高的收入,或者個人事業(yè)更積極的發(fā)展,我們就能提供這樣一個機會。
經(jīng)濟觀察報:從你第一次去廣州到現(xiàn)在,安利在中國有幾個比較關鍵的轉折點?
鄭李錦芬:1992年安利中國成立是一個關鍵點,之前我們做了很長時間的調研。
然后從1992年到1995年,我們正式建工廠,做規(guī)劃,聘請員工,設計在中國的營銷方式,同時做好政府公關。我們當時覺得做政府的工作很重要,所以我們沒有全國各地跑,我們怕被別人誤會是傳銷產(chǎn)品。之后我們做的很多工作都在廣州市和廣東省范圍內。
我們的銷售方式需要做全面的鋪墊,包括讓政府、媒體了解我們的銷售方式,因為這在中國是一個新生事物,沒有人見過產(chǎn)品不放在店鋪賣,而是有那么多流動的銷售人員跟你說這個產(chǎn)品好。包括銷售員,他們賣安利產(chǎn)品賺了錢之后如何交稅。最后他們可能都不交稅,因為公司沒有登記掛靠的銷售人員。所以我們整天到廣東省稅務局,請求政府設計一個東西出來,然后代扣代繳稅收。我想當時稅務局可能從來沒見過一個企業(yè)來催它制定出一個辦法,以便自己交稅。我們當時最怕的就是推銷員賺了錢之后讓他主動去報稅,所以每個月發(fā)放傭金的時候用了代扣代繳的方式。
經(jīng)濟觀察報:那時你人在香港還是在廣州?
鄭李錦芬:我的家在香港,但是我1992年開始經(jīng)常在廣州。1992年設立安利中國的時候,我手上已經(jīng)有很多港臺兩地的員工,他們懂安利,又懂中國,因為他們都是中國人,他們也來幫我開發(fā)市場。
1995年我們正式開始營業(yè),但1995~1998年傳銷也出來了,沒人去分辨什么是直銷,什么是傳銷,當時的情況真是太混亂了。如果不是政府做出一個果斷的決定停下來,恐怕更多的人會受到蒙騙和傷害。
1995年到1998年是一個階段。1998年之后,我們據(jù)理力爭,我們跟主管部門,特別是商務部,去解釋我們跟傳銷的差別,我們也認識到了在北京做工作的重要性。盡管受到很大的沖擊,但是我們也不慌不亂,不離不棄。中國是一個發(fā)展中國家,從長遠來講,如果我們不是騙人的生意,是真正好的產(chǎn)品,我們不必太驚慌,所以不要自亂陣腳。當時有些公司也在中國做直銷,他們馬上就撤離了中國市場,不做了。我跟我的朋友說,安利公司不離開中國,你們也不要放棄。我們跟主管部門反映具體情況,看能否給我們一些出口,在這樣的環(huán)境中給出一個政策,讓我們有路走。當時非常感謝政府和主管部門,他們到我們廣州工廠考察,了解情況,1998年的4月份政府發(fā)出傳銷禁令,又過了3個月給出了一個政策,說我們可以做,但不做直銷,而是做店鋪經(jīng)營。
所以從1998年開始我們進入一個新的模式。之后的過程還是跌宕起伏的,畢竟當時我們國家沒有直銷法,只能依靠主管部門的一些規(guī)章和規(guī)定。這些直銷規(guī)則,一方面希望給直銷一個出路,同時也不能讓傳銷再抬頭。當時希望杜絕的詐騙等行為,好像到今天還是有,所以事情不是那么簡單,我們也希望出臺一些更嚴謹?shù)囊?guī)定。那時候我們所做的就是要配合國家的要求,修訂我們的營銷方式。
與此同時安利的隊伍增長的也很快,速度過快了,所以我們在1998年到2007年這10年中,有5次主動停止接收直銷員,有時是一兩個月,最長的一次是20個月不接受新的直銷員加入。我們目的就是要規(guī)范好我們的人員,提高他們的素質。
在這個期間我們也見證了中國入世的過程,中國后來也出臺了《直銷法》?!吨变N法》出臺以后根據(jù)法律的規(guī)章制度,安利又做了一次調整。《直銷法》2005年底出臺,安利公司在2006年底拿到直銷牌照。之后2007年我們正式啟動我們新的多元化的營銷模式,2007、2008年我們又有了明顯的成長。2004年是我們業(yè)績的高峰,到了2005、2006年我們的業(yè)績下調,2008年我們希望能盡量收復失地。
經(jīng)濟觀察報:我想知道,你在一個危機發(fā)生之后分析形勢和做出判斷的方法是什么?比如1998年那次?
鄭李錦芬:現(xiàn)在講起來很神奇,那時候我不能預見說3個月之后是特殊情況,政府會給你一個特殊政策,我也看不出來。我只能是摸著石頭過河,按部就班,往上誰是你的主管部門,出現(xiàn)這個問題是不是因為他們不了解安利公司;我們是不是跟工商總局溝通太少。我們之前跟廣東省溝通過,就以為北京也都了解。我覺得當時就是一個溝通的問題,所以我們就集中所有力量去做好溝通的工作,以事實來換取中國政府給我們在中國繼續(xù)發(fā)展的機會。
很多問題回頭看,都是溝通協(xié)調的問題。
認識中國的方法
經(jīng)濟觀察報:我很好奇你個人的這種韌性,因為可能一個法律或者一個規(guī)定就可能給一家公司帶來致命的打擊。
鄭李錦芬:在中國,第一必須要有信心,對中國改革開放的政策一定要有信心。我相信中國不會走回頭路。中國一定會繼續(xù)開放,我覺得這是大勢所趨。只要國家改革開放的路線不變,我就覺得我們是有前景的。
第二,我們都能看到中國的經(jīng)濟騰飛。這個市場不斷地在各個方面進步,我們能看到社會的改變,看到越來越多的中產(chǎn)之家,市場的容量越來越大。所以有哪個商人不希望在這一個迅速發(fā)展的市場里面分一杯羹呢?這是很正常的表現(xiàn)。
當然,我們對我們的員工和直銷團隊也有責任,不能輕易就離開這個市場,或者說放棄。
經(jīng)濟觀察報:就你個人而言,你是怎么變成一個好商人的?
鄭李錦芬:我在大學的時候學歷史,25歲的時候加入了安利公司,雖然隨后我也在香港大學讀了MBA,但我覺得后來都是磨出來的,從工作里面邊做邊學、邊學邊做。
但我必須承認我是一個非常努力認真的人,而且我也是一個非常喜歡問問題的人。一個方法是你可以從一個事情的幾個不同方面去問不同的人,多思考不同人的意見,你能夠在這個過程中得到很多東西。
經(jīng)濟觀察報:你怎么看待所謂在中國做生意的生意經(jīng),尤其是西方商人喜歡談論的中國生意經(jīng)?
鄭李錦芬:從上世紀80年代開始,這樣的書出了很多,從來沒停止過。中國的生意經(jīng)大家都很愛寫,但是誰也寫不出那么多生意經(jīng)。家家有本難念的經(jīng),每個企業(yè)在中國做生意遇到的問題都不一樣。大的咨詢公司、大的律師事務所都免費送給人看他們研究出來的中國生意經(jīng),希望你將來到中國做生意,請他們找華人員工或者找他們幫你安排見一見政府官員。
經(jīng)濟觀察報:你怎么看“關系”呢?
鄭李錦芬:中國的“關系”其實已經(jīng)變了很多。上世紀80年代、90年代來中國的時候,關系就是溝通?,F(xiàn)在跟以前不一樣,現(xiàn)在官員都很忙。我覺得在90年代的時候,他愿意跟你做朋友,他會和你吃頓飯。但到今天,如果他真的把你當成朋友的話,他會說你就在電話里說吧,忙得不得了,飯也不用吃了。甚至不用吃飯也可以幫忙,那就真的是朋友了。
經(jīng)濟觀察報:“關系”這種東西,對西方公司在中國的成功,會起多大的作用?
鄭李錦芬:我覺得已經(jīng)過了純粹講“關系”的時代了。在改革開放初期,在80年代,“關系”的角色很重要?,F(xiàn)在也不是不重要,但如果你是一個討人厭的企業(yè),多好的關系也沒用?,F(xiàn)在都是講實力的。如果企業(yè)是正當?shù)钠髽I(yè),產(chǎn)品禁得起市場考驗,公司誠信經(jīng)營,對消費者和員工負責任,基本上不需要刻意搞關系也能成功。如果你更上一層樓,讓官員多了解你這個企業(yè),多做一些愛心事業(yè),履行一個企業(yè)公民應有的責任,政府就會給你更多的肯定。中國的消費者、中國人民是非常信任政府的,如果你能從政府手中拿一個獎,拿一個產(chǎn)品質量認證,那么你的員工和經(jīng)銷商就會覺得很光榮。我覺得現(xiàn)在的關系是一個企業(yè)以誠懇的態(tài)度贏取回來的,是刻苦經(jīng)營回來的。
經(jīng)濟觀察報:你和大陸本土的企業(yè)家交流得多嗎?
鄭李錦芬:不算太多,但是也有。我是廣東省的政協(xié)委員,里面也有很多本地的企業(yè)家,我從他們那里也學到了很多。
經(jīng)濟觀察報:你怎么看他們這代人呢?也就是從上世紀80年代開始大陸出現(xiàn)的這一批商人。
鄭李錦芬:我覺得他們都很有遠見,有創(chuàng)業(yè)精神。大家都是摸著石頭過河,都很不容易。
經(jīng)濟觀察報:你覺得他們和跨國公司的高層有什么區(qū)別?
鄭李錦芬:我看到一些美國大公司的高層,他們在海外市場已經(jīng)有多年經(jīng)驗,他們對大形勢的分析,他們的創(chuàng)新思維,以及他們在如何承擔風險上都比較有優(yōu)勢。國內的這些本土企業(yè)家是第一代,而那些公司可能已經(jīng)經(jīng)過好幾代了。
但是中國企業(yè)家對工作的熱忱和那種勤奮努力是很令人驚訝的。西方人的思維是如果你不懂得平衡工作和生活的話,就肯定很難把工作做好;如果你不懂得安排自己的時間,自己的時間都管理得不好,那你怎么管得好這么大的企業(yè)。
經(jīng)濟觀察報:你怎么看跨國公司在中國的不太光彩的一面,包括此次的雅芳賄賂事件?
鄭李錦芬:我不愿意評論人家的企業(yè),這些事件被曝光出來對他們有很大的打擊,還是讓他們處理自己的事情好了。我只能說每一個企業(yè)最重要的是看守好自己盈利的原則。
我覺得這是一個選擇的問題,你不選擇做那些事情怎么會有那些后果。所以當你作為一個公司的領導人,作為一個部門的負責人,做一個決策的時候必須要慎重,必須要負責任。不能為了短期的利益?zhèn)鹃L遠發(fā)展的商譽和機會。我覺得一個企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)不是銀行的存款,而是它的商譽。有一句話說,當你失去了金錢,你只是失去了金錢;當你失去了好名聲,你失去了所有。
經(jīng)濟觀察報:有人說,安利的直銷模式利用了中國人對財富那種特別迫切的向往,這種向往,不能說不好,但很多時候確實帶來了一些不好的東西,不知道你怎么看?
鄭李錦芬:我覺得不是中國人的問題,全世界的人都想賺錢。只是中國人特別勤奮,在東南亞國家,人多的地方肯定有中國人,中國人到南洋之后,不會整天做農(nóng)田的工作,中國人的血液里有喜歡做生意的因素,他們想做自己的老板,只要能夠找到機會,就會很樂意去干一番自己的事業(yè)。所以在中國我覺得安利能成功。以前中國大陸實行的是計劃經(jīng)濟,但是一旦改變,計劃松綁之后,人的潛能是能發(fā)揮的。
經(jīng)濟觀察報:鄧小平說,致富光榮。
鄭李錦芬:但我們提供的不僅是財富,有些人加入安利的時候可能目標很簡單,就是希望多賺幾千塊,幫助家里面;也有一些人是全身心的投入,希望賺的比較多,完全是每個人自己定的目標,看他愿意付出多少。很多人很害羞,也不合群,做了安利之后就認識了更多的朋友,經(jīng)過一些培訓之后對自己更有信心。所以我覺得這是更豐富的人生,不是更有錢的人生。
經(jīng)濟觀察報:對于你來說,你怎么看公眾和媒體之間對這家公司的偏見或者說誤解?
鄭李錦芬:我覺得這可能在5年前、10年前比較嚴重,今天大眾對安利公司的認同度還是比較高的,當然很多人還是搞不清直銷和傳銷的區(qū)別。大家的認識需要一個過程,我們做企業(yè)的也有責任不斷去做更多的正面?zhèn)鞑?,做好自己內部管理的工作,確保我們安利公司銷售人員也能成為公司形象的大使。我們有責任做好這方面的培訓工作,也做更多的正面的廣告。我覺得現(xiàn)在中國的消費者還是挺公平、公正的,我們在中國已經(jīng)十幾年了,不是剛來的,我們現(xiàn)在處于比較好的形勢中。
經(jīng)濟觀察報:你同時還負責安利在亞洲很多地區(qū)的工作,不同市場的經(jīng)驗和模式可以復制嗎?
鄭李錦芬:可以。一個很有趣的現(xiàn)象是安利在中國雇傭了推銷員之后,也開了很多店,而在海外我們是不開店的,也不做廣告,主要是靠口碑傳播和大量的直銷商——這會大大減輕公司的成本。但在中國,應要求我們開了兩百多個店,成本增加了;在中國市場不打廣告,銷售人員總是心里不踏實,覺得這個產(chǎn)品見不得光,所以也做了比較多的廣告。盡管成本提高了,公司的業(yè)績增長卻更迅速。因為安利店和安利廣告讓公司更加透明。結果現(xiàn)在很多海外市場都開始在重要的商業(yè)地區(qū)開店。
經(jīng)濟觀察報:我還有一個疑問,是什么東西讓安利的直銷員,尤其是早期的直銷員,對公司有如此狂熱的的情感?
鄭李錦芬:一方面我們真的能夠為他們提供一個創(chuàng)業(yè)機會,讓他們能夠一展所長,發(fā)展自己的事業(yè),讓他們以公司為平臺發(fā)展起來。然后我們最近幾年越來越懂得如何在中國發(fā)展,我們不但要求他們直銷產(chǎn)品,更希望他們參與安利公司的不同活動。比如他們加入我們的志愿者隊伍,無論在汶川地震后,還是在北京奧運會上,或者各地的公益事業(yè)方面,他們和我們一起參與,這成了他們生活的一部分。
經(jīng)濟觀察報:你們認識中國的方法是什么?
鄭李錦芬:企業(yè)本土化,這是關鍵的方法。很多外國公司來中國,他們找顧問公司幫他們了解中國,讓顧問公司幫他們做公共事務,我們從第一天就用本地的員工幫我們做本地的事情。
我覺得真正在中國做好中國關系,一定要啟用中國本地的員工,他們在這里土生土長,他們了解中國官員的思維,也了解政策的變遷。我們在每一個地方都很重視政府關系、媒體關系,重視不是請大家吃飯,吃飯已經(jīng)沒用了,大家都忙得不得了,80年代喝酒還可以,現(xiàn)在大家都不愿意喝酒了。我們現(xiàn)在有很多人專門去做溝通。