鄭李錦芬：懂中國(guó)的人

談話中斷了片刻，她猶豫著笑了一下，終于下定決心：“我已經(jīng)56歲了，我想這已經(jīng)不是什么秘密?！?/p>

年齡只會(huì)讓她對(duì)自己的形象更為重視。一看到舉起的相機(jī)，她馬上改變了坐在沙發(fā)上的姿勢(shì)，她不再斜坐在沙發(fā)上面向我，而是稍稍轉(zhuǎn)了下身子，正面朝向攝影師，身體也開(kāi)始更加直挺。她還用手撫了撫頭發(fā)，盡管她的發(fā)型一如我們?cè)诠_(kāi)的照片上看到的一樣，一絲不亂，優(yōu)雅地蓬松著梳向兩邊?！耙恼掌瑔?？因?yàn)殚_(kāi)會(huì)，我已經(jīng)好多天沒(méi)有收拾過(guò)頭發(fā)了，臉色也不好。你知道，女孩子很在乎這些?！彼龑?duì)我笑了笑，解釋說(shuō)。此后的半個(gè)多小時(shí)內(nèi)，她再?zèng)]有改變坐姿，她迅速地習(xí)慣了采用這個(gè)姿勢(shì)同我交談。

在所有的公開(kāi)場(chǎng)合，鄭李錦芬都以她慣有的優(yōu)雅和從容現(xiàn)身，無(wú)論是接受媒體的訪問(wèn)、拜訪政府官員，或者和安利產(chǎn)品的代言人劉翔一起參加某項(xiàng)活動(dòng)?；蛟S一個(gè)精于時(shí)尚的記者能夠準(zhǔn)確地分辨出她一直戴著的金屬細(xì)框眼鏡出于哪里，她的耳墜是什么牌子，或者她在不同場(chǎng)合穿著的或淡粉、或白、或黑的職業(yè)套裝分別是什么牌子。她總能巧妙地將衣服和飾物搭配到讓人賞心悅目，以至于所有描述她的詞語(yǔ)都被局限在優(yōu)雅、溫文爾雅、溫柔、細(xì)膩之中，要不就是這些詞語(yǔ)的同義反復(fù)。在她的新聞發(fā)布會(huì)中，不時(shí)會(huì)出現(xiàn)“你認(rèn)為什么是一個(gè)真正美麗的女人”這樣的問(wèn)題。

她在職業(yè)上的成功已經(jīng)沒(méi)有人能夠否認(rèn)。不過(guò)大多數(shù)女性羨慕的是她竟然能夠同時(shí)獲得私人生活上的安靜和幸?！嗝此滋椎脑~語(yǔ)，可她們真的是這么想的。曾有一次她說(shuō)自己相信人做好事，一定會(huì)得到回報(bào)，她舉的例子是：“我十幾歲的時(shí)候，在香港紅十字會(huì)當(dāng)義工。當(dāng)時(shí)，遇到一個(gè)年輕的醫(yī)生，他態(tài)度那么好，人又長(zhǎng)得帥。后來(lái)，他成了我的先生。”

但不要認(rèn)為這些溫柔與優(yōu)雅就是是她的全部?！陡２妓埂冯s志稱她是全球最有影響力的女人之一。在某些鄭李錦芬出現(xiàn)的場(chǎng)合，門外會(huì)有人群聚集，他們都是安利產(chǎn)品的推銷員，手中揚(yáng)起帶來(lái)的筆記本，擁擠著向前，希望得到她的簽名。她是他們心目中的英雄和成功的化身，能夠帶給他們金錢和幸福的生活——這家美國(guó)公司迅速植入中國(guó)土壤的能力讓人吃驚，舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，他們?nèi)挤Q德·狄維士為“德總裁”，不是英文名，也不是昵稱。

她曾經(jīng)用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明自己的狀態(tài)，她說(shuō)自己就像水上的鴛鴦，浮在水面，看上去優(yōu)雅而從容，但是水下的雙腳卻在不停地滑動(dòng)。獲得過(guò)普利策獎(jiǎng)的華人攝影師劉香成也曾用這個(gè)例子來(lái)描述中國(guó)，表面平靜，但在平靜之下蘊(yùn)藏著豐富的變化。熟悉這種平靜與平靜之下的變化的鄭李錦芬，在那些希望進(jìn)入中國(guó)龐大市場(chǎng)的跨國(guó)公司經(jīng)理人中，是一位天生的懂中國(guó)的人。

這家由兩個(gè)年輕人在1959年創(chuàng)辦于密歇根州一個(gè)地下室的公司，在美國(guó)早已成為一支不容忽視的力量，無(wú)論在商業(yè)上還是社會(huì)影響上?！八麄?cè)谫u香皂、維生素、洗滌劑等家用產(chǎn)品的同時(shí)，還推行安利公司的哲學(xué)?！?7次提名美國(guó)國(guó)家雜志大獎(jiǎng)，并且5次獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的左傾雜志《瓊斯母親》在它的一篇文章中說(shuō)。

通過(guò)公司龐大的家庭用品銷售網(wǎng)絡(luò)，安利公司向整個(gè)美國(guó)灌輸創(chuàng)始人的哲學(xué)，這些哲學(xué)中既包括美國(guó)夢(mèng)，也包括他們的保守主義主張，“他們說(shuō)我們應(yīng)該恢復(fù)事情的本來(lái)面貌”。安利的兩位創(chuàng)始人也在美國(guó)擁有龐大的影響力，通過(guò)他們的生意網(wǎng)絡(luò)，或者通過(guò)他們家族的蔓延。作為安利公司的創(chuàng)始人之一，理查·狄維士還是一支NBA球隊(duì)奧蘭多魔術(shù)隊(duì)的擁有者。他的一個(gè)兒子，也就是安利公司的現(xiàn)任總裁德·狄維士，娶了埃里克·普林斯的姐姐——普林斯家族也是密歇根州歷史悠久影響巨大的商業(yè)家族之一，埃里克·普林斯則是全球最著名的私人保安公司黑水公司的創(chuàng)始人。

1988年，當(dāng)這家成立30年的公司決定把他們的生意延伸到中國(guó)大陸時(shí)，他們選擇的是一位25歲就加入了安利的香港女性，同時(shí)她也是3個(gè)孩子的母親和一位最賢淑的妻子。事實(shí)上，鄭李錦芬是安利進(jìn)入中國(guó)大陸的力推者，“不到中國(guó)大陸投資，就不能稱自己為跨國(guó)公司”，她在不同的場(chǎng)合重復(fù)著這句話。這時(shí)她已經(jīng)加入了安利超過(guò)10年，從一個(gè)辦公室秘書(shū)做到負(fù)責(zé)中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)業(yè)務(wù)的高級(jí)管理者。

當(dāng)鄭李錦芬?guī)е怖退赜械闹变N模式進(jìn)入中國(guó)大陸時(shí)，正是這個(gè)國(guó)家急于向世界證明自己決定開(kāi)放的時(shí)候。尤其是1989年之后，政府決定做些什么來(lái)表示一切都很正常。他們不斷邀請(qǐng)大陸之外的工商界人士到中國(guó)旅行，竭力向他們推銷這個(gè)國(guó)家的“改革開(kāi)放”，希望他們能夠到這片土地投資建廠，盡管很多時(shí)候這些商人們看到的仍然是一片片農(nóng)田，而不是已經(jīng)萌發(fā)出工業(yè)幼苗的城市開(kāi)發(fā)區(qū)。鄭李錦芬回憶起她最初到浦東考察的情景時(shí)說(shuō)，“那時(shí)候你需要很豐富的想象力”。

1992年安利中國(guó)公司成立時(shí)，正值鄧小平到南方巡視，再次確認(rèn)了自己提出的改革開(kāi)放在中國(guó)的主流地位。接下來(lái)，鄭李錦芬沒(méi)有采用進(jìn)口產(chǎn)品中國(guó)銷售的方式，盡管這種方式可以快速開(kāi)展起安利在中國(guó)的業(yè)務(wù)，取而代之的是，她和她的同事在廣州建立起他們今天也引以為榮的工廠。

人們對(duì)財(cái)富的欲望已經(jīng)被釋放出來(lái)，連鄧小平都說(shuō)：“致富光榮！”曾經(jīng)為貧困所苦的中國(guó)人在四處尋找著能夠讓自己“光榮”的機(jī)會(huì)。他們中的佼佼者已經(jīng)先行一步，成為擁有不菲家資的民營(yíng)企業(yè)家，但是大部分普通人卻缺乏步入商業(yè)的路徑。而這正是安利所能夠提供給那些遍布中國(guó)的普通城市平民們的。所以毫不奇怪，這家公司在隨后的日子里擁有了自己最狂熱的擁護(hù)者和它最激烈的反對(duì)者——因?yàn)樵谧畛醯臍q月里，伴隨著直銷模式的是傳銷的騙局，不計(jì)其數(shù)的普通人深陷其中難以自拔，上演出可以登上報(bào)紙社會(huì)新聞版的悲劇。

鄭李錦芬的出類拔萃之處在于，她能率領(lǐng)著這家公司穿過(guò)這一段幽暗和混亂的年月，讓這家公司不但沒(méi)有因?yàn)檎?998年對(duì)傳銷和連帶直銷的禁令而衰落，還讓它保持著一定的增長(zhǎng)。她表現(xiàn)出了自己對(duì)中國(guó)的深厚理解力和她的危機(jī)處理能力。她還因?yàn)橹袊?guó)而革新了安利傳統(tǒng)的直銷模式，讓從不開(kāi)設(shè)店鋪和投放廣告的安利公司開(kāi)始在繁華的商業(yè)地段設(shè)立門店、投放產(chǎn)品和形象廣告，并且頻繁發(fā)起和參與公益活動(dòng)。這種新的模式也被安利套用在公司在全球的其它市場(chǎng)。她的果斷和對(duì)中國(guó)的理解還表現(xiàn)在另外一個(gè)細(xì)節(jié)之上，當(dāng)汶川地震發(fā)生兩天之后，安利宣布捐款200萬(wàn)元，而且是由中國(guó)公司的一位副總裁在當(dāng)天飛往成都交付四川省紅十字會(huì)。但是災(zāi)難的嚴(yán)重程度不斷被披露，一些公司的慷慨讓捐款變成了一項(xiàng)事關(guān)社會(huì)責(zé)任感的競(jìng)賽，在這場(chǎng)競(jìng)賽中落于下風(fēng)的只能是那些需要等待總部做出反映的跨國(guó)公司。鄭李錦芬這時(shí)的決定則是先斬后奏，再次宣布捐款1000萬(wàn)，然后再向美國(guó)總部報(bào)告此事。

“在中國(guó)，我們已經(jīng)不是新來(lái)的了。”鄭李錦芬說(shuō)。2008年這家公司將會(huì)有超過(guò)20%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這是他們進(jìn)一步熟悉和適應(yīng)中國(guó)取得的回報(bào)。

訪談

20年中國(guó)道路

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我很想知道，一個(gè)什么樣公司能讓一個(gè)人在里面待30多年，或者一個(gè)什么樣的人才能在同一家公司待30多年？

鄭李錦芬：這個(gè)問(wèn)題很巧妙。不要忘記我的年紀(jì)跟你不一樣，我們的價(jià)值觀也不一樣?，F(xiàn)在的年輕人很少在一個(gè)企業(yè)待那么長(zhǎng)時(shí)間，五到七年就已經(jīng)很長(zhǎng)，很多人大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾天就跳槽了。我今年已經(jīng)56歲——這不是什么秘密了，我們這代人，在一個(gè)企業(yè)有發(fā)展的機(jī)會(huì)，就沒(méi)想著離開(kāi)。所以第一是價(jià)值觀的問(wèn)題，我不覺(jué)得一定要跳槽才能顯示自己多方面的才華和能力。

另外，我覺(jué)得也跟企業(yè)文化有關(guān)，如果公司追求的是短期的暴利，而不是長(zhǎng)期的發(fā)展，長(zhǎng)久工作也很難。

第三個(gè)重要的原因是我本身很幸運(yùn)，我是隨著這個(gè)公司成長(zhǎng)的。我加入安利的時(shí)候它才剛剛進(jìn)入香港市場(chǎng)，我是公司的第五個(gè)員工。隨著公司的發(fā)展，我開(kāi)始也負(fù)責(zé)臺(tái)灣市場(chǎng)，后來(lái)臺(tái)灣市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)，大陸又出現(xiàn)了好的投資機(jī)會(huì)。所以我的工作不是30年都在做同一個(gè)崗位、同一個(gè)事情，而是有很多變化。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：是什么因素讓你1988年從香港到大陸來(lái)看這邊的市場(chǎng)呢？

鄭李錦芬：到80年代末期的時(shí)候，安利公司已經(jīng)在很多海外市場(chǎng)有發(fā)展。中國(guó)香港公司是1977年成立的，中國(guó)臺(tái)灣公司是1980年成立的，整個(gè)亞洲地區(qū)我們也做得很好。中國(guó)有全球1/4的人口，同時(shí)中國(guó)的改革開(kāi)放已經(jīng)10年了，那時(shí)候中國(guó)的GDP已經(jīng)有明顯的增長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有改革開(kāi)放10年的成績(jī)，我們覺(jué)得這也是我們需要的一個(gè)市場(chǎng)。那時(shí)西方的公司經(jīng)常說(shuō)，如果不到中國(guó)投資怎么可以說(shuō)自己是跨國(guó)企業(yè)呢？

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在到中國(guó)之前，包括后來(lái)到中國(guó)，你是通過(guò)什么方式認(rèn)識(shí)這個(gè)市場(chǎng)的呢？

鄭李錦芬：開(kāi)始的時(shí)候有很多市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以搜集。那時(shí)臺(tái)灣的一些人很會(huì)賺錢，他們會(huì)給你提供一些中國(guó)大陸的材料。

1988年我到廣州拜訪了當(dāng)?shù)氐墓賳T。1989年底，大陸邀請(qǐng)香港工商界代表到國(guó)內(nèi)來(lái)考察，因?yàn)楫?dāng)時(shí)政府做了很多工作，希望向外界說(shuō)明中國(guó)一切都正常。我也在被邀請(qǐng)之列。當(dāng)時(shí)我們8個(gè)工商界的女士被邀請(qǐng)到中國(guó)幾個(gè)城市來(lái)訪問(wèn)，包括北京和上海。這次感性的接觸之后，我就開(kāi)始向總部認(rèn)真地解釋中國(guó)目前的狀況。1990年初，美國(guó)總公司也派了包括市場(chǎng)部在內(nèi)的幾個(gè)同事和我一起來(lái)中國(guó)。我們選了北京、上海，也去了深圳、廈門、廣州等幾個(gè)地方，去了之后主要是找當(dāng)?shù)氐耐饨?jīng)貿(mào)部，要求了解城市的情況。當(dāng)然，首先我們也會(huì)求見(jiàn)那些市長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)的市長(zhǎng)不像今天這樣忙，他們也挺愿意接見(jiàn)我們。我們一個(gè)城市一個(gè)城市地跑，跑完之后，我們就選擇了廣州。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么？

鄭李錦芬：因?yàn)閺V州當(dāng)時(shí)比較了解外商的心態(tài)，熟悉外商想要尋找些什么。如果今天再來(lái)中國(guó)投資，我就很難做出這個(gè)決定，因?yàn)楦鱾€(gè)地方各有千秋。當(dāng)時(shí)在同其他地方洽談的時(shí)候，他們都很緊張你準(zhǔn)備出口多少、創(chuàng)匯多少，他們很關(guān)心這些事情。當(dāng)時(shí)國(guó)家的政策是外商來(lái)中國(guó)投資，一定要轉(zhuǎn)移技術(shù)和出口創(chuàng)匯。而廣州這方面就比較靈活，他們也很關(guān)心出口，但是他們會(huì)問(wèn)，你覺(jué)得你可以為這座城市做什么貢獻(xiàn)。我覺(jué)得廣州的服務(wù)態(tài)度比較強(qiáng)，政府考慮的是怎么幫助你取得成功，它是服務(wù)型的。另外一個(gè)原因是廣東開(kāi)發(fā)區(qū)的硬件軟件相對(duì)其他城市要好，因?yàn)閺V東經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)放得比較早。當(dāng)時(shí)我們?nèi)テ謻|，那里還是一片農(nóng)田，你需要想象力很豐富，才能看出未來(lái)這一片是什么，那一片是什么。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在投資這個(gè)問(wèn)題上，你需要說(shuō)服你的老板嗎？

鄭李錦芬：他們也很樂(lè)意到中國(guó)投資。他們也非常希望安利能做成一個(gè)真正的跨國(guó)企業(yè)。我們之前已經(jīng)在香港、在馬來(lái)西亞這些華人聚集地區(qū)打開(kāi)了市場(chǎng)，銷售模式也非常成功，所以他們非常有信心在大陸能做好。而且中國(guó)的經(jīng)濟(jì)又在騰飛，類似于西方的中產(chǎn)階級(jí)肯定會(huì)出現(xiàn)，他們肯定要追求更高品質(zhì)的生活，我們的美容、化妝、保養(yǎng)商品這些會(huì)有很大的市場(chǎng)。

另外，我們的銷售方式也提供了非常多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，中國(guó)人希望追求高的收入，或者個(gè)人事業(yè)更積極的發(fā)展，我們就能提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：從你第一次去廣州到現(xiàn)在，安利在中國(guó)有幾個(gè)比較關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

鄭李錦芬：1992年安利中國(guó)成立是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，之前我們做了很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研。

然后從1992年到1995年，我們正式建工廠，做規(guī)劃，聘請(qǐng)員工，設(shè)計(jì)在中國(guó)的營(yíng)銷方式，同時(shí)做好政府公關(guān)。我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得做政府的工作很重要，所以我們沒(méi)有全國(guó)各地跑，我們怕被別人誤會(huì)是傳銷產(chǎn)品。之后我們做的很多工作都在廣州市和廣東省范圍內(nèi)。

我們的銷售方式需要做全面的鋪墊，包括讓政府、媒體了解我們的銷售方式，因?yàn)檫@在中國(guó)是一個(gè)新生事物，沒(méi)有人見(jiàn)過(guò)產(chǎn)品不放在店鋪賣，而是有那么多流動(dòng)的銷售人員跟你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好。包括銷售員，他們賣安利產(chǎn)品賺了錢之后如何交稅。最后他們可能都不交稅，因?yàn)楣緵](méi)有登記掛靠的銷售人員。所以我們整天到廣東省稅務(wù)局，請(qǐng)求政府設(shè)計(jì)一個(gè)東西出來(lái)，然后代扣代繳稅收。我想當(dāng)時(shí)稅務(wù)局可能從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)企業(yè)來(lái)催它制定出一個(gè)辦法，以便自己交稅。我們當(dāng)時(shí)最怕的就是推銷員賺了錢之后讓他主動(dòng)去報(bào)稅，所以每個(gè)月發(fā)放傭金的時(shí)候用了代扣代繳的方式。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：那時(shí)你人在香港還是在廣州？

鄭李錦芬：我的家在香港，但是我1992年開(kāi)始經(jīng)常在廣州。1992年設(shè)立安利中國(guó)的時(shí)候，我手上已經(jīng)有很多港臺(tái)兩地的員工，他們懂安利，又懂中國(guó)，因?yàn)樗麄兌际侵袊?guó)人，他們也來(lái)幫我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

1995年我們正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)，但1995～1998年傳銷也出來(lái)了，沒(méi)人去分辨什么是直銷，什么是傳銷，當(dāng)時(shí)的情況真是太混亂了。如果不是政府做出一個(gè)果斷的決定停下來(lái)，恐怕更多的人會(huì)受到蒙騙和傷害。

1995年到1998年是一個(gè)階段。1998年之后，我們據(jù)理力爭(zhēng)，我們跟主管部門，特別是商務(wù)部，去解釋我們跟傳銷的差別，我們也認(rèn)識(shí)到了在北京做工作的重要性。盡管受到很大的沖擊，但是我們也不慌不亂，不離不棄。中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，如果我們不是騙人的生意，是真正好的產(chǎn)品，我們不必太驚慌，所以不要自亂陣腳。當(dāng)時(shí)有些公司也在中國(guó)做直銷，他們馬上就撤離了中國(guó)市場(chǎng)，不做了。我跟我的朋友說(shuō)，安利公司不離開(kāi)中國(guó)，你們也不要放棄。我們跟主管部門反映具體情況，看能否給我們一些出口，在這樣的環(huán)境中給出一個(gè)政策，讓我們有路走。當(dāng)時(shí)非常感謝政府和主管部門，他們到我們廣州工廠考察，了解情況，1998年的4月份政府發(fā)出傳銷禁令，又過(guò)了3個(gè)月給出了一個(gè)政策，說(shuō)我們可以做，但不做直銷，而是做店鋪經(jīng)營(yíng)。

所以從1998年開(kāi)始我們進(jìn)入一個(gè)新的模式。之后的過(guò)程還是跌宕起伏的，畢竟當(dāng)時(shí)我們國(guó)家沒(méi)有直銷法，只能依靠主管部門的一些規(guī)章和規(guī)定。這些直銷規(guī)則，一方面希望給直銷一個(gè)出路，同時(shí)也不能讓傳銷再抬頭。當(dāng)時(shí)希望杜絕的詐騙等行為，好像到今天還是有，所以事情不是那么簡(jiǎn)單，我們也希望出臺(tái)一些更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)定。那時(shí)候我們所做的就是要配合國(guó)家的要求，修訂我們的營(yíng)銷方式。

與此同時(shí)安利的隊(duì)伍增長(zhǎng)的也很快，速度過(guò)快了，所以我們?cè)?998年到2007年這10年中，有5次主動(dòng)停止接收直銷員，有時(shí)是一兩個(gè)月，最長(zhǎng)的一次是20個(gè)月不接受新的直銷員加入。我們目的就是要規(guī)范好我們的人員，提高他們的素質(zhì)。

在這個(gè)期間我們也見(jiàn)證了中國(guó)入世的過(guò)程，中國(guó)后來(lái)也出臺(tái)了《直銷法》?！吨变N法》出臺(tái)以后根據(jù)法律的規(guī)章制度，安利又做了一次調(diào)整?！吨变N法》2005年底出臺(tái)，安利公司在2006年底拿到直銷牌照。之后2007年我們正式啟動(dòng)我們新的多元化的營(yíng)銷模式，2007、2008年我們又有了明顯的成長(zhǎng)。2004年是我們業(yè)績(jī)的高峰，到了2005、2006年我們的業(yè)績(jī)下調(diào)，2008年我們希望能盡量收復(fù)失地。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我想知道，你在一個(gè)危機(jī)發(fā)生之后分析形勢(shì)和做出判斷的方法是什么？比如1998年那次？

鄭李錦芬：現(xiàn)在講起來(lái)很神奇，那時(shí)候我不能預(yù)見(jiàn)說(shuō)3個(gè)月之后是特殊情況，政府會(huì)給你一個(gè)特殊政策，我也看不出來(lái)。我只能是摸著石頭過(guò)河，按部就班，往上誰(shuí)是你的主管部門，出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題是不是因?yàn)樗麄儾涣私獍怖?；我們是不是跟工商總局溝通太少。我們之前跟廣東省溝通過(guò)，就以為北京也都了解。我覺(jué)得當(dāng)時(shí)就是一個(gè)溝通的問(wèn)題，所以我們就集中所有力量去做好溝通的工作，以事實(shí)來(lái)?yè)Q取中國(guó)政府給我們?cè)谥袊?guó)繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

很多問(wèn)題回頭看，都是溝通協(xié)調(diào)的問(wèn)題。

認(rèn)識(shí)中國(guó)的方法

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我很好奇你個(gè)人的這種韌性，因?yàn)榭赡芤粋€(gè)法律或者一個(gè)規(guī)定就可能給一家公司帶來(lái)致命的打擊。

鄭李錦芬：在中國(guó)，第一必須要有信心，對(duì)中國(guó)改革開(kāi)放的政策一定要有信心。我相信中國(guó)不會(huì)走回頭路。中國(guó)一定會(huì)繼續(xù)開(kāi)放，我覺(jué)得這是大勢(shì)所趨。只要國(guó)家改革開(kāi)放的路線不變，我就覺(jué)得我們是有前景的。

第二，我們都能看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛。這個(gè)市場(chǎng)不斷地在各個(gè)方面進(jìn)步，我們能看到社會(huì)的改變，看到越來(lái)越多的中產(chǎn)之家，市場(chǎng)的容量越來(lái)越大。所以有哪個(gè)商人不希望在這一個(gè)迅速發(fā)展的市場(chǎng)里面分一杯羹呢？這是很正常的表現(xiàn)。

當(dāng)然，我們對(duì)我們的員工和直銷團(tuán)隊(duì)也有責(zé)任，不能輕易就離開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，或者說(shuō)放棄。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：就你個(gè)人而言，你是怎么變成一個(gè)好商人的？

鄭李錦芬：我在大學(xué)的時(shí)候?qū)W歷史，25歲的時(shí)候加入了安利公司，雖然隨后我也在香港大學(xué)讀了MBA，但我覺(jué)得后來(lái)都是磨出來(lái)的，從工作里面邊做邊學(xué)、邊學(xué)邊做。

但我必須承認(rèn)我是一個(gè)非常努力認(rèn)真的人，而且我也是一個(gè)非常喜歡問(wèn)問(wèn)題的人。一個(gè)方法是你可以從一個(gè)事情的幾個(gè)不同方面去問(wèn)不同的人，多思考不同人的意見(jiàn)，你能夠在這個(gè)過(guò)程中得到很多東西。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你怎么看待所謂在中國(guó)做生意的生意經(jīng)，尤其是西方商人喜歡談?wù)摰闹袊?guó)生意經(jīng)？

鄭李錦芬：從上世紀(jì)80年代開(kāi)始，這樣的書(shū)出了很多，從來(lái)沒(méi)停止過(guò)。中國(guó)的生意經(jīng)大家都很愛(ài)寫，但是誰(shuí)也寫不出那么多生意經(jīng)。家家有本難念的經(jīng)，每個(gè)企業(yè)在中國(guó)做生意遇到的問(wèn)題都不一樣。大的咨詢公司、大的律師事務(wù)所都免費(fèi)送給人看他們研究出來(lái)的中國(guó)生意經(jīng)，希望你將來(lái)到中國(guó)做生意，請(qǐng)他們找華人員工或者找他們幫你安排見(jiàn)一見(jiàn)政府官員。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你怎么看“關(guān)系”呢？

鄭李錦芬：中國(guó)的“關(guān)系”其實(shí)已經(jīng)變了很多。上世紀(jì)80年代、90年代來(lái)中國(guó)的時(shí)候，關(guān)系就是溝通。現(xiàn)在跟以前不一樣，現(xiàn)在官員都很忙。我覺(jué)得在90年代的時(shí)候，他愿意跟你做朋友，他會(huì)和你吃頓飯。但到今天，如果他真的把你當(dāng)成朋友的話，他會(huì)說(shuō)你就在電話里說(shuō)吧，忙得不得了，飯也不用吃了。甚至不用吃飯也可以幫忙，那就真的是朋友了。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：“關(guān)系”這種東西，對(duì)西方公司在中國(guó)的成功，會(huì)起多大的作用？

鄭李錦芬：我覺(jué)得已經(jīng)過(guò)了純粹講“關(guān)系”的時(shí)代了。在改革開(kāi)放初期，在80年代，“關(guān)系”的角色很重要?，F(xiàn)在也不是不重要，但如果你是一個(gè)討人厭的企業(yè)，多好的關(guān)系也沒(méi)用。現(xiàn)在都是講實(shí)力的。如果企業(yè)是正當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，產(chǎn)品禁得起市場(chǎng)考驗(yàn)，公司誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，對(duì)消費(fèi)者和員工負(fù)責(zé)任，基本上不需要刻意搞關(guān)系也能成功。如果你更上一層樓，讓官員多了解你這個(gè)企業(yè)，多做一些愛(ài)心事業(yè)，履行一個(gè)企業(yè)公民應(yīng)有的責(zé)任，政府就會(huì)給你更多的肯定。中國(guó)的消費(fèi)者、中國(guó)人民是非常信任政府的，如果你能從政府手中拿一個(gè)獎(jiǎng)，拿一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，那么你的員工和經(jīng)銷商就會(huì)覺(jué)得很光榮。我覺(jué)得現(xiàn)在的關(guān)系是一個(gè)企業(yè)以誠(chéng)懇的態(tài)度贏取回來(lái)的，是刻苦經(jīng)營(yíng)回來(lái)的。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你和大陸本土的企業(yè)家交流得多嗎？

鄭李錦芬：不算太多，但是也有。我是廣東省的政協(xié)委員，里面也有很多本地的企業(yè)家，我從他們那里也學(xué)到了很多。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你怎么看他們這代人呢？也就是從上世紀(jì)80年代開(kāi)始大陸出現(xiàn)的這一批商人。

鄭李錦芬：我覺(jué)得他們都很有遠(yuǎn)見(jiàn)，有創(chuàng)業(yè)精神。大家都是摸著石頭過(guò)河，都很不容易。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你覺(jué)得他們和跨國(guó)公司的高層有什么區(qū)別？

鄭李錦芬：我看到一些美國(guó)大公司的高層，他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)已經(jīng)有多年經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)大形勢(shì)的分析，他們的創(chuàng)新思維，以及他們?cè)谌绾纬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)上都比較有優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的這些本土企業(yè)家是第一代，而那些公司可能已經(jīng)經(jīng)過(guò)好幾代了。

但是中國(guó)企業(yè)家對(duì)工作的熱忱和那種勤奮努力是很令人驚訝的。西方人的思維是如果你不懂得平衡工作和生活的話，就肯定很難把工作做好；如果你不懂得安排自己的時(shí)間，自己的時(shí)間都管理得不好，那你怎么管得好這么大的企業(yè)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你怎么看跨國(guó)公司在中國(guó)的不太光彩的一面，包括此次的雅芳賄賂事件？

鄭李錦芬：我不愿意評(píng)論人家的企業(yè)，這些事件被曝光出來(lái)對(duì)他們有很大的打擊，還是讓他們處理自己的事情好了。我只能說(shuō)每一個(gè)企業(yè)最重要的是看守好自己盈利的原則。

我覺(jué)得這是一個(gè)選擇的問(wèn)題，你不選擇做那些事情怎么會(huì)有那些后果。所以當(dāng)你作為一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)人，作為一個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，做一個(gè)決策的時(shí)候必須要慎重，必須要負(fù)責(zé)任。不能為了短期的利益?zhèn)鹃L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的商譽(yù)和機(jī)會(huì)。我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)不是銀行的存款，而是它的商譽(yù)。有一句話說(shuō)，當(dāng)你失去了金錢，你只是失去了金錢；當(dāng)你失去了好名聲，你失去了所有。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：有人說(shuō)，安利的直銷模式利用了中國(guó)人對(duì)財(cái)富那種特別迫切的向往，這種向往，不能說(shuō)不好，但很多時(shí)候確實(shí)帶來(lái)了一些不好的東西，不知道你怎么看？

鄭李錦芬：我覺(jué)得不是中國(guó)人的問(wèn)題，全世界的人都想賺錢。只是中國(guó)人特別勤奮，在東南亞國(guó)家，人多的地方肯定有中國(guó)人，中國(guó)人到南洋之后，不會(huì)整天做農(nóng)田的工作，中國(guó)人的血液里有喜歡做生意的因素，他們想做自己的老板，只要能夠找到機(jī)會(huì)，就會(huì)很樂(lè)意去干一番自己的事業(yè)。所以在中國(guó)我覺(jué)得安利能成功。以前中國(guó)大陸實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，但是一旦改變，計(jì)劃松綁之后，人的潛能是能發(fā)揮的。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：鄧小平說(shuō)，致富光榮。

鄭李錦芬：但我們提供的不僅是財(cái)富，有些人加入安利的時(shí)候可能目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是希望多賺幾千塊，幫助家里面；也有一些人是全身心的投入，希望賺的比較多，完全是每個(gè)人自己定的目標(biāo)，看他愿意付出多少。很多人很害羞，也不合群，做了安利之后就認(rèn)識(shí)了更多的朋友，經(jīng)過(guò)一些培訓(xùn)之后對(duì)自己更有信心。所以我覺(jué)得這是更豐富的人生，不是更有錢的人生。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你怎么看公眾和媒體之間對(duì)這家公司的偏見(jiàn)或者說(shuō)誤解？

鄭李錦芬：我覺(jué)得這可能在5年前、10年前比較嚴(yán)重，今天大眾對(duì)安利公司的認(rèn)同度還是比較高的，當(dāng)然很多人還是搞不清直銷和傳銷的區(qū)別。大家的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)過(guò)程，我們做企業(yè)的也有責(zé)任不斷去做更多的正面?zhèn)鞑?，做好自己?nèi)部管理的工作，確保我們安利公司銷售人員也能成為公司形象的大使。我們有責(zé)任做好這方面的培訓(xùn)工作，也做更多的正面的廣告。我覺(jué)得現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者還是挺公平、公正的，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)十幾年了，不是剛來(lái)的，我們現(xiàn)在處于比較好的形勢(shì)中。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你同時(shí)還負(fù)責(zé)安利在亞洲很多地區(qū)的工作，不同市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和模式可以復(fù)制嗎？

鄭李錦芬：可以。一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是安利在中國(guó)雇傭了推銷員之后，也開(kāi)了很多店，而在海外我們是不開(kāi)店的，也不做廣告，主要是靠口碑傳播和大量的直銷商——這會(huì)大大減輕公司的成本。但在中國(guó)，應(yīng)要求我們開(kāi)了兩百多個(gè)店，成本增加了；在中國(guó)市場(chǎng)不打廣告，銷售人員總是心里不踏實(shí)，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品見(jiàn)不得光，所以也做了比較多的廣告。盡管成本提高了，公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)卻更迅速。因?yàn)榘怖旰桶怖麖V告讓公司更加透明。結(jié)果現(xiàn)在很多海外市場(chǎng)都開(kāi)始在重要的商業(yè)地區(qū)開(kāi)店。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我還有一個(gè)疑問(wèn)，是什么東西讓安利的直銷員，尤其是早期的直銷員，對(duì)公司有如此狂熱的的情感？

鄭李錦芬：一方面我們真的能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，讓他們能夠一展所長(zhǎng)，發(fā)展自己的事業(yè)，讓他們以公司為平臺(tái)發(fā)展起來(lái)。然后我們最近幾年越來(lái)越懂得如何在中國(guó)發(fā)展，我們不但要求他們直銷產(chǎn)品，更希望他們參與安利公司的不同活動(dòng)。比如他們加入我們的志愿者隊(duì)伍，無(wú)論在汶川地震后，還是在北京奧運(yùn)會(huì)上，或者各地的公益事業(yè)方面，他們和我們一起參與，這成了他們生活的一部分。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你們認(rèn)識(shí)中國(guó)的方法是什么？

鄭李錦芬：企業(yè)本土化，這是關(guān)鍵的方法。很多外國(guó)公司來(lái)中國(guó)，他們找顧問(wèn)公司幫他們了解中國(guó)，讓顧問(wèn)公司幫他們做公共事務(wù)，我們從第一天就用本地的員工幫我們做本地的事情。

我覺(jué)得真正在中國(guó)做好中國(guó)關(guān)系，一定要啟用中國(guó)本地的員工，他們?cè)谶@里土生土長(zhǎng)，他們了解中國(guó)官員的思維，也了解政策的變遷。我們?cè)诿恳粋€(gè)地方都很重視政府關(guān)系、媒體關(guān)系，重視不是請(qǐng)大家吃飯，吃飯已經(jīng)沒(méi)用了，大家都忙得不得了，80年代喝酒還可以，現(xiàn)在大家都不愿意喝酒了。我們現(xiàn)在有很多人專門去做溝通。