萬事開頭難，劉強(qiáng)東第一次創(chuàng)業(yè)以失敗告終，他背上了24萬的巨額債務(wù)，但這次經(jīng)歷卻讓他看到了自己的短板——管理缺失。畢業(yè)后，劉強(qiáng)東進(jìn)入了一家以優(yōu)質(zhì)管理著稱的日企工作，并有針對(duì)性地磨練自己，鞭策自己，在逆境中不斷成長(zhǎng)。但是，劉強(qiáng)東所在的日本企業(yè)最后也沒有擺脫倒閉的厄運(yùn)，這時(shí)候，劉強(qiáng)東總結(jié)了自己在經(jīng)營(yíng)餐廳和受聘日企過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，得出了管理與誠(chéng)信并重的經(jīng)營(yíng)理念。兩年后，重新回到中關(guān)村創(chuàng)業(yè)的劉強(qiáng)東已經(jīng)今非昔比，他的經(jīng)驗(yàn)更加豐富，眼界也更加開闊。面對(duì)魚龍混雜的中關(guān)村，劉強(qiáng)東不再像以前那樣感到畏懼和不知所措，他總能以務(wù)實(shí)和創(chuàng)新的精神化解一次又一次的變革和挑戰(zhàn)，他的每一次決策都在預(yù)示著他將走出一條與眾不同的道路。

1．“以怨報(bào)德”的餐廳員工

劉強(qiáng)東最終選擇經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)，是受到了人大校園里一個(gè)名叫“食為先海域”的餐廳啟發(fā)。這家餐廳在劉強(qiáng)東上大一的時(shí)候才剛剛開張，主營(yíng)海鮮和燒烤，面積只有100多個(gè)平，營(yíng)業(yè)員加廚師一共才5人。但是這家餐廳的生意越做越好，到劉強(qiáng)東上大四的時(shí)候，食為天海域裝修翻新，已經(jīng)擴(kuò)展到了500平，員工數(shù)量也翻了一番，而且老板還準(zhǔn)備在校外開分店，繼續(xù)擴(kuò)張?！笆碁樘旌Ｓ颉钡某晒ψ寗?qiáng)東看到了餐飲行業(yè)的巨大潛力，因?yàn)椤懊褚允碁樘臁?，只要是人，就要吃飯，所以開餐廳永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。有了這個(gè)想法后，劉強(qiáng)東開始尋找北京市區(qū)里的房源，計(jì)劃租房開餐廳。一次偶然的機(jī)會(huì)，劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)學(xué)校附近小巷子里的一家餐廳掛牌出售，24萬可以盤下整個(gè)餐廳，也可以繼續(xù)使用里面的設(shè)施和員工，劉強(qiáng)東以前也多次在這家餐廳吃過飯，里面的飯菜味道相當(dāng)不錯(cuò)，而且餐廳地理位置很好，能吸引不少顧客。這個(gè)消息讓劉強(qiáng)東喜出望外，當(dāng)即決定盤下整個(gè)餐廳。就這樣，劉強(qiáng)東回學(xué)校關(guān)閉了工作室，拿著這幾年編程賺的11萬元和向親戚朋友借來的13萬元接手了這家餐廳。

盤下餐廳后的第二天，劉強(qiáng)東就把全體營(yíng)業(yè)員召集起來開了員工大會(huì)，給每個(gè)人送了一塊自己在海淀區(qū)買的石英手表，十幾塊手表一共花了2000多塊錢。那個(gè)時(shí)候，送表是表達(dá)心意的，老板送給員工手表更是表達(dá)了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下級(jí)的尊重和關(guān)懷。他又查看了員工宿舍，發(fā)現(xiàn)員工以前住在稻香園公司的地下倉庫里，下暴雨的時(shí)候，衛(wèi)生間就開始積水，只有墊上兩三塊磚頭才能進(jìn)去。為了改善員工的生活環(huán)境，劉強(qiáng)東在六郎山附近租了兩個(gè)院子，安裝了空調(diào)和暖氣之后就把員工接了進(jìn)去。硬件設(shè)施整頓好后，劉強(qiáng)東開始考慮餐廳的管理問題，他自小受到外婆的影響，覺得管理者要和下屬要將心比心，對(duì)員工一定要講誠(chéng)信，不能像上一個(gè)老板一樣搞家族企業(yè)。于是，他對(duì)全體員工進(jìn)行了篩選，讓頭腦最靈活的那個(gè)小伙子當(dāng)了采購，負(fù)責(zé)購買每天需要的蔬菜，肉類以及餐廳消耗品；讓一個(gè)年輕的姑娘負(fù)責(zé)前臺(tái)的收銀；年齡稍大點(diǎn)的員工就被安排整理碗筷和打掃衛(wèi)生；剩下的幾名大廚繼續(xù)負(fù)責(zé)順菜、做飯。劉強(qiáng)東還規(guī)定，顧客交完錢后，由收銀臺(tái)打印取菜單，服務(wù)員拿著取菜單交給大廚，大廚才能開始做菜。餐廳選用的菜品也經(jīng)過劉強(qiáng)東嚴(yán)格的篩選，絕不使用來歷不明的食材，冰箱里的肉如果變質(zhì)也直接扔掉，顧客吃剩下的飯菜也要及時(shí)處理掉，不能二次回鍋。這種簡(jiǎn)單的管理機(jī)制規(guī)定完后，劉強(qiáng)東就回到學(xué)校開始準(zhǔn)備畢業(yè)論文。每周只去餐廳一次，也就簡(jiǎn)單看一下餐廳的運(yùn)營(yíng)情況，并不過多干涉員工們的日常工作。

一個(gè)月后，劉強(qiáng)東看餐廳的運(yùn)營(yíng)還不錯(cuò)，就漲了員工們的工資。以前大廚每月薪水800元，劉強(qiáng)東給他們漲到1000；普通員工每月薪水300元，劉強(qiáng)東給他們漲到了500。上家老板規(guī)定餐廳員工只能吃顧客的剩菜和快要變質(zhì)的菜品，劉強(qiáng)東很快打破了這項(xiàng)規(guī)定，讓一名員工專門給大家做飯，并規(guī)定每頓飯兩葷兩素，絕不吃變質(zhì)的和顧客剩下的。劉強(qiáng)東認(rèn)為，只要他真心地對(duì)待每一名員工，員工就會(huì)真心對(duì)他，餐廳的生意就會(huì)越做越好。

沒過多久，麻煩就來了。有一天，一個(gè)自稱海淀造紙廠領(lǐng)導(dǎo)的人找到了劉強(qiáng)東，并要求劉強(qiáng)東繳納房租。這讓劉強(qiáng)東疑惑不已，連忙給對(duì)方解釋說自己已經(jīng)買下了整個(gè)餐廳，并拿出了當(dāng)初和餐廳原老板簽訂的購買合同。沒想到對(duì)方也拿出了一份合同，并出具了餐廳的房產(chǎn)證。劉強(qiáng)東傻了眼，原來這家餐廳的原老板是租的海淀造紙廠的房屋，所以他本人并沒有出售這間房屋的權(quán)利，24萬賣給劉強(qiáng)東只不過是一個(gè)騙局。知道真相的劉強(qiáng)東氣憤不已，但餐廳原老板已經(jīng)聯(lián)系不上，無奈之下他只有每月向海淀造紙廠交納房租。

一波未平一波又起，買房事件兩個(gè)月后餐廳內(nèi)部又出現(xiàn)了問題：每次采購報(bào)銷的周轉(zhuǎn)資金數(shù)額越來越大，讓他有些吃不消，而餐廳的營(yíng)業(yè)額卻增長(zhǎng)緩慢。劉強(qiáng)東回到餐廳一查賬，才發(fā)現(xiàn)虧得一塌糊涂。細(xì)細(xì)調(diào)查，劉強(qiáng)東知道了真相。原來負(fù)責(zé)采購的小伙子每天都在報(bào)假賬，一斤牛肉市場(chǎng)價(jià)7塊，小伙子報(bào)10塊。除此之外，他還利用劉強(qiáng)東頒布的變質(zhì)肉可以自己處理掉的規(guī)定，本來三天的肉買20斤就夠，他買50斤，剩下的30斤變質(zhì)了就直接扔掉，這樣就可以多貪污一斤牛肉里的三塊錢。不光是采購，其它員工也開始腐敗。以前他們吃飯的時(shí)候都是喝幾塊錢的二鍋頭，現(xiàn)在開始拿店里最貴的茅臺(tái)酒喝。兩葷兩素的工作餐以前就是雞肉、豬肉，現(xiàn)在變成了牛肉、驢肉、四喜丸子，全都拿最貴最好的。最嚴(yán)重的是前臺(tái)的收銀竟然和大廚串通，隨意修改取菜單，每天的實(shí)際營(yíng)業(yè)額也只有收銀一個(gè)人知道，報(bào)給劉強(qiáng)東的只不過是她修改過的假數(shù)據(jù)。采購、大廚、收銀同時(shí)貪污，讓劉強(qiáng)東的餐廳很快入不敷出。不得已，劉強(qiáng)東又向父母借了一些錢來維持餐廳的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是屋漏偏逢連夜雨，工商局，稅務(wù)局，道路管理等機(jī)關(guān)的工作人員開始頻繁“光顧”餐廳收取各種費(fèi)用，繼續(xù)壓榨著已經(jīng)岌岌可危的小餐廳。

正當(dāng)劉強(qiáng)東準(zhǔn)備加強(qiáng)管理，整頓餐廳的時(shí)候，街道辦事處的工作人員突然過來通知?jiǎng)?qiáng)東說：“這里需要拆遷，并重新規(guī)劃，你們一周之內(nèi)停止?fàn)I業(yè)！”聽到這個(gè)消息的劉強(qiáng)東如遭晴天霹靂，他不理解這里為什么這么快就會(huì)拆遷，問過周圍的商家后才恍然大悟，原餐廳老板急著把餐廳轉(zhuǎn)賣出去的原因就是早就聽到了拆遷的風(fēng)聲，這才設(shè)下圈套?？上?，劉強(qiáng)東知道得太遲，他已經(jīng)欠下了20多萬元的債務(wù)，而且餐廳馬上要拆，劉強(qiáng)東沒有任何翻盤的機(jī)會(huì)，只得放棄餐廳，另謀出路。在收拾完餐廳后，劉強(qiáng)東結(jié)清了每一個(gè)員工的工資，臨走的時(shí)候他傷心地說：“我以后再也不回來了?！?/p>

餐廳經(jīng)營(yíng)的失敗讓劉強(qiáng)東倍受打擊，但這次挫折并沒有打垮他。痛定思痛后，劉強(qiáng)東認(rèn)識(shí)到這次創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因在于他把誠(chéng)信和管理混為一談了，對(duì)顧客講誠(chéng)信，對(duì)員工講誠(chéng)信并沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在盲目地信任和放縱。不通過規(guī)章制度約束員工，就會(huì)助長(zhǎng)員工的惰性和貪婪，不利于企業(yè)的發(fā)展。劉強(qiáng)東又把這次開餐廳失敗的經(jīng)驗(yàn)和以后創(chuàng)業(yè)的注意事項(xiàng)進(jìn)行了總結(jié)。

第一，創(chuàng)業(yè)前要熟知本行業(yè)有關(guān)的法律和規(guī)章制度，涉及到合同的時(shí)候要仔細(xì)閱讀條款，用最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言書寫，堅(jiān)決抵制有爭(zhēng)議文字的合同，拒簽沒有公章和違反國(guó)家法律法規(guī)的文件。買賣房屋的時(shí)候一定要查看房產(chǎn)證等相關(guān)證件，出現(xiàn)問題要做到有據(jù)可存，有法可依。

第二，信任員工的同時(shí)加強(qiáng)管理，不克扣員工的一點(diǎn)工資，也不允許員工任何貪污現(xiàn)象的存在，下屬的惰性和貪婪不是一蹴而就，而是在一點(diǎn)一滴之中慢慢養(yǎng)成的。領(lǐng)導(dǎo)者必須要做到心如明鏡，才能杜絕集體內(nèi)部的腐敗現(xiàn)象。只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)上下一心，才能推動(dòng)企業(yè)的良性發(fā)展。

第三，設(shè)立績(jī)效，并和工資掛鉤，放任自由的制度只會(huì)讓員工抱著當(dāng)一天和尚撞一天鐘的想法。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該以身作則，自己認(rèn)真打理企業(yè)的同時(shí)督促和鞭策員工，調(diào)動(dòng)每一名工作人員的工作積極性，依靠競(jìng)爭(zhēng)促使團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步。

負(fù)債20多萬成了劉強(qiáng)東的大學(xué)畢業(yè)禮，但他知道，自己雖然失去了錢，卻得到了多少錢也買不到的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他不斷地告誡自己一定要堅(jiān)持下去，無論未來的道路有多么艱難。就這樣，劉強(qiáng)東走出了自己生活了四年的大學(xué)，為了償還欠款，劉強(qiáng)東決定先走打工這條路。

2．日企管理的獨(dú)到之處

1996年6月，劉強(qiáng)東拿到了本科畢業(yè)證，那個(gè)時(shí)候大學(xué)生還是很稀缺的，考上大學(xué)就意味著好的出路，特別是像人大這樣的有名學(xué)府，學(xué)生離開學(xué)校一般會(huì)選擇三條道路，一是當(dāng)公務(wù)員，二是出國(guó)，三是去外企。應(yīng)聘公務(wù)員和出國(guó)適合沒有壓力的畢業(yè)生，背著巨額債務(wù)的劉強(qiáng)東只能選擇第三條路。經(jīng)過許多天的應(yīng)聘和考察，劉強(qiáng)東選擇了一家日本企業(yè)——日寶來福磁性健康用品有限公司，擔(dān)任倉庫管理員一職。

劉強(qiáng)東起初以為倉庫管理員只是每天管著出貨、入庫、盤點(diǎn)的簡(jiǎn)單熟練工，每個(gè)企業(yè)大同小異，但他很快發(fā)現(xiàn)，同樣的倉庫管理工作，日企比之國(guó)企有很大的不同。其中最本質(zhì)的區(qū)別就是日企對(duì)員工的錯(cuò)誤容忍度極低，倉庫主管第一天就告訴劉強(qiáng)東，盤點(diǎn)的時(shí)候不允許有錯(cuò)誤，超過兩次就會(huì)被辭退，但是彩印紙的數(shù)量可以有五張之內(nèi)的誤差。劉強(qiáng)東開始還不理解，后來才明白，生產(chǎn)彩印紙的中國(guó)廠商運(yùn)來的彩印紙一般都會(huì)少個(gè)三五張，并不精準(zhǔn)，所以才允許倉管可以有五張的誤差。劉強(qiáng)東不敢怠慢，認(rèn)認(rèn)真真地完成上級(jí)交代的工作，沒過多久就提升為物流主管。

日企倉管的工作讓劉強(qiáng)東意識(shí)到了嚴(yán)謹(jǐn)管理的重要性，只有一絲不茍，嚴(yán)格把關(guān)，才能最大程度地減少損耗。通過不斷的學(xué)習(xí)和努力，劉強(qiáng)東先后擔(dān)任了公司的業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)和電腦擔(dān)當(dāng)，并熟悉了日企的工作流程和各項(xiàng)管理制度，工資也漲到了每月4000塊錢，除了每周一次的同事AA制聚餐外，他盡量存下每一分錢用來償還欠款。這時(shí)候，劉強(qiáng)東覺得，如果再回到經(jīng)營(yíng)餐廳的時(shí)候，他不會(huì)再像以前那樣疏于管理了。由于有以前失敗的教訓(xùn)，劉強(qiáng)東認(rèn)真分析了日企的特點(diǎn)，并發(fā)現(xiàn)了日企在管理方面的幾大優(yōu)點(diǎn)。

第一，客戶不滿時(shí)，主動(dòng)提高標(biāo)準(zhǔn)。劉強(qiáng)東所在公司代理的一種商品曾經(jīng)被顧客投訴質(zhì)量不好，企業(yè)找到了生產(chǎn)廠商進(jìn)行了檢測(cè)質(zhì)量的技術(shù)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)并沒有問題。廠商又讓經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師進(jìn)行了人工檢測(cè)，仍然沒有發(fā)現(xiàn)問題，于是進(jìn)行第三步——解體分析，由檢查員進(jìn)行解體檢測(cè)。結(jié)果，也未發(fā)現(xiàn)任何瑕疵，被顧客投訴的商品與優(yōu)良品幾乎一模一樣。憑經(jīng)驗(yàn)，日寶來福得出最終結(jié)論：這是一種質(zhì)量雖然合格卻只算勉強(qiáng)合格的產(chǎn)品。為滿足下游企業(yè)和消費(fèi)者的要求，日寶來福主動(dòng)提高了合格標(biāo)準(zhǔn)。他們認(rèn)為，滿足客戶的要求比企業(yè)的眼前利益更加重要，把絕對(duì)可靠的產(chǎn)品踏踏實(shí)實(shí)地交到消費(fèi)者手中才是企業(yè)努力的目標(biāo)。這種做事態(tài)度讓公司的產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，并贏得了消費(fèi)者的一致好評(píng)。

第二，員工休息時(shí)，管理者頂上。在日本企業(yè)里，中層管理者的作用是非常關(guān)鍵的。他們不但要像高層管理者那樣，了解企業(yè)的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略，還要知行合一，親自指導(dǎo)員工的日常工作。日本企業(yè)的管理者雖然有很高的權(quán)利，但也要承擔(dān)相對(duì)應(yīng)的義務(wù)，員工犯了錯(cuò)誤，首先追責(zé)的就是管理者。所以員工休息的時(shí)候，管理者通常是無法休息的，他們要監(jiān)督和檢查每一名員工的工作效率和工作質(zhì)量，并且做到賞罰分明，只有這樣，才能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，降低企業(yè)的人力成本。

第三，熟能生巧，勤練技術(shù)。日企員工對(duì)每一名員工的培訓(xùn)都非常到位，幾乎每一位待上崗的新員工身邊都會(huì)安排一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，由老員工指導(dǎo)新員工的日常工作。當(dāng)新員工干好本崗位工作后，就會(huì)被調(diào)派到其它相關(guān)的崗位，交叉實(shí)習(xí)，爭(zhēng)取讓員工熟悉整個(gè)公司流程，找到他們擅長(zhǎng)的職位，更好地為公司效力。

90年代，中國(guó)人對(duì)傳銷一無所知，國(guó)家對(duì)傳銷組織也并不打擊，在利潤(rùn)的驅(qū)使下，劉強(qiáng)東所在的日寶來福悄悄開始了金字塔模式的傳銷活動(dòng)。為了迅速建立起傳銷網(wǎng)絡(luò)，公司規(guī)定，應(yīng)聘銷售職位進(jìn)來的新員工必須先花1.5萬人民幣買一張市場(chǎng)價(jià)不足3000人民幣的日寶來福床墊。有些急功近利的大學(xué)生甚至借錢來公司參與傳銷，到了1997年下半年，日寶來福月營(yíng)業(yè)額達(dá)到10億元人民幣，那時(shí)候，劉強(qiáng)東一個(gè)月可以拿到上萬元的工資，這讓他在短時(shí)間內(nèi)就還清了欠款。但是到了1997年底，中國(guó)政府開始打擊傳銷，日寶來福企業(yè)的傳銷網(wǎng)絡(luò)基本被取締，原來的31家分支機(jī)構(gòu)，最后只剩下不到10家。很快，日寶來福發(fā)生了影響很大的退貨事件，企業(yè)從此由盛轉(zhuǎn)衰。

日寶來福的動(dòng)蕩，讓劉強(qiáng)東認(rèn)識(shí)到了企業(yè)誠(chéng)信的重要性，一個(gè)企業(yè)光有完善的制度和嚴(yán)格的管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，腳踏實(shí)地的發(fā)展。急功近利的擴(kuò)張，靠發(fā)展下線斂財(cái)，都會(huì)讓企業(yè)陷入發(fā)展的瓶頸，最后越陷越深。

1998年初，劉強(qiáng)東辭去了日本來福的工作，賦閑在家。這一年，33歲的李國(guó)慶創(chuàng)辦了北京科文國(guó)略信息技術(shù)公司和科文劍橋圖書公司，這就是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的前身。而34歲的馬云這時(shí)候加入了中國(guó)外經(jīng)貿(mào)易部，開始發(fā)展中國(guó)的網(wǎng)上交易市場(chǎng)。還清所有欠款的劉強(qiáng)東也有了創(chuàng)業(yè)的打算，他懷念在餐廳創(chuàng)業(yè)時(shí)候的那種心酸和快樂，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)的緊張和刺激才能讓他真正感受到自身價(jià)值的所在。具備了一定管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)策略的劉強(qiáng)東又做出了一個(gè)意想不到的決定——在中關(guān)村擺地?cái)偂?/p>

3．重回中關(guān)村

中關(guān)村其實(shí)是劉強(qiáng)東以前最不愿意去的地方，里面的從業(yè)者普遍素質(zhì)低，商場(chǎng)里充斥著喧囂與浮躁，商戶之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，同行之間常常為了一單生意大打出手。柜臺(tái)和柜臺(tái)之間劃定楚河漢界，當(dāng)顧客走進(jìn)一間店鋪的時(shí)候，旁邊的店鋪員工就不得走過去招呼這位顧客，如果誰違反了這個(gè)不成文的規(guī)定，輕則受到對(duì)方店員謾罵，重則挨一頓毒打。而商場(chǎng)的管理人員對(duì)這種事情見怪不怪，只要商戶交租金，他們就睜一只眼閉一只眼。在這種大環(huán)境下，消費(fèi)者的權(quán)益一點(diǎn)也得不到保障。假貨、水貨到處都是，有的商家虛標(biāo)價(jià)格，常常以很高的價(jià)格賣給消費(fèi)者低檔的商品，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品不滿意，請(qǐng)求退貨的時(shí)候，商家就以各種理由搪塞，甚至武力威脅，讓消費(fèi)者吃啞巴虧，有苦說不出。中關(guān)村的不少商戶就靠著這種“半月不開張，開張吃半月”的思想發(fā)了橫財(cái)，中關(guān)村也一度被戲稱為“冒險(xiǎn)者的天堂”。劉強(qiáng)東以前對(duì)中關(guān)村的評(píng)價(jià)大致也是如此，但這一次，劉強(qiáng)東有了不同的看法，他認(rèn)為，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步，一個(gè)不想當(dāng)將軍的士兵就不是好士兵，這個(gè)思想源于他看過的一本書，里面說：“歐洲企業(yè)的員工們上進(jìn)意識(shí)并不高，常常抱怨工資低，工作時(shí)間長(zhǎng)。動(dòng)不動(dòng)就拿起法律的武器和企業(yè)打官司，控訴企業(yè)對(duì)自己的不公平，所以歐洲有相當(dāng)一部分企業(yè)發(fā)展緩慢，幾十年還是一樣的規(guī)模。而中國(guó)的企業(yè)不同，公司成員的積極性都很高，只要有一定的管理理念和制度就可以，上至老板，下至員工都希望自己多賺點(diǎn)錢，老板整天想著怎樣把企業(yè)做大，員工整天想著怎樣升職加薪?！边@本書給了劉強(qiáng)東很大的啟發(fā)，也是促使劉強(qiáng)東決定去中關(guān)村一展拳腳的重要原因，他想依靠自己的努力，在中關(guān)村打出名堂，等到自己實(shí)力強(qiáng)大了，就可以影響和改造中關(guān)村，讓中關(guān)村的市場(chǎng)現(xiàn)狀重新回到正軌。

1998年3月，劉強(qiáng)東開始頻繁光顧中關(guān)村，他并不是去買東西，而是細(xì)心觀察，偶爾和那里的商戶或者商場(chǎng)工作人員聊上一兩句。經(jīng)過三個(gè)月的考察，劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)了里面大部分商戶的秘密，也終于明白了為什么剛起步的小柜臺(tái)也能擺出這么多貨的真正原因。

其實(shí)，中關(guān)村的大部分商家都沒有批發(fā)多少貨，畢竟數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)格高，動(dòng)輒數(shù)萬元的貨款讓剛起步的小店鋪根本承受不了。于是，他們就把每一種貨都進(jìn)一件，甚至有的品類只弄個(gè)盒子擺在那里，給顧客營(yíng)造一種貨品齊全的樣子，當(dāng)顧客看中某個(gè)商品想購買的時(shí)候，店主就讓顧客坐在店里等著，端茶倒水之后，對(duì)顧客說貨在倉庫，已經(jīng)派人去拿了。顧客以為是店主自己倉庫里有貨，其實(shí)店主是派人去了代理商那里調(diào)貨。所以中關(guān)村的每一個(gè)商家都號(hào)稱貨品齊全，實(shí)際上大多數(shù)都是“空殼”公司。但是這種“空殼”公司有一個(gè)弊端，那就是不一定立刻就能找到貨源，所以需要顧客在柜臺(tái)前等待很長(zhǎng)的時(shí)間，這時(shí)候，不耐煩的顧客就會(huì)離開柜臺(tái)，轉(zhuǎn)而尋找其它的商家。劉強(qiáng)東想到自己資金短缺，也只能依靠調(diào)貨的方式售賣商品，但問題是劉強(qiáng)東只有一個(gè)人，售賣商品的時(shí)候連調(diào)貨的機(jī)會(huì)也沒有，所以依靠貨物品類吸引顧客的方式根本就不適合劉強(qiáng)東。又通過幾天的觀察思考，劉強(qiáng)東決定賣刻錄機(jī)和光盤，因?yàn)楣獗P是非常廉價(jià)的商品，劉強(qiáng)東可以多批發(fā)一些。至于刻錄機(jī)，劉強(qiáng)東可以只購買一臺(tái)擺在柜臺(tái)上，而且刻錄機(jī)是劉強(qiáng)東最了解的商品。不單單是操作熟練，就連里面的程序也能自己編寫。規(guī)劃好大方向后，劉強(qiáng)東準(zhǔn)備入駐中關(guān)村。

6月18日，劉強(qiáng)東在中關(guān)村海沙市場(chǎng)租下了一個(gè)柜臺(tái)，大約4平，是市場(chǎng)里面最便宜的柜臺(tái)了，位置在2樓拐角處，并沒有多少客流，但勝在價(jià)格便宜，租金包稅一月2000元，比位置好的柜臺(tái)便宜了好幾百。交完租金后，劉強(qiáng)東把大學(xué)時(shí)候買的電腦抱進(jìn)了柜臺(tái)，又跑到中關(guān)村的刻錄機(jī)代理商那里花3000元買了一臺(tái)刻錄機(jī)和數(shù)沓光盤，作為自己店鋪的第一批貨。一切準(zhǔn)備就緒后，劉強(qiáng)東拿著事先印好的宣傳彩頁開始樓上樓下到處宣傳，那時(shí)候中關(guān)村做刻錄機(jī)的一共十幾家，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較少，劉強(qiáng)東就用紅布做了一條宣傳橫幅掛在了一樓，樓下想買刻錄機(jī)的顧客看到橫幅就會(huì)走到樓上觀察，這時(shí)候，劉強(qiáng)東就跑過去把顧客帶到自己的柜臺(tái)，熱情地推薦和講解刻錄機(jī)。功夫不負(fù)有心人，三天之后，劉強(qiáng)東以2750元將自己唯一的一件貨——松下7520刻錄機(jī)賣了出去，毛利450元。就這樣，劉強(qiáng)東邊調(diào)貨邊賣，很快，他就可以達(dá)到一天賣一臺(tái)的頻率，進(jìn)貨也由一次一臺(tái)變成了一次十幾臺(tái)，開業(yè)三個(gè)月，劉強(qiáng)東就賺了5萬塊錢的凈利潤(rùn)，但和中關(guān)村其它售賣刻錄機(jī)的公司比起來，他還是實(shí)力最弱的一個(gè)。為了彰顯自己生意的規(guī)模，劉強(qiáng)東就拉大旗作虎皮，找人做了一塊木質(zhì)牌匾，書上“京東多媒體公司”七個(gè)大字，釘在自己的柜臺(tái)上?！熬〇|”是女友名字和他名字的最后一個(gè)字拼成的。柜臺(tái)形象提升后，劉強(qiáng)東開始抓服務(wù)，他吸收了日企的經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)為只有設(shè)身處地地為顧客著想才能讓公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。鑒于此，劉強(qiáng)東開始給自己的客戶提供免費(fèi)培訓(xùn)，當(dāng)顧客有意購買刻錄機(jī)時(shí)，劉強(qiáng)東都會(huì)花上半個(gè)小時(shí)的時(shí)間給顧客做一個(gè)系統(tǒng)的指導(dǎo)，下班后，劉強(qiáng)東還會(huì)到顧客的家里繼續(xù)給他們做刻錄機(jī)的使用示范，并把自己開發(fā)的刻錄軟件提供給客戶使用。常規(guī)的刻錄軟件只能照葫蘆畫瓢的把光盤內(nèi)容原樣復(fù)制，而使用劉強(qiáng)東提供的這套系統(tǒng)，就能編輯字幕，還能做各種類似于雪花、雷電、暴雨形式的特效。盡管一臺(tái)刻錄機(jī)價(jià)格不菲，但受到劉強(qiáng)東講解和培訓(xùn)之后的顧客，一般都會(huì)毫不吝嗇地掏腰包購買。

由于經(jīng)營(yíng)有方，短短半年的時(shí)間，劉強(qiáng)東就從起初的一個(gè)柜臺(tái)、“光桿司令”發(fā)展到了二十幾個(gè)柜臺(tái)、四十幾名員工，“京東多媒體”瞬間成了中關(guān)村刻錄機(jī)行業(yè)的主要分銷商，相對(duì)于“京東多媒體”的壯大，中關(guān)村其它的刻錄機(jī)分銷商開始門庭冷落，他們公司不乏有尖端的技術(shù)人員和經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，甚至還有其它附屬行業(yè)作為支撐。有如此優(yōu)勢(shì)，卻競(jìng)爭(zhēng)不過京東多媒體的根本原因就是缺少誠(chéng)信和服務(wù)。中關(guān)村大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念往往是以毛利為先，這樣的公司賣出的貨物不允許顧客回來退，即便有質(zhì)量問題也會(huì)找各種各樣的理由歪曲事實(shí)，趁機(jī)給顧客換成毛利更高的機(jī)器，一旦顧客交了錢，他們就不再提供任何培訓(xùn)，服務(wù)態(tài)度也會(huì)由和善變成惡劣。而劉強(qiáng)東公司的做法和他們正好相反，他在自己的名片上寫明了退換貨標(biāo)準(zhǔn)，只要顧客發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題過來投訴，他馬上就會(huì)給顧客無條件退貨。劉強(qiáng)東還規(guī)定，顧客將機(jī)器買回家后，只要還有不懂的地方，都可以請(qǐng)求公司員工免費(fèi)上門服務(wù)或者無償提供技術(shù)支持，這些舉措都給“京東多媒體”帶來了很好的業(yè)界口碑。

1999年，劉強(qiáng)東開發(fā)了公司的ERP管理系統(tǒng)，用于內(nèi)部的管理和庫存的掌握，甚至每一名公司員工的工資、獎(jiǎng)金都能通過這個(gè)系統(tǒng)顯示出來。通過這個(gè)ERP系統(tǒng)，劉強(qiáng)東可以掌握每一款刻錄產(chǎn)品流動(dòng)的詳細(xì)信息，包括進(jìn)貨渠道、代理商名稱、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)和銷售情況。這就杜絕了采購人員的不誠(chéng)實(shí)和腐敗，也約束了柜臺(tái)一線銷售人員的不良行為。內(nèi)部嚴(yán)密的管理機(jī)制、周到的服務(wù)加上誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)，使“京東多媒體”很快獲得了要求批發(fā)商降低供貨價(jià)的權(quán)利，當(dāng)時(shí)的劉強(qiáng)東可以賣掉批發(fā)商供給市場(chǎng)的80％的產(chǎn)品。為了保證自己的出貨量，刻錄機(jī)批發(fā)商只得同意劉強(qiáng)東的降價(jià)要求。有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，“京東多媒體”如虎添翼，到當(dāng)年年底一算賬，劉強(qiáng)東居然凈賺了30多萬，這在當(dāng)時(shí)可算是一筆巨款。

4．中關(guān)村“大限將至”

正當(dāng)劉強(qiáng)東的事業(yè)進(jìn)入上升期的時(shí)候，女友龔小京卻對(duì)劉強(qiáng)東的做法持反對(duì)態(tài)度，她認(rèn)為，在科技市場(chǎng)售賣電子商品不會(huì)有什么好前途，而且她也不好意思把劉強(qiáng)東的工作告訴自己的親戚朋友。為此，龔小京多次找到劉強(qiáng)東，希望劉強(qiáng)東可以找個(gè)像日寶來福那樣的公司踏踏實(shí)實(shí)地工作，不要在中關(guān)村開柜臺(tái)了。龔小京還表示，自己的父親非常不滿意劉強(qiáng)東的工作，如果再這樣下去，她就會(huì)迫于父母的壓力和劉強(qiáng)東分手。面對(duì)女友的威脅，劉強(qiáng)東只回答了一句話，他說：“你放心，我一定會(huì)把門店做大做強(qiáng)給你看?！笨上У氖牵徯【┎]有相信劉強(qiáng)東的話，很快就離開了他。

女友的離去讓劉強(qiáng)東非常傷心，當(dāng)初他之所以給自己的公司起名“京東”，就是想和女友共同見證“京東多媒體”的起步、發(fā)展、壯大，最后，再和女友共同分享成功的喜悅。只不過天意如此，造化弄人，“京東”的路注定只有劉強(qiáng)東一人走下去，擦干眼淚的劉強(qiáng)東發(fā)誓要把“京東多媒體”做大做強(qiáng)，徹底顛覆包括女友在內(nèi)的所有人對(duì)自己事業(yè)的偏見。

就在劉強(qiáng)東的生意進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，中關(guān)村發(fā)生了可怕的“摩爾效應(yīng)”：當(dāng)價(jià)格不變時(shí)，集成電路上可容納的晶體管數(shù)目，約每隔18個(gè)月便會(huì)增加一倍，性能也將提升一倍；每一美元所能買到的電腦性能，將每隔18個(gè)月翻兩倍以上。這個(gè)規(guī)律放到中關(guān)村就是說，商品的升級(jí)和更新?lián)Q代已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了商家的想象，如果商家不能調(diào)整價(jià)格，快速出貨，那么積壓在倉庫的貨物就會(huì)迅速貶值。長(zhǎng)此以往，公司就會(huì)被淘汰。1995年的時(shí)候，一臺(tái)組裝機(jī)可以賺2000～4000的毛利。到了2001年，組裝機(jī)的毛利連500都不到了，劉強(qiáng)東賣的光碟產(chǎn)品更是如此，從原來上千的毛利壓縮成了幾十塊錢毛利，“京東多媒體”要不是有大批的出貨量和批發(fā)商的返利為基礎(chǔ)，也會(huì)被這次浪潮打得翻不了身。就在劉強(qiáng)東準(zhǔn)備繼續(xù)擴(kuò)張?jiān)谥嘘P(guān)村的柜臺(tái)數(shù)量并借此緩解壓力的時(shí)候，發(fā)生在海沙市場(chǎng)的一件事讓劉強(qiáng)東發(fā)覺擴(kuò)張店面只會(huì)越陷越深。

一天中午，劉強(qiáng)東像往常一樣視察各個(gè)店面的銷售情況，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)面索隆公司的組裝機(jī)柜臺(tái)前聚滿了人，很多硬件代理商堵在了道路中央，滿面怒容。劉強(qiáng)東走過去一看，組裝機(jī)柜臺(tái)空空如也，問了旁邊的人才知道，索隆公司一夜之間“搬家”了，并且欠了各大硬件代理商50多萬的貨款。這讓劉強(qiáng)東有些不解，在他的印象中，索隆公司是中關(guān)村有名的PC機(jī)零售商，光海沙市場(chǎng)就有十幾家柜臺(tái)，日銷售額幾十萬。這樣的大公司為何也會(huì)入不敷出，被迫閉店呢？通過幾天的調(diào)查分析，劉強(qiáng)東找到了問題所在，原來組裝機(jī)行業(yè)受摩爾效應(yīng)的影響最大，硬件的更新?lián)Q代速度也最快，也就是說組裝機(jī)的利潤(rùn)已經(jīng)下滑到大公司無法承受的地步，柜臺(tái)越多的公司，受到的影響越大。索隆公司由于沒有意識(shí)到這個(gè)問題，最終虧損到不得不閉店。明白真相的劉強(qiáng)東冒出了一身冷汗，他想到，如果不采取相應(yīng)的措施，自己苦心經(jīng)營(yíng)的“京東多媒體”也會(huì)遭遇同樣的浩劫。

1998年到2001年，在中關(guān)村的紅海中，劉強(qiáng)東由一只小蝦米變成了一條大鯊魚。雖然強(qiáng)大了，但也需要面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)，從2000年4月到2001年，納斯達(dá)克指數(shù)從6000點(diǎn)下跌到不足3000點(diǎn)。在大家都認(rèn)為股市會(huì)上升的時(shí)候，9.11事件爆發(fā)，納斯達(dá)克指數(shù)繼續(xù)下跌到1600點(diǎn)，市值蒸發(fā)三分之二，這一年，美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)公司倒閉了530多家，有10萬多人下崗。美國(guó)的股市動(dòng)蕩很快影響到了中國(guó)，2001年，中關(guān)村開始進(jìn)入微利時(shí)代，所有IT商品都在降價(jià)，京東也不例外，毛利率下降到5％，雖然有6000萬的銷售額作為支撐，但實(shí)際毛利卻只有300萬。

在這種不利的大環(huán)境下，劉強(qiáng)東開始考慮京東的轉(zhuǎn)型，他想到了兩條路，第一條是往上走的思路，爭(zhēng)取做區(qū)域總代理，這也是中關(guān)村大部分IT廠商共同的夢(mèng)想。總代理可以用最低的價(jià)格進(jìn)到廠家的貨，然后在把貨批發(fā)給中關(guān)村的大小經(jīng)銷商賺取差價(jià)，也不用招聘許多員工管理店面，減少了運(yùn)營(yíng)成本，可以坐享其成。但劉強(qiáng)東卻認(rèn)為這條路根本走不通，首先，代理商需要強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，依靠大批量的進(jìn)貨才能受到廠家口頭承諾的“總代理”特權(quán)。但是在中關(guān)村萎靡的大環(huán)境下，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司并不多，而且大批量的進(jìn)貨需要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，如果找不到那么多的分銷商，擠壓的貨物就會(huì)很快淘汰，一次失敗就能把總代理多年的積蓄全部掏空。其次，廠家冊(cè)封的總代理并不穩(wěn)定，一旦總代理的進(jìn)貨數(shù)量減少，廠家就會(huì)考慮更換總代理，或者以相同的價(jià)格賣給其它分銷商，總代理的優(yōu)勢(shì)很快就會(huì)蕩然無存，而且，一些無良的廠家還會(huì)偷偷地在總代理的地盤開專賣店，用更低的價(jià)格搶奪總代理的市場(chǎng)。也就是說，總代理只不過是廠家的一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，可有可無。以劉強(qiáng)東的性格當(dāng)然不會(huì)讓廠家牽著鼻子走，于是他選擇了第二條路，也就是往下走，做零售商。

5．強(qiáng)大的連鎖店竟不敵“非典”

有了做零售商的打算后，劉強(qiáng)東開始考察零售環(huán)境和零售地點(diǎn)，這時(shí)候，劉強(qiáng)東突然發(fā)現(xiàn)了在零售領(lǐng)域里已經(jīng)有了三家實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，蘇寧、國(guó)美和宏圖三胞。2001年5月，國(guó)美已經(jīng)在全國(guó)范圍有了13家連鎖店，蘇寧的連鎖店數(shù)量?jī)H次于國(guó)美。宏圖三胞剛剛起步，主營(yíng)PC機(jī)和配件，但也初具規(guī)模，隱隱呈現(xiàn)出和科技市場(chǎng)分庭抗禮之勢(shì)。劉強(qiáng)東感覺到，如果這時(shí)候不開連鎖店，不出三年就沒有機(jī)會(huì)了。但他此時(shí)并沒有多少周轉(zhuǎn)資金，大部分的錢都在中關(guān)村的京東壓著。如果要開連鎖店，就必須放棄中關(guān)村，經(jīng)過三天的分析和調(diào)查，劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)了開連鎖店的三大優(yōu)勢(shì)。

第一，價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫B鎖店分散到全國(guó)各地，可以得到更多的消費(fèi)者，而且隨著連鎖店數(shù)量的增加，銷量必然提高，自然而然會(huì)向廠家大批量進(jìn)貨。如果進(jìn)貨的數(shù)量超過總代理，廠家極有可能會(huì)把商品以更低的價(jià)格供給連鎖店。如此就能打敗當(dāng)?shù)氐拇砩?，占領(lǐng)那個(gè)地區(qū)的商品市場(chǎng)。

第二，口碑效應(yīng)。中關(guān)村里面的企業(yè)良莠不齊，各個(gè)企業(yè)的信譽(yù)差距非常大，如果消費(fèi)者在中關(guān)村的某家店面上了當(dāng)，很可能會(huì)到處傳播中關(guān)村的不良消息，長(zhǎng)此以往，信譽(yù)高的公司也跟著受到非議，影響銷售。但連鎖店就不會(huì)出現(xiàn)這種情況，每個(gè)店面都是獨(dú)立的形象，一損俱損，一榮俱榮。只要自己店面的信譽(yù)有保證，就會(huì)贏得非常好的消費(fèi)者口碑。

第三，緩沖壓力。中關(guān)村同行業(yè)的店面到處都是，光賣刻錄機(jī)的店面就有上百家，品牌電腦和組裝機(jī)更不用說了。同在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)難免發(fā)生激烈競(jìng)爭(zhēng)，最后勢(shì)必會(huì)兩敗俱傷，如果跳出中關(guān)村的局限，尋找新天地，會(huì)有更好的發(fā)展前途。

計(jì)劃好后，劉強(qiáng)東一夜之間關(guān)掉了自己在中關(guān)村的幾十家柜臺(tái)，只留下兩間辦公室作為自己的總部。他覺得中關(guān)村這種集貿(mào)市場(chǎng)式的渠道必然走向衰弱，開連鎖店的前夕，他看著中關(guān)村一排排的高樓大廈放言道：“做就做全國(guó)性的連鎖店，像國(guó)美一樣，在全國(guó)開1000家IT連鎖店，讓中關(guān)村電腦城消失?！?/p>

2001年，劉強(qiáng)東的第一家連鎖店在中關(guān)村蘇州街銀豐大廈開業(yè)，店名就叫“京東多媒體”，主要銷售高端聲卡、鼠標(biāo)、鍵盤等電腦外設(shè)和配件。銀豐大廈雖然離海沙市場(chǎng)不遠(yuǎn)，但好在隔了好幾條街，規(guī)避了科技市場(chǎng)的影響，算是一個(gè)獨(dú)立的小天地。在銷售策略上，劉強(qiáng)東做出了不同于中關(guān)村的特殊路數(shù)。以前在中關(guān)村做銷售，需要留住每一位到自己柜臺(tái)的顧客，只要顧客離開一次，多半就會(huì)在其它柜臺(tái)消費(fèi)，所以中關(guān)村的商戶都會(huì)絞盡腦汁地防止顧客到處亂逛。連鎖店則不然，周圍沒有同行業(yè)商家競(jìng)爭(zhēng)，只要商品和服務(wù)可以吸引到顧客，就可以輕松地交易成功。所以劉強(qiáng)東會(huì)每隔一段時(shí)間培訓(xùn)員工對(duì)商品的專業(yè)化程度和服務(wù)態(tài)度、銷售話術(shù)。很快，劉強(qiáng)東的第一個(gè)店面就盈利了，然后，京東開始向外地?cái)U(kuò)張，在北京周邊開了5家后，京東開店提速，有時(shí)一個(gè)月能開三家連鎖店。

2002年，當(dāng)中關(guān)村的無良商戶在培訓(xùn)室里吐沫橫飛地給員工講著“店大欺客”的大政方針。做著一臺(tái)電腦賺3000毛利的春秋大夢(mèng)時(shí)，劉強(qiáng)東已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)開了12家分店，國(guó)美、蘇寧、京東、宏圖三胞的連鎖經(jīng)營(yíng)模式在最短的時(shí)間內(nèi)轟擊了已經(jīng)千瘡百孔的中關(guān)村。很快，京東的進(jìn)貨價(jià)格已經(jīng)低于中關(guān)村代理商的進(jìn)貨價(jià)了，科技市場(chǎng)失去了唯一仰仗的價(jià)格優(yōu)勢(shì)后，轟然倒塌，大批商戶閉店，很多公司開始考慮轉(zhuǎn)行，海沙市場(chǎng)的空柜臺(tái)一夜之間多出了上百個(gè)?！暗玫蓝嘀?，失道寡助”，隨著法律法規(guī)的健全、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)范化和消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的提高，中關(guān)村這種魚龍混雜的集貿(mào)市場(chǎng)已經(jīng)失去了賴以生存的空間，靠著蒙騙消費(fèi)者獲益的急功近利銷售思維也終將被淘汰。

劉強(qiáng)東開連鎖店成功的原因，最重要的還是細(xì)節(jié)管理。比如京東內(nèi)部規(guī)定：店面的開燈、熄燈時(shí)間、上下班時(shí)間、盤點(diǎn)時(shí)間都有統(tǒng)一的要求，各大連鎖店整齊劃一，不允許私自更改；紙箱必須由專人負(fù)責(zé)回收，定期賣給公司指定的廢品站，員工不得私自處理；員工的服務(wù)態(tài)度和誠(chéng)信度算入考核，遭受到顧客投訴的員工要受到處罰，不誠(chéng)信的員工根據(jù)實(shí)際情況予以處罰或者辭退。京東這種對(duì)成本、細(xì)節(jié)要求近乎苛刻的控制在其它企業(yè)并不多見。但這種方法有效遏制了各個(gè)連鎖店的偷奸摸滑、各自為政現(xiàn)象，有利于企業(yè)的長(zhǎng)治久安。

2002年，京東成為了全國(guó)最大的光碟、電腦配件產(chǎn)品零售商，成為maxell、TDK、威寶、三菱等品牌的區(qū)域總代理。就在劉強(qiáng)東準(zhǔn)備全面進(jìn)軍零售業(yè)，爭(zhēng)取靠連鎖店一統(tǒng)數(shù)碼產(chǎn)品天下的時(shí)候，電子商務(wù)企業(yè)悄悄崛起。1999年3月，馬云帶領(lǐng)“十八羅漢”以50萬元的啟動(dòng)資金，在杭州創(chuàng)建了中國(guó)首家電子商務(wù)網(wǎng)站——阿里巴巴；2000年10月，阿里巴巴推出中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)，以促進(jìn)中國(guó)賣家出口貿(mào)易；2002年，易趣網(wǎng)和ebay結(jié)盟，更名為ebay易趣，并迅速發(fā)展成國(guó)內(nèi)最大的在線交易社區(qū)；2000年，雷軍和陳年創(chuàng)立了B2C網(wǎng)站——卓越網(wǎng)；同年，李國(guó)慶的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獲得了第一次風(fēng)險(xiǎn)投資，蒸蒸日上。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)交易的大潮，劉強(qiáng)東并沒有盲目跟風(fēng)，而是觀望，他不想舍棄已經(jīng)辛辛苦苦發(fā)展起來的十幾家連鎖店，他還要和國(guó)美、蘇寧、宏圖三胞在零售行業(yè)一決雌雄。

2003年，也是中國(guó)最恐慌的一年，廣州出現(xiàn)一種傳染性病毒，叫做“非典型肺炎”，這種病毒致死率很高，國(guó)內(nèi)還沒有針對(duì)此病毒的強(qiáng)力特效藥。很快，非典病毒先后傳播到了香港和北京，并蔓延到了全國(guó)各地，引起了全社會(huì)的恐慌心理。一時(shí)間，人們的外出頻率大大減少，各大店鋪門庭冷落，營(yíng)業(yè)額急劇下降，京東多媒體也不例外。“非典”使IT產(chǎn)品迅速跌價(jià)，劉強(qiáng)東的連鎖店一天虧損40萬，短短一個(gè)月的時(shí)間，劉強(qiáng)東賠了800多萬。他發(fā)覺，如果繼續(xù)這樣下去，不出半年，京東多媒體就要破產(chǎn)。

但這次病毒造成的恐慌，對(duì)馬云的阿里巴巴、李國(guó)慶的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等網(wǎng)上交易平臺(tái)影響甚微。劉強(qiáng)東這才醒悟，發(fā)展電子商務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)做銷售已經(jīng)成了未來發(fā)展的導(dǎo)向，連鎖經(jīng)營(yíng)只不過是網(wǎng)上營(yíng)銷發(fā)展之前的過渡階段，與其和國(guó)美、蘇寧互爭(zhēng)小地盤，不如到電商的海洋中，爭(zhēng)取更大的天地。想到這里，劉強(qiáng)東豁然開朗，放棄連鎖店，進(jìn)軍電商的號(hào)角不知不覺的在京東多媒體響起。