曾奇棟與孔府家酒

兩年，在歷史的長河中只是一瞬。

但就在這一瞬間，從東方文化名城曲阜的母體上降生出一個精靈，攜古文化之芬芳，乘開放之雄風(fēng)，漂洋過海，聲名遠(yuǎn)揚。13個國家和地區(qū)有她的倩影。

在國內(nèi)，人們對她更是趨之若鶩。國宴上，有她的“專座”，市場上，價格翻了一番、三番……

是什么珍品，這般令人神往，令人為之傾倒？

——是孔府家酒！

當(dāng)人們在傳頌著孔府家酒“神話”的時候，自然忘不了一個與她緊緊相連的響亮名字——曾奇棟。

一

1984年春，從基層一步一個臺階干上來的曾奇棟當(dāng)上了曲阜酒廠廠長。

此時的他，不僅沒有半點榮任高升后的陶醉，反而流露出一種重壓下的抑郁。這壓力來自他自身。

“創(chuàng)名酒”一直是曾奇棟魂牽神縈的夢。當(dāng)歷史陰差陽錯地將這位工業(yè)大學(xué)冶金系畢業(yè)的高才生差遣到曲阜酒廠后，這一夢想就深深埋在他的心里?，F(xiàn)在，時代給了他實現(xiàn)夢想的機會，但通往成功的路卻顯得遙遠(yuǎn)而又渺茫。

一段時間里，曾奇棟變得更加沉默，簡直神秘兮兮。了解他的人知道，老曾在琢磨新點子了。

他幾度造訪那“與國咸休，同天并老”的孔府，不是發(fā)懷古之幽思，而是尋覓、捕捉一種靈感、一種啟示。

他和年逾古稀的“老酒懂”摽在一起。或閉門長談，或來到車間里比比畫畫。他們在搞什么名堂？別人不得而知。

老曾的愛人黃瑤貞回憶說：“那陣子老曾就像中了魔似的，半夜睡得好好的，‘忽’地爬起來，就去翻騰書架，又是寫又是畫的。我知道他在想事，沒去理他?！?/p>

瘋魔了一陣子，曾奇棟好像靈魂重新附體，繃緊的臉上也露出了笑意。

一個星期一的下午，廠務(wù)例會。在幾位副廠長分別談了上周的生產(chǎn)經(jīng)營情況后，照例該曾奇棟發(fā)言了。他輕咳一聲，操起那福建普通話輕聲慢語道：“下一步，咱得上低度酒?！?/p>

“低度酒？”眾人聽了先是一愣，面面相覷。繼而便有人表示異議：“咱們已有‘曲阜特曲’‘曲阜老窖’兩個名牌，干嗎還得另搞一套？”

曾奇棟微笑著，還是不急不慌道：“是啊，咱們的曲阜特曲是獲得了部優(yōu)稱號。但現(xiàn)在我國的酒類生產(chǎn)發(fā)展很快，有的省酒廠上萬家，全國每天幾乎都有新牌子的酒問世。市場競爭這般激烈，出路只有兩條：一條是讓我們的現(xiàn)有產(chǎn)品躋身全國名酒行列。這，究竟有多大的可能性？‘八大名酒’‘十八大名酒’早已像廟堂里的神像那樣排定了座次，要想取而代之，難上難！另一條路是獨辟蹊徑：既然全國名酒如今還都是烈性酒，那我們就在低度酒上異軍突起?！?/p>

曾奇棟這人看似平平常常，個頭不高，貌不驚人，平日寡語鮮言。但在“節(jié)骨眼”上，說話辦事卻有板有眼，有著一種不可抗拒的吸引力和感召力?，F(xiàn)在，他又開始施展這“魔力”了。

“從國內(nèi)外市場需求和釀酒業(yè)的發(fā)展方向看，低度化和營養(yǎng)化是大趨勢。中國白酒風(fēng)味獨特，但酒度太高。如果我們的產(chǎn)品既能保留白酒的風(fēng)味，又能把酒度降下來，肯定會大受歡迎。到現(xiàn)在，國內(nèi)酒廠看到這一步的寥寥無幾，省內(nèi)還是空白，我們要超前一步，搶個頭班車?！?/p>

顯然，曾奇棟的“魔法”發(fā)生了效力。會議室內(nèi)靜悄悄的，大家都盯著曾奇棟，好像在催促他快把滿腦子的主意都倒出來。而曾奇棟呢，還是不慌不忙，像說相聲的那樣向外抖包袱。

“據(jù)向孔府里的人了解，當(dāng)年孔府釀制的向皇帝進貢、招待達(dá)官貴人的酒，就是一種低度白酒。如果我們用孔府酒坊的傳統(tǒng)釀造工藝，加上現(xiàn)代技術(shù)和質(zhì)量管理，再打出‘天下第一家’家酒的招牌，定能一炮打響。”

決策能力，是企業(yè)家最基本的素質(zhì)，而超前決策，尤為難能可貴。這需要企業(yè)家在占有大量準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上，發(fā)揮創(chuàng)造性的思維，預(yù)測將來，未雨綢繆。從這個意義上講，企業(yè)家，也就是戰(zhàn)略家。

正確的決策，本身就是一種號召力。曲阜酒廠上下動員起來，由生產(chǎn)科、開發(fā)科、質(zhì)檢科組成的新產(chǎn)品研制小組開始了攻關(guān)，釀造師們就像年輕的母親那樣傾注著激情，傾注著心血，精心孕育著未來的明星。

1985年10月的一天，曲阜酒廠沸騰了！散發(fā)著古文化的芬芳，凝聚著現(xiàn)代人智慧結(jié)晶的一代佳釀——“孔府家酒”（38度）終于誕生！

就在這前前后后，國內(nèi)報刊正連篇累牘地大做“低度酒”的文章。一些廠家也開始急起直追。而此時的曲阜酒廠，就像戰(zhàn)爭中提前搶占了制高點的一方那樣，已經(jīng)手握市場競爭的勝券。

二

1986年初，明媚的春光給曾奇棟帶來一個新的播種季節(jié)。這一天，他帶著辦公室主任，每人肩扛一箱孔府家酒，踏上了東去青島的列車。這是他們實施經(jīng)銷策略的第一步。

現(xiàn)代企業(yè)家認(rèn)為，商品經(jīng)濟時代，產(chǎn)品經(jīng)銷策略與生產(chǎn)策略同等重要，甚或更為重要。唯此，有眼光的企業(yè)家都在塑造本企業(yè)的形象、擴大產(chǎn)品的知名度上解數(shù)使盡，不惜工本。在這里，我們古人那句“酒香不怕巷子深”的遺訓(xùn)就顯得有點格格不入了。

曾奇棟深明此理，孔府家酒生產(chǎn)出來了，怎樣“打出去”？這又使他絞盡腦汁。最后，他提出一個看似怪異的策略，“先外后內(nèi)，以外銷促內(nèi)銷”。

看似“怪異”，但支持這一策略的論據(jù)是充足的，邏輯是縝密的。

當(dāng)前國內(nèi)白酒市場已經(jīng)趨向飽和，各種名堂的白酒仍頻頻問世。這時候?qū)⒖赘揖茠伋鋈?，無異于向大海投了塊石子。

外銷也很難。唯其難，許多廠家才望而卻步，或固守著先內(nèi)銷后外銷的常規(guī)。這時如果能捷足先登，說不定會出奇制勝。

孔府家酒外銷有其獨具的優(yōu)勢。酒本身的質(zhì)量、包裝且不說，如今在日本、東南亞國家和港澳臺地區(qū)，尊孔崇儒成風(fēng)；西方世界，以古老的東方文明為時髦，崇尚者也大有人在。愛屋及烏，作為古老東方文明化身的孔老夫子家的“家酒”，肯定頗有誘惑力。

等“家酒”在國外打響，在國內(nèi)，這就是最好的廣告。這一點，想想人們對所謂“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品”的熱衷，即可得出肯定的答案。

這又是一種超前決策，是一反常人思維模式和行為模式的超前。在商品經(jīng)銷戰(zhàn)中，最講究這種出奇制勝。

曾奇棟他們二人來到青島某外貿(mào)公司。一進門，曾奇棟就自報家門。“我們是曲阜酒廠的，剛生產(chǎn)了一種優(yōu)質(zhì)低度白酒——‘孔府家酒’，想來看看咱們這里能不能幫助出口……”

“出口？”曾奇棟的話還沒講完，坐在那里的幾個人便“齊刷刷”抬起頭來，臉上也都無例外地掛著一絲說不出什么味道的“笑意”。其中一位道：“現(xiàn)在國外白酒市場的行情你們知道嗎？國家名酒都很難出口。如果誰剛生產(chǎn)一種酒就能出口，那我們這碗飯就好吃了?！痹捳Z簡短，卻似乎不容回駁。

曾奇棟不甘心，一反常態(tài)，上前喋喋不休講起他那套“孔府家酒優(yōu)勢論”來。但任你巧舌如簧，任你言之鑿鑿，任你情懇意切，人家只是笑，只是一個勁地?fù)u頭。

青島“碰壁”以后，并沒有使曾奇棟他們氣餒，他們在思索、尋覓，等待著一個新的機會的降臨。

機會終于來了——1986年秋季廣交會。

長龍般的參觀人群里，出現(xiàn)了曾奇棟和廠辦主任的身影。只見他倆每人身著一套嶄新而又別扭的西裝，一手攥著入場券，一只胳膊緊緊夾著他們的“寶貝”——孔府家酒，隨著人潮的涌動，“混”進了展覽大廳。

在山東展區(qū)，外貿(mào)部門的同志面對這兩位不速之客，真有點哭笑不得——迄今為止，還沒聽說有哪個廠家沒接到邀請便“死乞白賴”硬闖進來的呢。而此時的曾奇棟，則全然沒了孔夫子老鄉(xiāng)那種溫文爾雅、恭遜謙讓的風(fēng)度，一邊和人軟磨硬纏，一邊悄悄將展位上的商品挪挪位，用自己的“家酒”取而代之。再一看，談判桌那兒還空著呢！順手拿來兩瓶放在桌上，打開古色包裝，啟開封口，瞬時，一股濃郁的酒香飄逸而出，彌漫在寬敞的大廳……

這一招還真靈！果然有鼻子“尖”的客商聞香而至，一個、二個、三個……談判桌前圍起了一圈人。有的在反復(fù)地把玩觀賞那玲瓏別致、古色古香的小酒壇，有的則瞇著眼睛品嘗回味那綿軟甘甜的美酒……

真有慧眼識珠人！香港協(xié)盛行代理李先生當(dāng)場拍板：一次訂貨300箱。

300箱！300箱！這，對孔府家酒意味著什么？對為她的誕生、外銷而心力交瘁而“衣帶漸寬”的人們又意味著什么？！曾奇棟想哭，想笑，又想跳，真想馬上跑出去給家里的伙計們發(fā)封電報……但中國人特有的含蓄內(nèi)向的性格卻沒讓他這樣做。他從從容容地在談判桌前坐下，一筆一畫地在合同書上簽下了自己的名字。雖然握筆的手微微有些顫抖……

以后發(fā)生的一切，似乎都在預(yù)料之中。

300箱孔府家酒運抵香港，三天內(nèi)被搶購一空。隨即而來的是一封封加急電報：“請追加1000箱”，“請追加2000箱”……

然后是一串串令人驚喜的數(shù)字：1987年出口2.3萬箱，1988年預(yù)計出口5萬箱?？赘揖瞥隹诹吭谌珖拙祁愔幸卉S而居前茅。

在國內(nèi)，孔府家酒的知名度火箭般上升，“搶手”“緊俏”之類詞語，都不足以形容她供不應(yīng)求的程度。

三

一架巨型客機從廣州白云機場怒吼著沖天而起。隨著機身的顫抖，一種失重感傳遍了曾奇棟的全身。他深吸一口氣，那異?；钴S的思緒也隨之悠悠飄逸而出。

記不得哪位哲人說過：“勝利往往是通向失敗的導(dǎo)航牌?！爆F(xiàn)在孔府家酒已經(jīng)紅透了半邊天，自己也被鮮花和獎杯所擁抱，但越在這時候，越要保持清醒和冷靜。

孔府家酒現(xiàn)在的產(chǎn)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場的需求，質(zhì)量和新產(chǎn)品開發(fā)要更上一層樓；國內(nèi)外市場要進一步拓展……事業(yè)無止境，任重而道遠(yuǎn)。不知這次新加坡之行能否尋找到一個開創(chuàng)新事業(yè)的機會。

獅城新加坡。

連著幾天，曾奇棟馬不停蹄地跑。他穿行徜徉于大大小小的商店之間，看看這種酒的價格，問問那種酒的銷售情況，還若無其事地向人們打聽知不知道孔府家酒……

在東道主新加坡福山園企業(yè)有限公司董事長張老板的陪同下，曾奇棟還參觀考察了該公司下屬的幾家企業(yè)，邊看邊談，邊談邊想。對這個以生產(chǎn)經(jīng)營食品為主的大公司的經(jīng)營狀況，在新加坡商界、企業(yè)界的知名度，以及張老板的才識、性格，曾奇棟心中都有了底，一直縈繞在心頭的思考也日臻成熟。

到了該攤牌的時候了！爭取與福山園的合作，借他們的投資，擴大孔府家酒的生產(chǎn)能力；利用他們在國際上的經(jīng)銷網(wǎng)，進一步占領(lǐng)海外市場。

對一個有眼光、有魄力的企業(yè)家來說，有50％成功希望的事情就可以去做，有70％希望的要搶著去做，這，就是一種超前意識。

談判在公司大廈的一間會客廳進行。雙方都沒有過多的客套和寒暄。曾奇棟一上來就坦率而誠摯地談了自己的想法。張老板本來就“心有靈犀”，一聽大喜過望：“曾先生真是痛快人，我就愿意和你這樣的人做生意！”說著，話題一轉(zhuǎn)：“貴廠和孔府家酒的信譽和發(fā)展前途都沒說的。不過有一點我想請教曾先生，貴國的開放政策會不會有變……”曾奇棟一聽，臉上露出理解的微笑：“張先生不是幾次到我國做過生意嗎？以你的觀察，我國現(xiàn)在這種改革、開放的勢頭，是人力所能夠改變、扭轉(zhuǎn)的嗎？”張老板聽后點頭，忽然又道：“聽說貴國的官僚主義很厲害，我做生意可不愿讓人捆著手腳?！痹鏃澾€是微笑：“張老板的擔(dān)心有道理，我們的改革，正是對著這個來的，現(xiàn)在情況好多了。要不然，我就不可能坐在這里和你張老板開誠布公地談生意。要談的話，給你的回答也只能是：‘研究研究?！币幌?，說得張老板開懷大笑，心存的疑慮，在笑聲中化為煙云。

在笑聲中，中國第一家白酒合資企業(yè)——中國·新加坡曲阜釀造有限公司將孕育誕生。

和曾奇棟，我們算是老相識。但每次見面，他都像影子一樣讓人把握不定，談不了三言兩語，不是有人來找，就是他急著要去辦什么事。直至這次，才算把他“逮”住。幾經(jīng)深談，我們發(fā)現(xiàn)了另一個曾奇棟。

采訪將要結(jié)束時，我們隨便問曾奇棟，“將來有什么打算？”他幾乎是不假思索地說：“想法當(dāng)然很多，但我最大的愿望，是創(chuàng)一種‘孔型酒’。”“孔型酒？”看到我們迷惑不解的樣子，曾奇棟笑著解釋道：“這當(dāng)然只是個提法。我們國家不是愛把白酒分成這個型、那個型，而且每個‘型’必有個‘龍頭’嗎？我們?yōu)槭裁床豢梢宰詣?chuàng)一‘型’。”

“呵！你這口氣蠻大的，不怕別人說你狂嗎？”我們興致盎然地盯著曾奇棟，希望他能借題發(fā)揮下去。

“照我看，一個人沒幾分狂勁，成不了什么大氣候；一個干企業(yè)的，如果只知道安分守己、循規(guī)蹈矩、亦步亦趨，也是終究創(chuàng)不了大業(yè)、爭不了第一的?！痹鏃澱f著，言辭還是那樣樸實，語調(diào)還是那樣平和，但我們聽來卻如金石般擲地有聲。

是啊，只有那些不落窠臼、不安現(xiàn)狀、不斷超越現(xiàn)實、超越自我的人，才是永遠(yuǎn)的成功者。

（《大眾日報》1988年8月31日）